Unveiling the Barriers to Brazilian Startups' Global Expansion

في عالم الأعمال، لا تعد الشركة الناشئة مجرد شركة صغيرة فحسب؛ بل هي مشروع مبني على وعد بالنمو السريع والابتكار، وغالباً ما يعتمد على التكنولوجيا لحل المشكلات بطرق جديدة. بالنسبة لهذه الشركات الناشئة، نادراً ما يكون البقاء في بلدها الأم كافياً. فلكي تنمو بما يكفي لتنجو وتزدهر، يجب عليها في النهاية عبور الحدود، وبيع أفكارها ومنتجاتها لأشخاص في دول أخرى. هذه الرحلة، المعروفة باسم "التدويل"، هي خطوة حاسمة لتحويل تجربة محلية إلى لاعب عالمي. ومع ذلك، فإن الانتقال من سوق محلي مألوف إلى المشهد العالمي المعقد محفوف بالصعوبات. فهو يتطلب التنقل عبر قوانين مختلفة، وفهم عادات العملاء الغريبة، وإيجاد المال بعملات أجنبية، وإقناع الغرباء بالثقة في علامة تجارية لم يسمعوا بها من قبل. وبالنسبة لرواد الأعمال في البرازيل، وهي دولة ذات مشهد تقني حيوي ومتنامٍ، فإن هذا المسار وعر بشكل خاص. وبينما تكون إمكانات النجاح عالمياً عالية، فإن العقبات التي تقف في الطريق عديدة وغالباً ما يُساء فهمها.

لقد شرع فريق من الباحثين في رسم خريطة لهذه العقبات بدقة. أرادوا تجاوز مجرد التخمينات البسيطة أو آراء عدد قليل من أصحاب الأعمال. وبدلاً من ذلك، جمعوا دائرة واسعة من الأصوات من عالم الشركات الناشئة البرازيلية، بما في ذلك المؤسسون أنفسهم، والمستثمرون الذين يمولونهم، والمستشارون الذين يقدمون المشورة لهم، والمسؤولون الحكوميون الذين يضعون القواعد. ومن خلال إجراء محادثات معمقة ومسجلة مع ستة وعشرين شخصية من هذه الشخصيات الرئيسية، بنى الباحثون صورة مفصلة لما يحدث بالفعل عندما تحاول شركة ناشئة برازيلية الانطلاق نحو العالمية. لم يسألوا فقط عن ماهية المشكلات؛ بل طلبوا قصصاً حقيقية وأمثلة محددة عن الأماكن التي سارت فيها الأمور بشكل خاطئ. وكانت النتيجة تحديداً واضحاً لأربعة عشر عائقاً متميزاً تعيق هذه الشركات عن التوسع أو توقفها. وقد تم تصنيف هذه العقبات إلى مجموعتين رئيسيتين: تلك التي يمكن للشركة التحكم فيها من الداخل، وتلك التي تأتي من العالم الخارجي.

كانت العقبات الأكثر أهمية التي تم العثور عليها غالباً داخلية، نابعة من استعداد الشركة ومواردها الخاصة. وكان المشكل الأكثر تكراراً هو ببساطة تحديد الوجهة التالية. فقد وجد العديد من رواد الأعمال صعوبة في رصد فرص تجارية حقيقية في بلدان أجنبية لأنهم كانوا مركزين بشدة على السوق المحلية الضخمة في وطنهم، وهي سوق كبيرة بما يكفي لإبقائهم مشغولين ولكنها أصغر من أن تدعم النمو طويل الأمد. وقد تفاقم هذا الارتباك بسبب نقص البيانات الموثوقة؛ فعندما حاولت هذه الشركات البحث في الأسواق الخارجية، وجدت غالباً معلومات قديمة أو ناقصة أو غير موثوقة ببساطة، مما تركهم يتخذون القرارات بناءً على التخمين بدلاً من الحقائق.

وحتى عندما كانت الشركة تعرف إلى أين تذهب، فإنها غالباً ما كانت تنفد منها الأموال. وجد الباحثون أن العديد من الشركات الناشئة البرازيلية لا تملك رأس مال عامل كافٍ، وهو النقد اللازم لتغطية العمليات اليومية. ولأن هذه الشركات عادة ما تجني الأموال بالعملة البرازيلية، فإنها تكافح لدفع التكاليف الباهظة لتأسيس المكاتب، أو توظيف الموظفين، أو تشغيل الإعلات في بلدان تُحدد فيها الأسعار بعملات أقوى مثل الدولار الأمريكي. وغالباً ما يقترن هذا الضغط المالي بنقص في الكوادر الماهرة؛ حيث يفتقر العديد من المؤسسين وفرق عملهم إلى المهارات اللغوية أو التدريب المحدد اللازم للبيع والتفاوض بفعالية بلغة أجنبية. علاوة على ذلك، غالباً ما يكون المؤسسون مستهلكين جداً في محاولة الحفاظ على بقاء أعمالهم في البرازيل، لدرجة أنهم لا يملكون الوقت أو الطاقة الذهنية لتخصيصها للمهمة المعقدة المتمثلة في بناء حضور في الخارج.

أما في الخارج، فيقدم العالم مجموعة من التحديات الخاصة التي لا يمكن لأي قدر من التخطيط الداخلي أن يعالجها بالكامل. كانت إحدى المشكلات الأكثر إحباطاً هي نقص الدعم من الحكومة. لقد سمع الباحثون مراراً وتكراراً أن البرازيل تفتقر إلى مؤسسة مخصصة ومنظمة لمساعدة الشركات الناشئة على التنقل في الساحة العالمية. وعلى عكس الدول الأخرى حيث تعمل الوكالات الحكومية بنشاط على توجيه الشركات خلال هذه العملية، تشعر الشركات الناشئة البرازيلية غالباً أنها وحيدة في مواجهة الأمر. وعندما يتلقون المساعدة، غالباً ما توصف بأنها سطحية، حيث لا تقدم أكثر من مجرد فرصة للتعرف على أشخاص دون أن تؤدي إلى صفقات تجارية فعلية. وتوجد هذه الفجوة على جانبي الحدود؛ فليس فقط أن الحكومة المحلية لا تساعد بما يكفي، بل إن حكومات البلدان التي تريد هذه الشركات دخولها تقدم أيضاً القليل من التوجيه أو الإغاثة المالية للشركات الأجنبية الجديدة التي تحاول تأسيس أعمالها هناك.

كما لعبت الاختلافات الثقافية دوراً هائلاً أيضاً. فغالباً ما يكون لدى العملاء في البلدان الأخرى عادات ومواقف مختلفة يصعب التنبؤ بها. فعلى سبيل المثال، تفضل بعض الأسواق الدفع بالشيكات بدلاً من الوسائل الإلكترونية، مما يبطئ تدفق الأموال للشركة الناشئة. وفي أماكن أخرى، يشكك العملاء في المنتجات المجانية، ويرفضون تجربة خدمة لمجرد أنها لا تكلف شيئاً، اعتقاداً منهم بأن وجود ثمن هو علامة على الجودة. وهناك أيضاً عائق أعمق وأكثر دقة: وهو التحيز ضد التكنولوجيا البرازيلية. ففي بعض المناطق، يفترض الناس أن المنتجات القادمة من دولة نامية هي ذات جودة أقل، مما يجعل من الصعب على الشركات البرازيلية إثبات قيمتها وكسب الثقة. ويمتد هذا التشكيك إلى كيفية إبرام الصفقات؛ ففي بعض الثقافات، تُبرم الصفقات بالمصافحة والعلاقة الشخصية، بينما في ثقافات أخرى، يطالب المستثمرون بخطط مالية لعشر سنوات لا تتناسب ببساطة مع شركة ناشئة سريعة الحركة.

ولإدراك هذا النسيج المعقد من التحديات، نظم الباحثون العقبات الأربعة عشر في إطار عمل ثلاثي الطبقات. الطبقة الأولى هي "جاهزية الشركة الناشئة"، وتغطي القضاية الداخلية مثل المال والمهارات والتخطيط التي يمكن للشركة إصلاحها بنفسها. والطبقة الثانية هي "المشاركة التسويقية"، وتشمل العقبات التي تواجهها الشركات عند محاولة بيع وتوزيع المنتجات، مثل تكييف المنتج مع الأذواق المحلية أو إدارة الشركاء الأجانب. والطبقة الأخيرة هي "قيود النظام البيئي"، والتي تمثل القضايا الهيكلية الضخمة مثل عدم كفاءة الحكومة والتحيز الثقافي التي تقع خارج نطاق سيطرة أي شركة بمفردها. يساعد هذا الهيكل في توضيح أنه بينما يمكن للشركة الناشئة تحسين جاهزيتها، إلا أنها لا تستطيع حل نقص الدعم الحكومي أو تغيير الأحكام الثقافية المتجذرة بمفردها.

تخلص الدراسة إلى أنه لكي تنجح الشركات الناشئة البرازيلية عالمياً، فهي تحتاج إلى أكثر من مجرد منتج جيد. إنها تحتاج إلى نهج استراتيجي يقر بهذه العوائق المحددة. ويقترح الباحثون أنه بينما يعد انتظار الإصلاحات الحكومية واسعة النطاق أمراً ضرورياً على المدى الطويل، إلا أنه لا يمكن لرواد الأعمال الانتظار. يجب عليهم اتخاذ تدابير استباقية، مثل إيجاد طرق منخفضة التكلفة لجمع بيانات السوق، وبناء فرق محلية تفهم الثقافة، وإيجاد طرق مبتكرة لإدارة التدفق النقدي. ومن خلال فهم مكان وجود العقبات بالضبط، من نقص البيانات الموثوقة إلى تحيز العملاء الأجانب، يمكن لهذه الشركات البدء في التنقل في طريق التوسع العالمي وعيونهم مفتوحة على الواقع. لا تعد النتائج بأن الرحلة ستكون سهلة، لكنها توفر خريطة واضحة للتضاريس، وتظهر أن العوائق حقيقية ومحددة، ويمكن تذليلها بالاستراتيجية الصحيحة.