Unveiling the Barriers to Brazilian Startups' Global Expansion

Nel mondo del business, una startup è molto più di una semplice piccola azienda; è un'impresa costruita sulla promessa di una crescita rapida e dell'innovazione, spesso basata sulla tecnologia per risolvere i problemi in modi nuovi. Per queste giovani società, limitarsi al proprio paese d'origine è raramente sufficiente. Per crescere abbastanza da sopravvivere e prosperare, devono infine attraversare i confini, vendendo le proprie idee e i propri prodotti alle persone in altre nazioni. Questo viaggio, noto come internazionalizzazione, è un passo critico per trasformare un esperimento locale in un attore globale. Tuttavia, passare da un mercato locale familiare al complesso panorama mondiale è pieno di difficoltà. Richiede di navigare tra leggi diverse, comprendere abitudini di consumo insolite, trovare denaro in valute straniere e convincere sconosciuti a fidarsi di un marchio di cui non hanno mai sentito parlare. Per gli imprenditori in Brasile, una nazione con una scena tecnologica vibrante e in crescita, questo percorso è particolarmente ripido. Sebbene il potere di avere successo a livello globale sia alto, gli ostacoli che si frappongono sulla strada sono numerosi e spesso fraintesi.

Un team di ricercatori si è proposto di mappare questi ostacoli con precisione. Volevano andare oltre le semplici supposizioni o le opinioni di pochi proprietari di aziende. Inveve, hanno raccolto una vasta cerchia di voci dal mondo delle startup brasiliane, inclusi i fondatori stessi, gli investitori che le finanziano, i consulenti che le consigliano e i funzionari governativi che ne modellano le regole. Conducendo conversazioni approfondite e registrate con ventisei di queste figure chiave, i ricercatori hanno costruito un quadro dettagliato di ciò che accade realmente quando una startup brasiliana cerca di andare globale. Non si sono limitati a chiedere quali fossero i problemi; hanno chiesto storie reali ed esempi specifici di dove le cose sono andate male. Il risultato è stata l'identificazione chiara di quattordici barriere distinte che rallentano o bloccano l'espansione di queste aziende. Questi ostacoli sono stati suddivisi in due gruppi principali: quelli che l'azienda può controllare dall'interno e quelli che provengono dal mondo esterno.

Gli ostacoli più significativi riscontrati erano spesso interni, derivanti dalla preparazione e dalle risorse della stessa azienda. Il problema citato più frequentemente era semplicemente capire dove andare dopo. Molti imprenditori trovavano difficile individuare vere opportunità di business in terre straniere perché erano così concentrati sull'enorme mercato interno, che è abbastanza grande da tenerli occupati, ma troppo piccolo per sostenere una crescita a lungo termine. Questa confusione era aggravata dalla mancanza di dati affidabili. Quando queste aziende cercavano di ricercare i mercati esteri, spesso trovavano informazioni obsolete, mancanti o semplicemente inattendibili, lasciandoli a prendere decisioni basate su congetture piuttosto che sui fatti.

Anche quando un'azienda sapeva dove andare, spesso finiva i soldi. I ricercatori hanno scoperto che molte startup brasiliane non hanno abbastanza capitale circolante, ovvero la cassa necessaria per coprire le operazioni quotidiane. Poiché queste aziende guadagnano solitamente in valuta brasiliana, faticano a pagare i costi elevati per l'apertura di uffici, l'assunzione di personale o la gestione di pubblicità in paesi in cui i prezzi sono fissati in valute più forti come il dollaro statunitense. Questa stretta finanziaria è spesso accompagnata da una carenza di personale qualificato. Molti fondatori e i loro team mancano delle competenze linguistiche o della formazione specifica necessaria per vendere e negoziare efficacemente in una lingua straniera. Inoltre, i fondatori stessi sono spesso così assorbiti dal mantenere in vita la propria attività in Brasile da non avere il tempo o l'energia mentale da dedicare al compito complesso di costruire una presenza all'estero.

All'esterno, il mondo presenta le sue stesse sfide che nessun livello di pianificazione interna può risolvere completamente. Uno degli aspetti più frustranti era la mancanza di supporto da parte del governo. I ricercatori hanno sentito ripetutamente che il Brasile manca di un'istituzione dedicata e organizzata per aiutare le startup a navigare nel palcoscenico globale. A differenza di altre nazioni dove le agenzie governative guidano attivamente le aziende attraverso il processo, le startup brasiliane spesso sentono di essere sole. Quando ricevono aiuto, questo viene spesso descritto come superficiale, offrendo poco più di un'opportunità per incontrare persone senza portare a veri affari commerciali. Questo divario esiste su entrambi i lati del confine; non solo il governo nazionale non aiuta abbastanza, ma anche i governi dei paesi in cui queste startup vogliono entrare offrono poca guida o sollievo finanziario alle nuove aziende straniere che cercano di stabilirsi.

Le differenze culturali hanno anche giocato un ruolo massiccio. I clienti in altri paesi hanno spesso abitudini e atteggiamenti diversi che possono essere difficili da prevedere. Ad esempio, alcuni mercati preferiscono pagare con assegno piuttosto che elettronicamente, il che rallenta il flusso di denaro per la startup. In altri luoghi, i clienti sono scettici riguardo ai prodotti gratuiti, rifiutandosi di provare un servizio semplicemente perché non costa nulla, credendo che un prezzo sia segno di qualità. C'è anche una barriera più profonda e sottile: un pregiudizio contro la tecnologia brasiliana. In alcune regioni, le persone presumono che i prodotti provenienti da una nazione in via di sviluppo siano di qualità inferiore, rendendo più difficile per le aziende brasiliane dimostrare il proprio valore e guadagnare fiducia. Questo scetticismo si estende a come si fanno affari; in alcune culture, gli accordi si sigillano con una stretta di mano e una relazione personale, mentre in altre, gli investitori richiedono piani finanziari decennali che semplicemente non hanno senso per una startup in rapida evoluzione.

Per dare un senso a questa complessa rete di sfide, i ricercatori hanno organizzato i quattordici ostacoli in un framework a tre livelli. Il primo livello è la "Prontezza della Startup" (Startup Readiness), che copre i problemi interni come denaro, competenze e pianificazione che l'azienda può correggere da sé. Il secondo livello è l' "Impegno di Marketing" (Marketing Engagement), che include gli ostacoli affrontati durante la vendita e la distribuzione dei prodotti, come l'adattamento del prodotto ai gusti locali o la gestione dei partner stranieri. L'ultimo livello è rappresentato dai "Vincoli dell'Ecosistema" (Ecosystem Constraints), che rappresentano i problemi sistemici massicci come l'inefficienza del governo e il pregiudizio culturale che sono al di fuori del controllo di una singola azienda. Questa struttura aiuta a chiarire che, sebbene una startup possa migliorare la propria prontezza, non può risolvere da sola la mancanza di supporto governativo o cambiare i profondi pregiudizi culturali.

Lo studio conclude che, affinché le startup brasiliane abbiano successo a livello globale, hanno bisogno di più di un buon prodotto. Hanno bisogno di un approccio strategico che riconosca questi ostacoli specifici. I ricercatori suggeriscono che, sebbene attendere riforme governative su larga scala sia necessario nel lungo termine, gli imprenditori non possono aspettare. Devono adottare misure proattive, come trovare modi a basso costo per raccogliere dati di mercato, costruire team locali che comprendano la cultura e trovare modi creativi per gestire il flusso di cassa. Comprendendo esattamente dove si trovano i blocchi, dalla mancanza di dati affidabili al pregiudizio dei clienti stranieri, queste aziende possono iniziare a navigare nel percorso di espansione globale con gli occhi ben aperti. Le conclusioni non promettono che il viaggio sarà facile, ma forniscono una mappa chiara del terreno, mostrando che le barriere sono reali, specifiche e, con la giusta strategia, superabili.