Reassessing the role of intermediaries in exports

스페인의 기업 수준 데이터를 사용하여, 본 논문은 기존에 보고된 수출 내 중개업자의 높은 비중이 상당 부분 과장되었음을 입증하는데, 이는 그렇게 분류된 많은 기업이 실제로는 제조업체가 소유한 수출 전담 부서이거나 수직 계열화된 기업이기 때문이며, 이러한 집단들을 제외할 경우 순수 중개업자의 실제 비중은 약 70% 감소한다.

핵심

세계 경제를 국가들이 서로 물건을 사고파는 거대하고 북적이는 시장이라고 상상해 보십시오. 오랫동안 경제학자들은 시장이 다음과 같이 작동한다고 믿었습니다. 공장은 물건을 만들지만, 규모가 너무 작거나 경험이 부족하여 해외 구매자에게 직접 판매하기 어려운 경우가 많습니다. 그래서 그들은 대신 힘든 일을 도맡아 해줄 중간상(중개인)을 고용합니다. 이 중간상들은 물건을 사서 해외로 실어 나르며, 생산자와 세계를 잇는 가교 역할을 합니다.

이전 연구들은 이 중간상들이 전체 쇼의 주인공이며, 스페인이 세계에 판매한 모든 물품의 약 **26%**를 처리한다고 시사했습니다.

하지만 이 논문은 우리가 엉뚱한 플레이어를 보고 있었다고 주장합니다. 연구진은 이 "중간상"들을 면밀히 조사했고, 이들 중 상당수가 사실 독립적인 중간상이 아니라는 사실을 깨달았습니다. 그들은 마치 변장을 하고 있는 가족 구성원이나 프랜차이즈 소유주와 같습니다.

연구 결과의 간단한 요약은 다음과 같습니다:

1. "변장한" 플레이어들

연구진은 "도매업" 또는 "소매업"(공식적인 중간상 카테고리)으로 분류된 많은 기업이 실제로는 매우 다른 두 가지 형태라는 것을 발견했습니다.

• "가족의 팔" (수출 부문 - Export Arms): 이들은 공장에 의해 완전히 소유된 기업입니다. 초콜릿 공장이 자체적으로 배송 트럭 부서를 운영하는 것을 생각해보십시오. 그 트럭 부서는 초콜릿을 판매하지만, 이는 독립적인 중간상이 아닙니다. 그저 공장의 자체 영업팀이 다른 모자를 쓰고 있을 뿐입니다. 그들은 공장이 스스로 판매하기에 능력이 부족해서가 아니라, 세금, 법적 문제 또는 물류를 처리하기 위해 이렇게 합니다.
• "브랜드 보스" (수직 계열화 기업 - Vertically Integrated Firms): 이들은 자신의 브랜드 이름으로 제품을 설계하고, 만들고, 판매하는 기업입니다. '망고(Mango)'와 같은 패션 브랜드를 생각해보십시오. 그들은 "소매업"으로 등록되어 있을 수 있지만, 사실 재봉틀에서부터 매장 선반에 이르기까지의 전 과정을 통제합니다. 그들은 타인의 제품을 파는 것이 아니라, 자신의 제품을 파는 것입니다.

2. 위대한 정체 밝히기

연구진이 라벨을 벗겨내고 이러한 "가족의 팔"과 "브랜드 보스"를 중간상 명단에서 제거하자, 숫자가 극적으로 변했습니다.

• 전: 중간상들은 스페인 수출의 **26%**를 책임지는 것처럼 보였습니다.
• 후: 변장한 플레이어들을 제거하자, "순수한" 중간상(타인의 물건을 단순히 사고 되파는 이들)이 수출에서 차지하는 비중은 단 **7.7%**에 불과했습니다.

이는 70%의 급감입니다. 알고 보니 "중간상" 카테고리는 경제학자들이 생각했던 독립적인 브로커가 아니라, 주로 공장의 영업팀과 브랜드 소유주들이 뒤섞인 것이었습니다.

3. "순수한" 중간상은 다릅니다

논문은 또한 남겨진 몇 안 되는 "순수한" 중간상들(정말로 단순히 사고 되파는 이들)이 "변장한" 이들과는 상당히 다르다는 것을 발견했습니다.

• 규모: "가족의 팔"과 "브랜드 보스"는 많은 직원과 높은 가치를 지닌 거대 기업들입니다.
• 순수한 중간상: 이들은 일반적으로 규모가 더 작고, 직원당 가치가 낮으며, 전체 수출액도 적습니다.

핵심 요점

이것을 스포츠 팀에 비유해 보겠습니다. 이전에는 우리는 "중간상"들이 팀 점수의 큰 부분을 차지하는 스타 플레이어라고 생각했습니다. 이 논문은 이렇게 말합니다. "잠깐만요, 저들 중 다수는 사실 팀 구단주의 자녀이거나 코치의 친척입니다."

구단주의 자녀와 코치의 친척들을 제거하고 나면, 실제 스타 플레이어인 (순수한) 중간상은 우리가 생각했던 것보다 훨씬 적습니다.

이것이 왜 중요할까요?
만약 당신이 경제 성장을 돕고자 하는 정부라면, "우리는 공장들이 물건을 더 잘 팔 수 있도록 더 나은 중간상을 찾는 것을 도와야 한다"라고 생각했을지도 모릅ers. 하지만 이 논문은 "순수한" 중간상들이 실제로 그만큼의 판매를 수행하지 못한다는 점을 들어, 차라리 공장 스스로가 직접 판매를 더 잘할 수 있도록 돕는 것이 더 나은 전략일 수 있음을 시사합니다. "중간상"은 우리가 믿었던 것만큼 이야기의 영웅이 아닙니다.

기술 요약

기술 요약: 수출에서 중개자의 역할에 대한 재평가

문제 제기
국제 무역 분야의 기존 문헌은 수출 중개자(생산성이 낮거나 직접 수출 역량이 부족한 제조업체로부터 제품을 조달하는 도매 또는 소매 기업)가 글로벌 무역에서 상당한 역할을 한다고 상정한다. 미국, 이탈리아, 스웨덴, 칠레, 프랑스 등 다양한 국가의 미시 데이터를 활용한 기존 연구들은 중개자가 전체 수출 기업의 30~45%, 총 수출 가치의 최대 25%를 차지한다고 추정해 왔다. 그러나 이러한 연구들은 일반적으로 기업이 보고한 주요 경제 활동(NACE 코드 기반의 도매 또는 소매업)만을 기준으로 중개자를 분류한다. 본 논문은 이러한 분류 방식이 지나치게 광범위하며, 이론적인 '중개자' 전형(archetype)에 부합하지 않는 별개의 유형의 기업들을 혼재시키고 있다고 주장한다. 구체적으로, 도매업 또는 소매업으로 분류된 많은 기업은 실제로는 생산자 소유의 수출 부서(export arms)이거나 수직 계열화된 브랜드 소매업체이며, 이들은 독립적인 중개자 모델(저생산성 제조업체로부터 제품을 조달하는 형태)에 해당하지 않는다.

방법론
저자들은 스페인 세무청 관세국(AEAT–Customs)에서 추출한 2024년 스페인 기업별 수출 거래에 관한 포괄적인 데이터셋을 활용한다. 이 데이터는 NACE Rev. 2 산업 분류를 포함한 재무 및 회계 정보를 얻기 위해 SABI 데이터베이스(Bureau van Dijk)와 결합되었다.

핵심적인 방법론적 기여는 샘플 내 도매 또는 소매 수출 기업(NACE 코드 46 및 47) 7,600개사에 대한 재분류 절차이다. 저자들은 이를 세 가지 별개의 범주로 정의한다:

1. 순수 중개자(Pure Intermediaries): 소유 관계가 없는 제조업체로부터 제품을 구매하여 해외에 판매하는 기업.
2. 수출 부서(Export Arms): 모기업의 제품만을 독점적으로 수출하는 1차 산업 또는 제조업 기반의 유통 자회사 (예: Natra Chocolate International, Adidas España).
3. 수직 계열화 기업(Vertically Integrated Firms): 전체 가치 사슬(디자인, 생산, 유통)을 관리하며 자체 브랜드로 제품을 수출하는 기업 (예: Punto Fa/Mango).

기업을 이 범주들에 할당하기 위해, 저자들은 세 가지 대규모 언어 모델(LLM)인 ChatGPT (v5.4), Claude (Sonnet 4.6), Gemini (3.5 Thinking)를 사용하는 새로운 접근 방식을 채택하였다. 각 모델에는 특정 정의와 기업 수준의 데이터가 프롬프트로 제공되어 기업을 분류하도록 하였다. 최종 분류는 합의 규칙(consensus rule)에 의해 결정된다: 세 모델 중 최소 두 개가 일치할 경우 해당 범주로 할당된다. 불일치가 발생한 사례(샘플의 1.7%)와 수출 가치 상위 200개 기업은 정확성을 보장하기 위해 수동 검토를 거쳤다. 저자들은 수동 분류와 LLM 분류 간의 높은 일치도(무작위 샘플에서 90.7%)를 보고하였다.

주요 결과
재분류 결과, 스페인 수출에서 순수 중개자의 역할이 급격히 감소한 것으로 나타났다:

• 수출 기업 점유율: 순수 중개자로 분류된 기업의 수는 기존 7,600개(전체 수출 기업의 40.2%)에서 4,432개(전체 수출 기업의 23.4%)로 줄어들어, 41.7% 감소하였다.
• 수출 가치 점유율: 총 수출 가치에서 순수 중개자의 기여도는 26.0%에서 7.7%로 떨어졌으며, 이는 70.3%의 감소를 의미한다.
• 가치 분포: 수출 가치 가중치를 적용했을 때, 수직 계열화 기업이 도매/소매 수출 부문 내에서 가장 큰 비중(41.7%)을 차지하였고, 그 뒤를 중개자(29.7%)와 수출 부서(28.6%)가 이었다. 수직 계열화 기업은 상위 수출 기업들에 집중되어 있는 반면, 순수 중개자는 저가치 수출 기업들 사이에서 더 흔하게 나타났다.

또한, 본 논문은 기술적 회귀 분석을 통해 이들 그룹 간의 유의미한 이질성을 입증한다. 순수 중개자와 비교했을 때:

• 수출 부서 및 수직 계열화 기업: 훨씬 더 많은 인력을 고용하며(약 2.2~2.3배 규모), 종업원 1인당 부가가치가 더 높다. 또한 더 큰 수출액을 기록하고 더 많은 목적지 국가에 수출한다.
• 제조업체: 가장 많은 인력을 고용하지만, 중개자에 비해 종업원 1인당 부가가치는 낮다.

의의 및 주장
본 논문은 중개자를 식별하기 위해 산업 코드에 의존하는 기존 문헌의 방식이 총 수출에서 중개자의 역할을 과다하게 추정하게 만든다고 주장한다. 독립적 중개자와 생산자 통제 엔티티(수출 부서 및 수직 계열화 기업)를 구분함으로써, 저자들은 '순수' 중개자 전형이 기존에 생각했던 것보다 훨씬 작은 역할을 수행하고 있음을 보여준다.

저자들은 이러한 구분이 수출 진흥 정책에 중요한 시사점을 준다고 결론짓는다. 만약 순수 중개자의 기여도가 제한적이라면, 제조업체와 중개자 간의 매칭을 용이하게 하려는 정책보다는 생산 기업의 직접적인 무역 역량을 강화하는 데 초점을 맞춘 정책이 더 효과적일 수 있다. 본 연구는 모든 도매 및 소매 수출업을 하나의 동질적인 범주로 묶는 것이 기업 특성과 수출 행태의 근본적인 차이를 은폐하여, 무역 모델에서 오도된 추론을 초래할 수 있음을 시사한다.