Navigation Strategies of West African Immigrant Entrepreneurs in a Secondary Ghanaian City

활기찬 시장을 상상해 보세요. 전 세계에서 온 사람들이 물건을 팔기 위해 모여듭니다. 이제, 그 판매자 중 일부는 현지 언어를 완벽하게 구사하지 못하고, 은행 계좌도 없으며, 자신들의 존재조차 모를 수도 있는 사람들이 만든 규칙서를 따르려 애쓰는 이주민이라는 점을 상상해 보세요. 이것이 바로 **이주민 기업가 정신(immigrant entrepreneurship)**의 세계입니다. 이는 새로운 나라로 이주한 사람들이 어떻게 사업을 시작하는지를 살펴보는 연구 분야입니다. 이들이 어떻게 살아남는지 이해하기 위해, 연구자들은 종종 **혼합된 내재성(mixed embeddedness)**이라는 개념을 사용합니다. 이것을 3층짜리 케이크라고 생각해 보세요. 맨 아래 층은 그 나라의 거대한 규칙들(법이나 세금 같은 것들)이고, 중간 층은 지역 사회와 그들의 사회적 네트워크(누구를 알고, 누구를 신뢰하는가)이며, 맨 위 층은 개인과 그들의 구체적인 기술입니다. 여기서 핵심적인 질문은 이것입니다. 만약 케이크의 아래 층에 구멍이 숭숭 뚫려 있고, 맨 위 층에는 손이 닿지 않는다면, 어떻게 성공적인 비즈니스라는 케이크를 구울 수 있을까요?

이것이 바로 연구팀이 "가나의 2차 도시인 와(Wa)에 거주하는 서아프리카 이주민 기업가들의 항해 전략"이라는 제목의 논문에서 조사하고자 했던 내용입니다. 그들은 아크라(Accra)와 같은 거대하고 유명한 도시를 보지 않았습니다. 대신 부르키나파소와 국경을 맞대고 있는 북부 가나의 작은 "2차" 도시인 와를 찾아갔습니다. 그들은 서아프리카 이주민들이 엄격한 국가 법률, 지역 사회의 분위기, 그리고 개인의 생존 본능이라는 까다로운 혼합물을 어떻게 헤쳐 나가며 가게를 운영하는지 보고 싶었습니다.

와(Wa)의 항해사들 이야기

연구자들인 오마르 파루크 마흐무둘 하산(Omar Faruq Mahmudul-Hasan), 엘리야 옌다우(Elijah Yendaw), 모세 나임 퓨진(Moses Naiim Fuseini)은 와에서 32명의 이주민 사업가와 5명의 현지 공무원을 만나 시간을 보냈습니다. 그들은 이 기업가들이 힘든 환경 속에서 단순히 "생존"하는 것이 아니라, 사실은 매우 영리하고 창의적인 방식으로 게임의 규칙을 새로 쓰고 있다는 것을 발견했습니다. 연구진은 이 사업가들이 장애물을 우회하기 위해 사용하는 네 가지 주요 "항해 전략"을 발견했습니다.

1. 실제 은행 대신 "신뢰 은행"
먼저, 돈에 대해 이야기해 봅시다. 많은 곳에서는 가게의 재고를 사기 위해 대출을 받으려면 은행 계좌와 신용 점수가 필요합니다. 하지만 와에서는 많은 이주민 기업가들이 공식적인 금융 시스템에서 소외되어 있었습니다. 그렇다고 포기하는 대신, 그들은 자신들만의 "신뢰 은행"을 구축했습니다.
공급업자가 "이 쌀 50자루를 가져가서 파세요. 오늘은 결제하지 않아도 됩니다. 다 팔고 나면 돈을 돌려주고 수익은 가져가세요"라고 말하는 상황을 상상해 보세요. 이것을 **공급업자 신용(supplier credit)**이라고 합니다. 연구진은 예를 들어 나이지리아 상인들이 나이지리아 본토의 주요 공급업자로부터 외상으로 물건을 받는다는 것을 발견했습니다. 그들에게는 은행 대출이 아니라 '평판'이 필요합니다. 당신이 돈을 잘 갚는 좋은 사람이라는 것이 알려지면, 공동체는 당신을 믿고 물건을 맡깁니다.
더 멋진 것은 니제르 출신 사람들인 자바리마(Zabarima) 공동체가 사용하는 시스템입니다. 만약 한 구성원의 사업이 어려움에 처하면, 공동체 전체가 돈을 모아 그를 구해줍니다. 이것은 마치 우정과 공유된 역사를 통해 짜인 거대한 비공식 안전망과 같습니다. 논문은 이것이 단순한 "플랜 B"가 아니라, 그들을 받아주지 않는 은행을 대체하는 완전히 기능하는 조직적인 금융 시스템이라고 제안합니다.

2. 100만 달러 규칙을 우회하는 "단체 티켓"
다음은 법입니다. 가나에는 외국인이 사업을 시작하려면 최소 미화 100만 달러를 투자해야 한다는 GIPC 법이 있습니다. 휴대폰 케이스나 부품을 파는 작은 가게 주인에게 이것은 넘을 수 없는 거대한 산입니다.
그렇다면 나이지리아 기업가들은 어떻게 했을까요? 그들은 법을 어기는 대신, 자원을 모아 허점을 찾았습니다. 각자 1만 달러씩 가진 친구들이 있다고 상상해 보세요. 개별적으로는 집을 살 수 없습니다. 하지만 그들이 모든 돈을 한 사람의 이름으로 합친다면, 그 한 사람이 집을 살 수 있고, 그러면 모두가 그 집에 함께 살 수 있습니다.
와에서 여러 나이지리아 사업가들은 정부에 단 하나의 회사로 등록하기 위해 돈을 모았습니다. 그 하나의 회사가 100만 달러 요건을 충족하게 됩니다. 그러면 나머지 작은 가게들은 그 큰 회사의 "지점"으로서 운영됩니다. 이를 통해 그들은 실제로 주머니에 100만 달러를 가지고 있지 않더라도 합법적이고 규정을 준수하며 운영할 수 있습니다. 연구진은 이것이 금지된 규칙을 관리 가능한 것으로 바꾸는 똑똑하고 집단적인 방식이라고 밝혔습니다.

3. 시장을 얻기 위한 "현지인 되기"
최고의 제품을 가지고 있더라도 현지인들이 당신을 신뢰하지 않는다면 물건을 팔 수 없습니다. 논문은 성공적인 기업가들이 문화적 적응의 달인이라는 점을 발견했습니다. 그들은 단순히 파는 것에 그치지 않고, 그 속에 녹아듭니다.
한 나이지리아 정비사는 마을 사람들과 대화하기 위해 현지 언어를 배웠다고 설명했습니다. 또 다른 이는 어른들을 존중하는 것이 사업을 얻는 열쇠라고 말했습니다. 이것은 마치 동네의 비밀스러운 악수를 배우는 것과 같습니다.
그들은 또한 "전략적 회피"를 활용합니다. 그들은 철근 판매처럼 가나인에게 법적으로 예약된 사업이 무엇인지 알고 있으며, 문제를 피하기 위해 그런 사업은 피합니다. 대신 그들은 자신들이 가장 잘하는 것, 즉 나이지리아 자동차 부품, 부르키나파소의 휴대폰 액세서리, 또는 말리의 직물 등에 집중합니다. 또한 뛰어난 서비스를 제공함으로써 경쟁합니다. 한 말리 출신 페디큐어리스트(발 관리 전문가)는 다른 누구도 사용할 수 없는 자신만의 특별한 도구를 단골 고객을 위해 따로 챙겨둡니다. 이로 인해 고객들은 자신이 특별하다고 느끼며 그녀에게 충성하게 됩니다. 그들은 단순히 제품을 파는 것이 아니라 관계를 팔고 있는 것입니다.

4. 초고속 국경 간 네트워크
마지막으로, 이 기업가들에게는 비밀 무기인 **초국가적 네트워크(transnational networks)**가 있습니다. 와는 국경과 인접해 있기 때문에, 그들은 부르키나파소, 니제르, 나이지리아와 같은 이웃 나라에 친구와 대리인들을 두고 있습니다.
당신이 새로운 종류의 휴대폰 케이스를 팔고 싶다고 가정해 봅시다. 현지 상점들이 배나 트럭을 통해 화물이 도착하기를 기다리는 동안, 이 이주민 상인들은 이미 국경에 대기하며 물건이 만들어지는 즉시 가져올 준비가 된 대리인들을 보유하고 있습니다.
연구진은 이 상인들이 특화된 대리인 시스템을 사용한다는 것을 발견했습니다. 그들은 무거운 짐을 직접 나르지 않습니다. 대신 까다로운 국경 통과와 운송을 처리해 줄 네트워크를 활용합니다. 이를 통해 그들은 누구보다 빠르게 신제품을 들여옵니다. 또한 그들은 가나 어디에서도 볼 수 없는 독특한 물건들, 예를 들어 특정 종류의 천이나 음식 등을 들여옵니다. 이는 그들만이 그 특정 물건을 팔 수 있는 "미니 독점" 상태를 만들어내며, 현지 경쟁자들에 비해 엄청난 우위를 점하게 해줍니다.

이것이 의미하는 바

논문은 이 기업가들이 엄격한 법이나 어려운 조건의 수동적인 피해자가 아니라고 결론짓습니다. 그들은 스스로의 환경을 만드는 능동적인 창조자입니다. 그들은 국가 법률, 지역 전통, 그리고 국경을 넘나드는 연결이라는 복잡한 혼합물을 엮어 자신들에게 유리한 시스템을 만듭니다.

연구진은 이러한 전략들이 매우 뛰어나지만, 동시에 문제점도 드러낸다고 지적합니다. 즉, 규칙들이 너무 혼란스럽고 때로는 모순적이라는 것입니다. 예를 들어, 국가 법률은 "외국인을 위한 소규모 상점은 안 된다"고 말하지만, 와의 시 당국은 그 규칙을 엄격하게 집행하지 않는 경우가 많습니다. "종이 위의 법"과 "거리의 현실" 사이의 이러한 간극이 바로 기업가들이 헤쳐 나가고 있는 영역입니다.

이 연구는 이주민 비즈니스의 문제를 해결했다고 주장하는 것이 아니라, 만약 정부가 도움을 주고 싶다면 이러한 영리한 우회 전략들을 이해해야 한다고 제안합니다. 단순히 이주민들에게 현실에 맞지 않는 규칙을 따르라고 강요하는 대신, 정책 입안자들은 이러한 "신뢰 은행"이나 "단체 등록"이 어떻게 작동하는지 살펴보고 이를 공식화하는 방안을 고민할 수 있습니다. 결국, 이 기업가들은 문이 잠겨 있을 때도 창문을 찾거나, 사다리를 만들거나, 혹은 이웃을 설득해 문을 열게 할 수 있다는 것을 증명하고 있기 때문입니다.