Reassessing the role of intermediaries in exports

En utilisant des données au niveau de la firme provenant d'Espagne, cet article démontre que la part importante d'intermédiaires dans les exportations, rapportée précédemment, est considérablement surestimée car beaucoup de ceux classés comme tels sont en réalité des branches d'exportation détenues par des fabricants ou des entreprises verticalement intégrées, la part réelle de pur intermédiaires chutant d'environ 70 % une fois ces groupes exclus.

L'essentiel

Imaginez l'économie mondiale comme un marché immense et bouillonnant où les pays s'échangent des marchandises. Pendant longtemps, les économistes ont cru que le marché fonctionnait ainsi : les Usines fabriquent des produits, mais elles sont souvent trop petites ou trop inexpérimentées pour vendre directement à des acheteurs étrangers. Elles engagent donc des Intermédiaires pour faire le plus gros du travail. Ces intermédiaires achètent les marchandises et les expédient à l'étranger, faisant office de pont entre le fabricant et le monde.

Des études antérieures suggéraient que ces intermédiaires étaient les stars du spectacle, gérant environ 26 % de toutes les marchandises que l'Espagne vendait au monde.

Cependant, cet article soutient que nous n'avons pas regardé les bons acteurs. Les chercheurs ont examiné de plus près les « intermédiaires » et ont réalisé que beaucoup d'entre eux ne sont pas réellement des intermédiaires indépendants du tout. Ils ressemblent plutôt à des membres de la famille ou à des propriétaires de franchises portant un déguisement.

Voici la décomposition simple de ce qu'ils ont découvert :

1. Les acteurs « déguisés »

Les chercheurs ont découvert que de nombreuses entreprises classées comme « grossistes » ou « détaillants » (les catégories officielles d'intermédiaires) sont en réalité deux choses très différentes :

• Les « Bras de la Famille » (Bras Exportateurs) : Ce sont des entreprises entièrement détenues par une usine. Imaginez une usine de chocolat qui ouvre sa propre division de livraison. La division de transport vend du chocolat, mais ce n'est pas un intermédiaire indépendant ; c'est simplement l'équipe de vente de l'usine portant un chapeau différent. Ils font cela pour gérer les taxes, les questions juridiques ou la logistique, et non parce que l'usine est trop faible pour vendre par elle-même.
• Les « Chefs de Marque » (Entreprises Verticalement Intégrées) : Ce sont des entreprises qui conçoivent le produit, le fabriquent et le vendent toutes sous leur propre nom de marque. Pensez à une marque de mode comme Mango. Ils peuvent être enregistrés comme un « détaillant », mais ils contrôlent en réalité tout le processus, de la machine à coudre jusqu'à l'étagère du magasin. Ils ne vendent pas le produit de quelqu'un d'autre ; ils vendent le leur.

2. Le grand démasquage

Lorsque les chercheurs ont retiré les étiquettes et supprimé ces « Bras de la Famille » et ces « Chefs de Marque » de la liste des intermédiaires, les chiffres ont radicalement changé.

• Avant : Les intermédiaires semblaient être responsables de 26 % des exportations de l'Espagne.
• Après : Une fois les acteurs déguisés retirés, les « vrais » intermédiaires (ceux qui se contentent réellement d'acheter et de revendre les produits des autres) n'étaient responsables que de 7,7 % des exportations.

C'est une chute de 70 %. Il s'avère que la catégorie « intermédiaire » était principalement un mélange d'équipes de vente d'usines et de propriétaires de marques, et non des courtiers indépendants comme les économistes le pensaient.

3. Les « vrais » intermédiaires sont différents

L'article a également constaté que les quelques « vrais » intermédiaires restants (ceux qui se contentent réellement d'acheter et de revendre) sont assez différents des « déguisés » :

• Taille : Les « Bras de la Famille » et les « Chefs de Marque » sont de grandes entreprises avec de nombreux employés et une valeur élevée.
• Les vrais intermédiaires : Ils sont généralement plus petits, ont moins de valeur par employé et exportent moins d'argent globalement.

La grande conclusion

Pensez à une équipe de sport. Auparavant, nous pensions que les « Intermédiaires » étaient les joueurs vedettes qui constituaient une énorme partie du score de l'équipe. Cet article dit : « Attendez une minute, beaucoup de ces joueurs sont en fait les enfants du propriétaire de l'équipe ou les proches de l'entraîneur. »

Une fois que l'on retire les enfants du propriétaire et les proches de l'entraîneur, les véritables joueurs vedettes (les vrais intermédiaires) sont bien moins nombreux que nous ne le pensions.

Pourquoi est-ce important ?
Si vous êtes un gouvernement essayant d'aider l'économie à croître, vous avez peut-être pensé : « Nous devons aider les usines à trouver de meilleurs intermédiaires pour vendre leurs produits. » Mais cet article suggère que, puisque les « vrais » intermédiaires ne font pas réellement une grande partie des ventes, la meilleure stratégie est peut-être d'aider les usines elles-mêmes à devenir meilleures pour vendre directement. L'« intermédiaire » n'est pas le héros de l'histoire autant qu'on le croyait autrefois.

Résumé technique

Résumé technique : Réévaluation du rôle des intermédiaires dans les exportations

Problématique
La littérature existante en commerce international postule que les intermédiaires d'exportation — des entreprises engagées dans le commerce de gros ou de détail qui s'approvisionnent auprès de fabricants dépourvus de la productivité ou des capacités commerciales nécessaires pour exporter directement — jouent un rôle substantiel dans le commerce mondial. Des études antérieures utilisant des microdonnées de divers pays (ex. : États-Unis, Italie, Suède, Chili, France) ont estimé que les intermédiaires représentent 30 à 45 % de tous les exportateurs et jusqu'à 25 % de la valeur totale des exportations. Cependant, ces études classent généralement les entreprises comme intermédiaires sur la seule base de leur activité économique principale déclarée (codes NACE pour le commerce de gros ou de détail). Ce document soutient qu'une telle classification est excessivement large et confond des types de firmes distincts qui ne correspondent pas à l'archétype théorique de l'« intermédiaire ». Plus précisément, de nombreuses entreprises classées comme grossistes ou détaillants sont en réalité des bras d'exportation détenus par des producteurs ou des détaillants verticalement intégrés, lesquels ne correspondent pas au modèle d'un intermédiaire indépendant s'approvisionnant auprès de fabricants à faible productivité.

Méthodologie
Les auteurs utilisent un ensemble complet de données sur les transactions d'exportation des entreprises espagnoles pour 2024, provenant du département des Douanes et Accises de l'Agence fiscale espagnole (AEAT–Customs). Ces données sont fusionnées avec la base de données SABI (Bureau van Dijk) afin d'obtenir des informations financières et comptables, incluant les classifications industrielles NACE Rev. 2.

La contribution méthodologique centrale est une procédure de reclassification des 7 600 entreprises de l'échantillon identifiées comme exportatrices de gros ou de détail (codes NACE 46 et 47). Les auteurs définissent trois catégories distinctes :

1. Intermédiaires purs : Entreprises qui achètent des produits à des fabricants sans liens de propriété et les vendent à l'étranger.
2. Bras d'exportation : Filiales de distribution détenues par des entreprises du secteur primaire ou manufacturier qui exportent exclusivement les produits de leur société mère (ex. : Natra Chocolate International, Adidas España).
3. Entreprises verticalement intégrées : Entreprises qui gèrent l'ensemble de la chaîne de valeur (conception, production, distribution) et exportent des marchandises sous leurs propres marques (ex. : Punto Fa/Mango).

Pour assigner les entreprises à ces catégories, les auteurs emploient une approche novatrice utilisant trois grands modèles de langage (LLM) : ChatGPT (v5.4), Claude (Sonnet 4.6) et Gemini (3.5 Thinking). Les modèles sont sollicités avec des définitions spécifiques et des données au niveau de l'entreprise pour classer chaque exportateur. La classification finale est déterminée par une règle de consensus : une entreprise est assignée à une catégorie si au moins deux des trois LLM sont d'accord. Les cas de désaccord (1,7 % de l'échantillon) ainsi que les 200 principaux exportateurs par valeur font l'objet d'un examen manuel pour garantir l'exactitude. Les auteurs font état d'un degré élevé d'accord entre les classifications manuelles et celles des LLM (90,7 % dans un échantillon aléatoire).

Résultats clés
La reclassification produit une réduction spectaculaire du rôle estimé des intermédiaires purs dans les exportations espagnoles :

• Part des exportateurs : Le nombre d'entreprises classées comme intermédiaires purs passe de 7 600 (40,2 % de tous les exportateurs) à 4 432 (23,4 % de tous les exportateurs), soit une réduction de 41,7 %.
• Part de la valeur des exportations : La contribution des intermédiaires purs à la valeur totale des exportations chute de 26,0 % à 7,7 %, ce qui représente une baisse de 70,3 %.
• Distribution de la valeur : Lorsqu'elles sont pondérées par la valeur des exportations, les entreprises verticalement intégrées deviennent la catégorie la plus importante parmi les exportateurs de gros/détail (41,7 % de la valeur de leur segment), suivies des intermédiaires (29,7 %) et des bras d'exportation (28,6 %). Les entreprises verticalement intégrées sont fortement concentrées parmi les principaux exportateurs, tandis que les intermédiaires purs sont plus fréquents parmi les exportateurs de faible valeur.

En outre, l'article démontre une hétérogénéité significative entre ces groupes à travers des régressions descriptives. Comparés aux intermédiaires purs :

• Les bras d'exportation et les entreprises verticalement intégrées : Emploient nettement plus de travailleurs (environ 2,2 à 2,3 fois plus) et génèrent une valeur ajoutée par employé plus élevée. Elles exportent également des valeurs plus importantes et desservent davantage de pays de destination.
• Les fabricants : Emploient le plus grand nombre de travailleurs mais présentent une valeur ajoutée par employé plus faible que les intermédiaires.

Signification et revendications
L'article soutient que le recours de la littérature prédominante aux codes industriels pour identifier les intermédiaires conduit à une surestimation substantielle de leur rôle dans les exportations globales. En distinguant les intermédiaires indépendants des entités contrôlées par les producteurs (bras d'exportation et entreprises verticalement intégrées), les auteurs montrent que l'archétype de l'intermédiaire « pur » joue un rôle bien moindre qu'on ne le pensait.

Les auteurs concluent que cette distinction a des implications critiques pour les politiques de promotion des exportations. Si la contribution des intermédiaires purs est limitée, les politiques conçues pour faciliter la mise en relation entre les fabricants et les intermédiaires pourraient être moins efficaces que les politiques visant à renforcer les capacités de commerce direct des entreprises productrices. L'étude suggère que le fait de regrouper tous les exportateurs de gros et de détail dans une seule catégorie homogène occulte des différences fondamentales dans les caractéristiques des entreprises et leurs comportements d'exportation, ce qui peut conduire à des inférences erronées dans les modèles commerciaux.