Beyond Character Strengths: A Qualitative Exploration of Competencies and VIA Framework Exhaustiveness in B2B Sales
Questo studio qualitativo su 22 leader delle vendite B2B tedeschi rivela che, sebbene i punti di forza del carattere VIA come l'intelligenza sociale e la perseveranza siano centrali per l'alto rendimento, il framework non è esaustivo, poiché i professionisti enfatizzano anche attributi non VIA critici quali l'orientamento agli obiettivi, l'adattabilità e specifiche competenze di vendita essenziali per il successo nel panorama B2B in evoluzione.
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Immagina di voler costruire il team di vendita definitivo. Vuoi sapere: Cosa rende un venditore una "star" delle prestazioni?
Per molto tempo, le aziende hanno cercato di seguire liste di controllo standard: "Hanno una laurea? Sono intelligenti? Possiedono i tratti della personalità delle "Big Five"?" Ma questo nuovo studio suggerisce che potrebbe mancare un pezzo del puzzle: i Punti di Forza del Carattere.
Pensa ai punti di forza del carattere come al "sistema operativo" della personalità di una persona: tratti profondi e stabili come l'onestà, la perseveranza o l'intelligenza sociale. Lo studio si chiede: Sono proprio questi specifici "sistemi operativi" a rendere un venditore eccellente, o sta succedendo qualcos'altro?
Ecco la scomposizione della ricerca, spiegata in modo semplice.
1. L'esperimento: Parlare con i Coach
I ricercatori non si sono limitati a chiedere ai venditori di compilare un sondaggio. Al contrario, sono andati dai "coach" — 22 esperti responsabili delle vendite in Germania che hanno trascorso oltre un decennio a osservare i loro team all'opera.
Hanno utilizzato un processo di intervista intelligente in due fasi per evitare di "influenzare il testimone":
- Fase 1 (La domanda aperta): Hanno chiesto: "Senza guardare alcuna lista, cosa rende speciali i vostri migliori venditori?". I manager hanno risposto attingendo alla propria memoria e alla propria esperienza.
- Fase 2 (La checklist): Dopo che i manager avevano parlato liberamente, i ricercatori hanno mostrato loro l'elenco ufficiale dei 24 punti di forza del carattere della "Values in Action" (VIA) (un famoso framework psicologico) e hanno chiesto: "Quali di questi si adattano ai vostri migliori esecutori?".
Era come chiedere a uno chef di descrivere un piatto perfetto a memoria, e poi mostrargli un menu di ingredienti per vedere se la sua descrizione corrispondeva al menu.
2. La grande scoperta: I "Doppi Vincitori"
Il risultato più interessante è stato l'abbinamento perfetto tra i ricordi liberi dei manager e la checklist ufficiale.
Due tratti si sono distinti come i veri re delle prestazioni di vendita:
- Intelligenza Sociale: La capacità di leggere la stanza, capire cosa sta pensando un cliente (anche se non lo dice) e regolare il proprio comportamento di conseguenza.
- Perseveranza: La grinta di continuare ad andare avanti quando ricevi un "no" cento volte.
La Metafora: Immagina le vendite come una maratona. La Perseveranza sono le gambe del corridore che continuano a muoversi quando è stanco. L'Intelligenza Sociale sono gli occhi e le orecchie del corridore, che gli permettono di navigare tra la folla ed evitare gli ostacoli. Lo studio ha scoperto che i migliori venditori possiedono entrambi.
3. Cosa mancava dall'elenco ufficiale?
I ricercatori volevano sapere se l'elenco ufficiale dei 24 punti di forza coprisse tutto ciò che serve per le vendite. La risposta era no.
Sebbene il "sistema operativo" (i punti di forza del carattere) sia importante, i manager hanno evidenziato anche cose che non sono presenti nella lista VIA:
- Competenze Specifiche: Cose che si possono imparare in un'aula, come "tecniche di negoziazione", "tecniche di ascolto" e "gestione delle relazioni con i clienti".
- Altri Tratti di Personalità: Cose come l' "orientamento all'obiettivo" (essere concentrati sul target) e l' "esecuzione tattica" (sapere esattamente come giocare la partita).
La Metafora: Se i punti di forza del carattere sono il motore di un'auto, le competenze sono la patente di guida e la mappa. Hai bisogno di un grande motore (perseveranza), ma devi anche saper guidare (negoziazione) e sapere dove andare (strategia). L'elenco ufficiale aveva il motore, ma mancava di alcune delle capacità di guida.
4. La nuova era: Umani vs Robot
Lo studio ha anche toccato un importante cambiamento in atto nelle vendite: l'Intelligenza Artificiale (IA).
I manager hanno notato che i robot e i software stanno diventando molto bravi nelle cose noiose: tracciare dati, inviare email e organizzare programmi. Poiché il "robot" sta prendendo il controllo dei compiti ripetitivi, il lavoro del venditore umano sta cambiando.
La Metafora: In passato, un venditore era come un bibliotecario (organizzatore di libri e fatti). Ora, poiché il computer è il bibliotecario, il venditore deve essere un terapeuta e un stratega. Il suo valore non risiede più nel conoscere i fatti (il robot ne sa di più), ma nel costruire fiducia, empatia e nel risolvere problemi complessi che richiedono un tocco umano.
Lo studio ha rilevato che la "Vendita Consultiva" (agire come un consulente di fiducia piuttosto che come un semplice promotore di prodotti) è ora l'approccio più importante. Questo si basa fortemente su quei punti di forza "umani" come l'onestà e l'intelligenza sociale.
5. Cosa significa (e cosa non significa)
Ciò che lo studio afferma:
- Nel contesto specifico delle vendite B2B (business-to-business) tedesche, l'Intelligenza Sociale e la Perseveranza sono i tratti principali che distinguono i migliori dagli altri.
- L'elenco ufficiale dei 24 punti di forza è utile, ma non è completo. È necessario anche possedere competenze specifiche e altri tratti di personalità per essere un top performer.
- Man mano che la tecnologia si occupa del lavoro noioso, le parti "umane" del lavoro (empatia, costruzione della fiducia) stanno diventando più preziose, non meno.
Ciò che lo studio NON afferma:
- Non dice che assumere persone con questi tratti garantisca il successo. Questo studio ha solo chiesto ai manager cosa ritengono funzioni; non ha monitorato le vendite nel tempo per provarlo.
- Non dice che questi risultati si applichino alla vendita di caramelle ai bambini (B2C) o in altri paesi. Era specifico per le vendite business-to-business tedesche.
- Non sostiene che l'elenco ufficiale sia "sbagliato", ma solo che potrebbe aver bisogno di una "mappa locale" aggiunta per lavori specifici come le vendite.
Riassunto
Se stai cercando un venditore di alto livello, non cercare solo qualcuno che sia "gentile" o "intelligente". Cerca qualcuno con la grinta (non si arrende) e l'intelligenza sociale (sa leggere le persone). Ma ricorda, devi anche insegnare loro le competenze del mestiere. E in un mondo in cui i computer si occupano della burocrazia, la cosa più preziosa che un essere umano può portare al tavolo è la sua capacità di connettersi, creare fiducia e consigliare.
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