Beyond Character Strengths: A Qualitative Exploration of Competencies and VIA Framework Exhaustiveness in B2B Sales
这项针对22位德国B2B销售领导者的定性研究表明，尽管诸如社交智能和毅力等VIA性格优势是高绩效的核心，但该框架并不详尽，因为从业者还强调了在不断发展的B2B领域中对于成功至关重要的非VIA属性，例如目标导向、适应能力以及特定的销售技能。
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想象一下，你正试图组建一支顶级的销售团队。你想知道：究竟是什么让一名销售人员成为“明星”级表现者？
长期以来，公司一直在寻找标准的清单：“他们是否有学位？他们是否聪明？他们是否具备“大五人格”特质？”但这项新研究表明，拼图中可能还缺少一块：性格优势（Character Strengths）。
把性格优势想象成一个人人格的“操作系统”——像诚实、毅力或社交智能这样深层且稳定的特质。这项研究在问：正是这些特定的“操作系统”成就了伟大的销售人员，还是其中另有玄机？
以下是该研究的简单解析。
1. 实验过程：与教练对话
研究人员并没有仅仅让销售人员填写调查问卷。相反，他们找到了“教练”——22位在德国拥有超过十年经验、长期观察其团队表现的资深销售经理。
他们使用了一个巧妙的两步访谈法，以避免“诱导证人”：
- 第一步（开放式问题）： 他们问道：“在不看任何清单的情况下，是什么让你们的顶尖销售人员如此特别？”经理们根据自己的记忆和经验进行了回答。
- 第二步（清单对照）： 在经理们进行自由发言之后，研究人员向他们展示了官方的“价值观行动”（VIA）24种性格优势清单（一个著名的心理学框架），并问道：“哪些特质符合你们的顶尖表现者？”
这就像是先请一位厨师凭记忆描述一道完美的菜肴，然后再向他展示一份食材菜单，看看他的描述是否与菜单相符。
2. 重大发现：“双冠王”
最有趣的发现是，经理们的自由记忆与官方清单之间存在完美的匹配。
有两种特质脱颖而出，成为了销售表现中的绝对王者：
- 社交智能（Social Intelligence）： 洞察场面的能力，理解客户在想什么（即使他们没有说出来），并据此调整自己的行为。
- 毅力（Perseverance）： 在听到一百次“不”之后依然坚持下去的韧性。
隐喻： 把销售想象成一场马拉松。毅力是跑者在疲惫时仍能持续移动的双腿。社交智能是跑者的眼睛和耳朵，让他们能够观察周围情况并避开障碍。研究发现，顶尖的销售人员同时具备这两者。
3. 官方清单中缺失了什么？
研究人员想知道，官方的24种优势清单是否涵盖了销售所需的一切。答案是：没有。
虽然性格优势（即“操作系统”）很重要，但经理们还强调了一些不在VIA清单上的内容：
- 特定技能： 那些可以通过课堂学习获得的东西，例如“谈判技巧”、“倾听技术”和“客户关系管理”。
- 其他人格特质： 比如“目标导向”（对目标极度专注）和“战术执行”（知道如何精准地进行博弈）。
隐喻： 如果性格优势是汽车的发动机，那么技能就是驾驶执照和地图。你需要一个强大的发动机（毅力），但你也需要知道如何驾驶（谈判）以及要去哪里（策略）。官方清单拥有发动机，但遗漏了一些驾驶技能。
4. 新时代：人类 vs. 机器人
研究还触及了销售领域正在发生的一个重大转变：人工智能（AI）。
经理们指出，机器人和软件在处理枯燥事务方面正变得越来越出色：追踪数据、发送邮件以及整理日程。因为“机器人”正在接管重复性的任务，人类销售人员的工作性质正在发生变化。
隐喻： 在过去，销售人员就像一名图书管理员（负责整理书籍和事实）。现在，由于计算机充当了图书管理员的角色，销售人员必须转型为心理咨询师和战略家。他们的价值不再在于掌握事实（机器人比他们知道得更多），而在于建立信任、展现共情以及解决需要人类触感的复杂问题。
研究发现，“顾问式销售”（扮演值得信赖的顾问，而非仅仅是产品推销员）现在是最重要的销售方式。这高度依赖于那些“人类”特质，如诚实和社交智能。
5. 这意味着什么（以及不意味着什么）
研究声称的内容：
- 在德国B2B（企业对企业）销售这一特定领域，社交智能和毅力是区分顶尖人才与普通人才的核心特质。
- 官方的24种优势清单很有帮助，但并不完整。你还需要特定的技能和其他人格特质才能成为顶尖表现者。
- 随着技术接管了枯燥的工作，人类工作的“人性化”部分（共情、建立信任）变得更加重要，而非变得不再重要。
研究并未声称的内容：
- 它并没有说雇佣具备这些特质的人就能保证成功。这项研究只是询问了经理们认为什么有效；它并没有通过长期追踪销售数据来证明这一点。
- 它并没有说这些结果适用于卖糖果给小孩（B2C）或其他国家。研究对象仅限于德国的业务对业务（B2B）销售。
- 它并没有说官方清单是“错误”的，只是说对于像销售这样的特定工作，可能需要添加一份“本地地图”。
总结
如果你正在寻找一名顶尖销售人员，不要只寻找那些“友善”或“聪明”的人。要寻找那些拥有韧性（他们不会放弃）和社交智慧（他们能读懂人心）的人。但请记住，你也需要教给他们行业内的技能。在一个计算机处理文书工作的世界里，人类能带来的最宝贵价值，是他们建立连接、建立信任和提供建议的能力。
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