Reassessing the role of intermediaries in exports

Unter Verwendung spanischer Unternehmensdaten zeigt diese Arbeit, dass der zuvor berichtete große Anteil an Intermediären am Export signifikant übertrieben dargestellt ist, da viele als solche klassifizierte Unternehmen tatsächlich herstellergehörige Exportarme oder vertikal integrierte Firmen sind, wobei der wahre Anteil reiner Intermediäre um etwa 70 % sinkt, sobald diese Gruppen ausgeschlossen werden.

Das Wesentliche

Stellen Sie sich die Weltwirtschaft als einen riesigen, geschäftigen Marktplatz vor, auf dem Länder Waren untereinander verkaufen. Lange Zeit glaubten Ökonomen, dass der Markt so funktionierte: Fabriken stellen Dinge her, sind aber oft zu klein oder zu unerfahren, um direkt an ausländische Käufer zu verkaufen. Deshalb engagieren sie Mittelsmänner (Intermediäre), die die schwere Arbeit erledigen. Diese Mittelsmänner kaufen die Waren und versenden sie ins Ausland; sie fungieren als Brücke zwischen dem Hersteller und der Welt.

Frühere Studien deuteten darauf hin, dass diese Mittelsmänner die Stars der Show waren und etwa 26 % aller Waren handelten, die Spanien an die Welt verkaufte.

Dieses Paper argumentiert jedoch, dass wir die falschen Akteure im Blick hatten. Die Forscheren nahmen die „Mittelsmänner“ genauer unter die Lupe und stellten fest, dass viele von ihnen gar keine unabhängigen Mittelsmänner sind. Sie sind eher wie Familienmitglieder oder Franchise-Inhaber, die eine Tarnung tragen.

Hier ist die einfache Aufschlüsselung dessen, was sie fanden:

1. Die „getarnten“ Akteure

Die Forscher entdeckten, dass viele Unternehmen, die als „Groß- oder Einzelhändler“ klassifiziert sind (die offiziellen Mittelsmann-Kategorien), eigentlich zwei sehr unterschiedliche Dinge sind:

• Die „Familienarme“ (Exportarme): Dies sind Unternehmen, die vollständig einer Fabrik gehören. Stellen Sie sich eine Schokoladenfabrik vor, die ihre eigene Lieferwagen-Abteilung eröffnet. Die LKW-Abteilung verkauft Schokolade, aber sie ist kein unabhängiger Mittelsmann; sie ist nur das eigene Vertriebsteam der Fabrik, das einen anderen Hut aufhat. Sie tun dies, um Steuern, rechtliche Fragen oder Logistik zu regeln, nicht weil die Fabrik zu schwach wäre, um selbst zu verkaufen.
• Die „Markenbosse“ (Vertikal integrierte Unternehmen): Dies sind Unternehmen, die das Produkt entwerfen, es herstellen und alles unter ihrem eigenen Markennamen verkaufen. Denken Sie an eine Modemarke wie Mango. Sie mögen als „Einzelhändler“ registriert sein, aber sie kontrollieren tatsächlich den gesamten Prozess von der Nähmaschine bis zum Verkaufsregal. Sie verkaufen nicht das Produkt eines anderen; sie verkaufen ihr eigenes.

2. Die große Entlarvung

Als die Forscher die Etiketten abzogen und diese „Familienarme“ und „Markenbosse“ von der Liste der Mittelsmänner entfernten, änderten sich die Zahlen dramatisch.

• Vorher: Mittelsmänner schienen für 26 % von Spaniens Exporten verantwortlich zu sein.
• Nachher: Sobald die getarnten Akteure entfernt wurden, waren die „reinen“ Mittelsmänner (diejenigen, die wirklich nur fremde Waren kaufen und weiterverkaufen) nur noch für 7,7 % der Exporte verantwortlich.

Das ist ein Rückgang um 70 %. Es stellte sich heraus, dass die Kategorie „Mittelsmann“ hauptsächlich eine Mischung aus Fabrik-Vertriebsteams und Markenbesitzern war und nicht aus den unabhängigen Maklern, die Ökonomen vermuteten.

3. Die „reinen“ Mittelsmänner sind anders

Das Paper fand auch heraus, dass die wenigen verbliebenen „reinen“ Mittelsmänner (diejenigen, die wirklich nur kaufen und weiterverkaufen) ganz anders sind als die „getarnten“:

• Größe: Die „Familienarme“ und „Markenbosse“ sind riesige Unternehmen mit vielen Mitarbeitern und hohem Wert.
• Die reinen Mittelsmänner: Diese sind im Allgemeinen kleiner, weniger wertvoll pro Mitarbeiter und exportieren insgesamt weniger Geld.

Das große Faznis

Denken Sie an eine Sportmannschaft. Zuvor dachten wir, die „Mittelsmänner“ seien die Starspieler, die einen riesigen Teil der Punktzahl der Mannschaft ausmachen. Dieses Paper sagt: „Warten Sie mal, viele dieser Spieler sind eigentlich die Kinder des Teambesitzers oder die Verwandten des Trainers.“

Sobald man die Kinder des Besitzers und die Verwandten des Trainers entfernt, sind die eigentlichen Starspieler (die reinen Mittelsmänner) viel weniger, als wir dachten.

Warum ist das wichtig?
Wenn Sie eine Regierung sind, die versucht, das Wirtschaftswachstum zu fördern, haben Sie vielleicht gedacht: „Wir müssen Fabriken dabei helfen, bessere Mittelsmänner zu finden, um ihre Sachen zu verkaufen.“ Aber dieses Paper legt nahe, dass, da „reine“ Mittelsmänner eigentlich gar nicht so viel Verkauf leisten, eine bessere Strategie vielleicht darin besteht, den Fabriken selbst dabei zu helfen, besser darin zu werden, direkt zu verkaufen. Der „Mittelsmann“ ist nicht so sehr der Held der Geschichte, wie wir bisher glaubten.

Technische Zusammenfassung

Technisches Resümee: Neubewertung der Rolle von Intermediären im Export

Problemstellung
Die bestehende Literatur zum internationalen Handel postuliert, dass Export-Intermediäre – Firmen, die im Groß- oder Einzelhandel tätig sind und Produkte von Herstellern beziehen, denen es an Produktivität oder Handelskapazitäten für den Direktexport mangelt – eine wesentliche Rolle im Welthandel spielen. Vorangegangene Studien unter Verwendung von Mikrodaten aus verschiedenen Ländern (z. B. USA, Italien, Schweden, Chile, Frankreich) haben geschätzt, dass Intermediäre 30–45 % aller Exporteure und bis zu 25 % des gesamten Exportwertes ausmachen. Diese Studien klassifizieren Firmen jedoch typischerweise ausschließlich auf Basis ihrer selbst deklarierten primären Wirtschaftstätigkeit (NACE-Codes für Groß- oder Einzelhandel) als Intermediäre. Dieses Paper argumentiert, dass eine solche Klassifizierung zu breit gefasst ist und unterschiedliche Arten von Firmen vermengt, die nicht dem theoretischen „Intermediär“-Archetyp entsprechen. Insbesondere viele Firmen, die als Groß- oder Einzelhändler klassifiziert werden, sind tatsächlich herstellergeführte Exportabteilungen oder vertikal integrierte MarkenEinzelhändler, die beide nicht dem Modell eines unabhängigen Intermediärs entsprechen, der Produkte von produktivitätsarmen Herstellern bezieht.

Methodik
Die Autoren nutzen einen umfassenden Datensatz spanischer firmenbezogener Exporttransaktionen für das Jahr 2024, der aus der Abteilung für Zoll und Verbrauchssteuern der spanischen Steuerbehörde (AEAT–Customs) stammt. Diese Daten werden mit der SABI-Datenbank (Bureau van Dijk) zusammengeführt, um Finanz- und Buchhaltungsinformationen einschließlich der NACE Rev. 2 Branchenklassifizierungen zu erhalten.

Der zentrale methodische Beitrag ist ein Reklassifizierungsverfahren für die 7.600 Firmen im Sample, die als Großhandels- oder Einzelhandelsexporteure identifiziert wurden (NACE-Codes 46 und 47). Die Autoren definieren drei distinkte Kategorien:

1. Reine Intermediäre: Firmen, die Produkte von Herstellern ohne Eigentumsverbindungen kaufen und diese ins Ausland verkaufen.
2. Exportabteilungen: Vertriebssubsidiaritäten, die sich im Besitz von Primärsektor- oder Fertigungsunternehmen befinden und ausschließlich die Produkte ihres Mutterunternehmens exportieren (z. B. Natra Chocolate International, Adidas España).
3. Vertikal integrierte Firmen: Firmen, die die gesamte Wertschöpfungskette verwalten (Design, Produktion, Vertrieb) und Waren unter ihren eigenen Marken exportieren (z. B. Punto Fa/Mango).

Um die Firmen diesen Kategorien zuzuordnen, setzen die Autoren einen neuartigen Ansatz unter Verwendung von drei Large Language Models (LLMs) ein: ChatGPT (v5.4), Claude (Sonnet 4.6) und Gemini (3.5 Thinking). Die Modelle werden mit spezifischen Definitionen und firmenbezogenen Daten gepromptet, um jeden Exporteur zu klassifizieren. Die endgültige Klassifizierung wird durch eine Konsensregel bestimmt: Eine Firma wird einer Kategorie zugewiesen, wenn mindestens zwei der drei LLMs übereinstimmen. Fälle von Unstimmigkeiten (1,7 % des Samples) sowie die Top-200-Exporteure nach Wert werden manuell überprüft, um die Genauigkeit zu gewährleisten. Die Autoren berichten von einer hohen Übereinstimmung zwischen der manuellen und der LLM-Klassifizierung (90,7 % in einer Zufallsstichprobe).

Kernergebnisse
Die Reklassifizierung führt zu einer drastischen Reduktion der geschätzten Rolle reiner Intermediäre am spanischen Export:

• Anteil der Exporteure: Die Anzahl der als reine Intermediäre klassifizierten Firmen sinkt von 7.600 (40,2 % aller Exporteure) auf 4.432 (23,4 % aller Exporteure), was einer Reduktion um 41,7 % entspricht.
• Anteil des Exportwertes: Der Beitrag reiner Intermediäre zum Gesamtexportwert fällt von 26,0 % auf 7,7 %, was einem Rückgang von 70,3 % entspricht.
• Verteilung des Wertes: Wenn nach dem Exportwert gewichtet, werden vertikal integrierte Firmen zur größten Kategorie unter den Groß- und Einzelhandelsexporteuren (41,7 % ihres Segmentwertes), gefolgt von Intermediären (29,7 %) und Exportabteilungen (28,6 %). Vertikal integrierte Firmen sind stark bei den Top-Exporteuren konzentriert, während reine Intermediäre eher unter den Exporteuren mit geringerem Wert verbreitet sind.

Darüber hinaus demonstriert das Paper eine signifikante Heterogenität zwischen diesen Gruppen durch deskriptive Regressionen. Im Vergleich zu reinen Intermediären:

• Exportabteilungen und vertikal integrierte Firmen: Beschäftigen signifikant mehr Mitarbeiter (ca. 2,2–2,3 Mal größer) und generieren einen höheren Wertschöpfungsgrad pro Mitarbeiter. Sie exportieren zudem größere Werte und bedienen mehr Bestimmungsländer.
• Hersteller: Beschäftigen die meisten Mitarbeiter, weisen jedoch einen geringeren Wertschöpfungsgrad pro Mitarbeiter im Vergleich zu Intermediären auf.

Bedeutung und Behauptungen
Das Paper behauptet, dass die in der gängigen Literatur übliche Verwendung von Branchencodes zur Identifizierung von Intermediären zu einer erheblichen Überschätzung deren Rolle am Gesamtexport führt. Durch die Unterscheidung zwischen unabhängigen Intermediären und produktionsgesteuerten Einheiten (Exportabteilungen und vertikal integrierte Firmen) zeigen die Autoren, dass der „reine“ Intermediär-Archetyp eine viel kleinere Rolle spielt als bisher angenommen.

Die Autoren kommen zu dem Schluss, dass diese Unterscheidung kritische Auswirkungen auf die Exportförderungspolitik hat. Wenn der Beitrag reiner Intermediäre begrenzt ist, könnten politische Maßnahmen, die darauf abzielen, das Matching zwischen Herstellern und Intermediären zu erleichtern, weniger effektiv sein als Maßnahmen, die auf die Stärkung der direkten Handelskapazitäten produzierender Firmen abzielen. Die Studie legt nahe, dass die Zusammenfassung aller Groß- und Einzelhandelsexporteure in eine einzige homogene Kategorie grundlegende Unterschiede in den Firmencharakteristika und dem Exportverhalten verschleiert, was potenziell zu irreführenden Schlussfolgerungen in Handelsmodellen führen kann.