Reassessing the role of intermediaries in exports

Met behulp van Spaanse gegevens op bedrijfsniveau toont dit artikel aan dat het eerder gerapporteerde grote aandeel van tussenpersonen in de export aanzienlijk wordt overschat, omdat velen die als zodanig worden geclassificeerd in werkelijk door fabrikanten beheerde exporttakken of verticaal geïntegreerde bedrijven zijn, waarbij het werkelijke aandeel van pure tussenpersonen met ongeveer 70% daalt zodra deze groepen worden uitgesloten.

De kern

Stel je de wereldeconomie voor als een enorme, bruisende markt waar landen goederen aan elkaar verkopen. Lange tijd geloofden economen dat de markt zo werkte: Fabrieken maken dingen, maar ze zijn vaak te klein of te onervaren om rechtstreeks aan buitenlandse kopers te verkopen. Daarom huren ze Tussenpersonen (intermediaries) in om het zware werk te doen. Deze tussenpersonen kopen de goederen en verschepen ze naar het buitenland, en fungeren zo als de brug tussen de maker en de wereld.

Eerdere studies suggereerden dat deze tussenpersonen de sterren van de show waren en ongeveer 26% van alle goederen die Spanje aan de wereld verkocht, afhandelden.

Dit artikel betoogt echter dat we naar de verkeerde spelers hebben gekeken. De onderzoekers hebben de "tussenpersonen" nauwkeuriger onderzocht en beseften dat veel van hen helemaal geen onafhankelijke tussenpersonen zijn. Ze zijn meer als familieleden of franchisenemers die een vermomming dragen.

Hier is de eenvoudige uitsplitsing van wat zij ontdekten:

1. De "Vermomde" Spelers

De onderzoekers ontdekten dat veel bedrijven die worden geclassificeerd als "groothandels" of "retailers" (de officiële categorieën voor tussenpersonen) eigenlijk twee heel verschillende dingen zijn:

• De "Familiearmen" (Exportarmen): Dit zijn bedrijven die volledig in handen zijn van een fabriek. Denk aan een chocoladefabriek die haar eigen bezorgdienst opricht. De bezorgdienst verkoopt chocolade, maar het is geen onafhankelijke tussenpersoon; het is gewoon het eigen verkoopteam van de fabriek dat een andere hoed opzet. Ze doen dit om belastingen, juridische kwesties of logistiek te regelen, niet omdat de fabriek te zwak is om zelf te verkopen.
• De "Merkbazen" (Verticaal geïntegreerde bedrijven): Dit zijn bedrijven die het product ontwerpen, maken en alles onder hun eigen merknaam verkopen. Denk aan een modemerk zoals Mango. Ze kunnen geregistreerd staan als een "retailer", maar ze controleren eigenlijk het hele proces, van de naaimachine tot aan de winkelplank. Ze verkopen niet het product van iemand anders; ze verkopen hun eigen product.

2. De Grote Ontmaskering

Toen de onderzoekers de labels afhaalden en deze "Familiearmen" en "Merkbazen" van de lijst met tussenpersonen verwijderden, veranderden de cijfers drastisch.

• Vóór: Tussenpersonen leken verantwoordelijk te zijn voor 26% van de Spaanse export.
• Ná: Zodra de vermomde spelers werden verwijderd, waren de "zuivere" tussenpersonen (degenen die echt alleen andermans goederen kopen en doorverkopen) slechts verantwoordelijk voor 7,7% van de export.

Dat is een daling van 70%. Het blijkt dat de categorie "tussenpersoon" vooral een mix was van verkoopteams van fabrieken en merkeigenaren, en niet van de onafhankelijke makelaars waarvan economen dachten.

3. De "Zuivere" Tussenpersonen Zijn Anders

Het artikel vond ook dat de weinige "zuivere" tussenpersonen die overbleven (degenen die echt alleen kopen en doorverkopen) heel anders zijn dan de "vermomde" spelers:

• Grootte: De "Familiearmen" en "Merkbazen" zijn enorme bedrijven met veel werknemers en een hoge waarde.
• De Zuivere Tussenpersonen: Deze zijn over het algemeen kleiner, minder waardevol per werknemer en exporteren minder geld in totaal.

De Belangrijkste Les

Denk aan een sportteam. Voorheen dachten we dat de "Tussenpersonen" de sterspelers waren die een groot deel van de score van het team bepaalden. Dit artikel zegt: "Wacht eens even, veel van die spelers zijn eigenlijk de kinderen van de eigenaar of familieleden van de coach."

Zodra je de kinderen van de eigenaar en de familieleden van de coach verwijdert, zijn de werkelijke sterspelers (de zuivere tussenpersonen) veel minder dan we dachten.

Waarom doet dit ertoe?
Als je een overheid bent die de economie probeert te laten groeien, heb je misschien gedacht: "We moeten fabrieken helpen om betere tussenpersonen te vinden om hun spullen te verkopen." Maar dit artikel suggereert dat, aangezien "zuivere" tussenpersonen eigenlijk niet veel van de verkoop doen, een betere strategie misschien is om de fabrieken zelf te helpen beter te worden in het direct verkopen. De "tussenpersoon" is niet zozeer de held van het verhaal als we vroeger geloofden.

Technische samenvatting

Technische Samenvatting: Herbeoordeling van de Rol van Intermediairs in de Export

Probleemstelling
De bestaande literatuur over internationale handel stelt dat exportintermediairs — bedrijven die zich bezighouden met groothandel of detailhandel en producten inkopen bij producenten die niet over de productiviteit of de handelscapaciteiten beschikken om direct te exporteren — een substantiële rol spelen in de wereldwijde handel. Eerdere studies die gebruikmaken van microdata uit diverse landen (bijv. de VS, Italië, Zweden, Chili, Frankrijk) hebben geschat dat intermediairs verantwoordelijk zijn voor 30–45% van alle exporteurs en tot 25% van de totale exportwaarde. Deze studies classificeren bedrijven echter doorgaans als intermediairs op basis van louter hun zelfgerapporteerde primaire economische activiteit (NACE-codes voor groothandel of detailhandel). Dit artikel betoogt dat een dergelijke classificatie te breed is en verschillende soorten bedrijven met elkaar verward die niet passen bij het theoretische "intermediair"-archetype. Specifiek zijn veel bedrijven die als groothandel of detailhandelaar worden geclassificeerd, in werkelijkheid door producenten beheerde exportafdelingen of verticaal geïntegreerde merkretailers, die beide niet voldoen aan het model van een onafhankelijke intermediair die inkoopt bij laagproductieve producenten.

Methodologie
De auteurs maken gebruik van een uitgebreide dataset van Spaanse bedrijfsspecifieke exporttransacties voor 2024, afkomstig van de Spaanse belastingdienst, de afdeling Douane en Accijnzen (AEAT–Customs). Deze gegevens zijn gekoppeld aan de SABI-database (Bureau van Dijk) om financiële en boekhoudkundige informatie te verkrijgen, inclus\nmet NACE Rev. 2 industrieclassificaties.

De kern van de methodologische bijdrage is een herclassificatieprocedure voor de 7.600 bedrijven in de steekproef die zijn geïdentificeerd als exporteurs in de groothandel of detailhandel (NACE-codes 46 en 47). De auteurs definiëren drie afzonderlijke categorieën:

1. Pure Intermediairs: Bedrijven die producten inkopen bij producenten zonder eigendomsbanden en deze naar het buitenland verkopen.
2. Exportafdelingen: Distributieondernemingen die eigendom zijn van bedrijven in de primaire sector of de verwerkende industrie en exclusief de producten van hun moederbedrijf exporteren (bijv. Natra Chocolate International, Adidas España).
3. Verticaal Geïntegreerde Bedrijven: Bedrijven die de gehele waardeketen beheren (ontwerp, productie, distributie) en goederen onder hun eigen merken exporteren (bijv. Punto Fa/Mango).

Om bedrijven aan deze categorieën toe te wijzen, gebruiken de auteurs een innovatieve aanpak met behulp van drie Large Language Models (LLM's): ChatGPT (v5.4), Claude (Sonnet 4.6) en Gemini (3.5 Thinking). De modellen worden voorzien van specifieke definities en bedrijfsspecifieke gegevens om elke exporteur te classificeren. De uiteindelijke classificatie wordt bepaald door een consensusregel: een bedrijf wordt aan een categorie toegewezen als ten minste twee van de drie LLM's het eens zijn. Gevallen van onenigheid (1,7% van de steekproef) en de top 200 exporteurs naar waarde worden handmatig beoordeeld om de nauwkeurigheid te waarborgen. De auteurs rapporteren een hoge mate van overeenstemming tussen de handmatige en de door LLM uitgevoerde classificaties (90,7% in een willekeurige steekproef).

Belangrijkste Resultaten
De herclassificatie leidt tot een drastische vermindering van de geschatte rol van pure intermediairs in de Spaanse export:

• Aandeel in het aantal Exporteurs: Het aantal bedrijven dat als pure intermediair wordt geclassificeerd, daalt van 7.600 (40,2% van alle exporteurs) naar 4.432 (23,4% van alle exporteurs), een reductie van 41,7%.
• Aandeel in de Exportwaarde: De bijdrage van pure intermediairs aan de totale exportwaarde daalt van 26,0% naar 7,7%, wat een daling van 70,3% betekent.
• Verdeling van Waarde: Wanneer er wordt gewogen naar exportwaarde, zijn verticaal geïntegreerde bedrijven de grootste categorie onder de groothandel/detailhandel-exporteurs (41,7% van de waarde van hun segment), gevolgd door intermediairs (29,7%) en exportafdelingen (28,6%). Verticaal geïntegreerde bedrijven zijn sterk geconcentreerd onder de top-exporteurs, terwijl pure intermediairs meer aanwezig zijn bij exporteurs met een lagere waarde.

Bovendien tonen de auteurs significante heterogeniteit tussen deze groepen aan via descriptieve regressies. Vergeleken met pure intermediairs:

• Exportafdelingen en Verticaal Geïntegreerde Bedrijven: Bieden aanzienlijk meer werknemers in dienst (ongeveer 2,2–2,3 keer groter) en genereren een hogere toegevoegde waarde per werknemer. Ze exporteren ook grotere waarden en bedienen meer bestemlanden.
• Producenten: Bieden de meeste werknemers in dienst, maar vertonen een lagere toegevoegde waarde per werknemer vergeleken met intermediairs.

Betekenis en Claims
Het artikel stelt dat de gangbare literatuur, die vertrouwt op sectorcodes om intermediairs te identificeren, leidt tot een aanzienlijke overschatting van hun rol in de totale export. Door onderscheid te maken tussen onafhankelijke intermediairs en door producenten gecontroleerde entiteiten (exportafdelingen en verticaal geïntegreerde bedrijven), laten de auteurs zien dat het "pure" intermediair-archetype een veel kleinere rol speelt dan voorheen werd aangenomen.

De auteurs concluderen dat dit onderscheid cruciale implicaties heeft voor het exportbevorderingsbeleid. Als de bijdrage van pure intermediairs beperkt is, kunnen beleidsmaatregelen die gericht zijn op het faciliteren van de koppeling tussen producenten en intermediairs minder effectief zijn dan beleid dat gericht is op het versterken van de directe handelscapaciteiten van producerende bedrijven. De studie suggereert dat het groeperen van alle groothandel- en detailhandelsexporteurs in één homogene categorie fundamentele verschillen in bedrijfscharacteristics en exportgedrag maskeert, wat potentieel kan leiden tot misleidende conclusies in handelsmodellen.