Beyond Character Strengths: A Qualitative Exploration of Competencies and VIA Framework Exhaustiveness in B2B Sales
Cette étude qualitative portant sur 22 leaders de la vente B2B allemands révèle que, bien que les forces de caractère du VIA telles que l'intelligence sociale et la persévérance soient centrales pour une haute performance, le cadre n'est pas exhaustif, car les praticiens mettent également l'accent sur des attributs non issus du VIA tels que l'orientation vers les objectifs, l'adaptabilité et des compétences de vente spécifiques essentielles au succès dans le paysage B2B en constante évolution.
Article original sous licence CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). Ceci est une explication générée par l'IA de l'article ci-dessous. Elle n'a pas été rédigée ni approuvée par les auteurs. Pour une précision technique, consultez l'article original. Lire la clause de non-responsabilité complète
Imaginez que vous essayez de bâtir l'équipe de vente ultime. Vous voulez savoir : Qu'est-ce qui fait d'un commercial une « star » de la performance ?
Pendant longtemps, les entreprises ont regardé des listes de contrôle standards : « Ont-ils un diplôme ? Sont-ils intelligents ? Possèdent-ils les cinq grands traits de personnalité ? » Mais cette nouvelle étude suggère qu'il pourrait manquer une pièce du puzzle : les forces de caractère.
Considérez les forces de caractère comme le « système d'exploitation » de la personnalité d'une personne — des traits profonds et stables comme l'honnêteté, la persévérance ou l'intelligence sociale. L'étude pose la question suivante : Est-ce que ces « systèmes d'exploitation » spécifiques sont ce qui rend réellement un commercial excellent, ou se passe-t-il autre chose ?
Voici le détail de la recherche, expliqué simplement.
1. L'expérience : Parler aux coachs
Les chercheurs ne se sont pas contentés de demander aux commerciaux de remplir un sondage. Au lieu de cela, ils sont allés voir les « coachs » — 22 managers commerciaux expérimentés en Allemagne qui ont passé plus d'une décennie à observer leurs équipes performer.
Ils ont utilisé un processus d'entretien astucieux en deux étapes pour éviter de « biaiser le témoin » :
- Étape 1 (La question ouverte) : Ils ont demandé : « Sans regarder de liste, qu'est-ce qui rend vos meilleurs commerciaux spéciaux ? » Les managers ont répondu en s'appuyant sur leur propre mémoire et expérience.
- Étape 2 (La liste de contrôle) : Après que les managers se soient exprimés librement, les chercheurs leur ont présenté la liste officielle des 24 forces de caractère des « Values in Action » (VIA) (un cadre psychologique célèbre) et ont demandé : « Lesquels de ces éléments correspondent à vos meilleurs performeurs ? »
C'était comme demander à un chef cuisinier de décrire un plat parfait de mémoire, puis de lui montrer un menu d'ingrédients pour voir si sa description correspondait au menu.
2. La grande découverte : Les « doubles gagnants »
La découverte la plus intéressante a été la correspondance parfaite entre la mémoire libre des managers et la liste de contrôle officielle.
Deux traits se sont distingués comme étant les rois absolus de la performance commerciale :
- L'intelligence sociale : La capacité de lire une pièce, de comprendre ce qu'un client pense (même s'il ne le dit pas) et d'ajuster son comportement en conséquence.
- La persévérance : Le cran de continuer quand on essuie un « non » cent fois.
La métaphore : Imaginez la vente comme un marathon. La persévérance est les jambes du coureur qui continuent de bouger quand il est fatigué. L'intelligence sociale est les yeux et les oreilles du coureur, lui permettant de naviguer dans la foule et d'éviter les obstacles. L'étude a montré que les meilleurs commerciaux possèdent les deux.
3. Ce qui manquait à la liste officielle
Les chercheurs voulaient savoir si la liste officielle des 24 forces couvrait tout ce qui est nécessaire pour la vente. La réponse est non.
Bien que le « système d'exploitation » (les forces de caractère) soit important, les managers ont également mis en avant des éléments qui ne figurent pas sur la liste VIA :
- Des compétences spécifiques : Des choses que l'on peut apprendre en classe, comme les « tactiques de négociation », les « techniques d'écoute » et la « gestion des relations clients ».
- D'autres traits de personnalité : Des choses comme « l'orientation vers les objectifs » (être focalisé sur la cible) et « l'exécution tactique » (savoir exactement comment jouer le jeu).
La métaphore : Si les forces de caractère sont le moteur d'une voiture, les compétences sont le permis de conduire et la carte. Vous avez besoin d'un excellent moteur (persévérance), mais vous devez aussi savoir conduire (négociation) et savoir où aller (stratégie). La liste officielle avait le moteur, mais elle omettait certaines des compétences de conduite.
4. La nouvelle ère : Humains contre Robots
L'étude a également abordé un changement majeur en cours dans la vente : l'intelligence artificielle (IA).
Les managers ont noté que les robots et les logiciels deviennent très performants pour les tâches rébarbatives : suivre les données, envoyer des e-mails et organiser les agendas. Parce que le « robot » prend en charge les tâches répétitives, le travail du commercial humain change.
La métaphore : Par le passé, un commercial était comme un bibliothécaire (organisant des livres et des faits). Aujourd'hui, parce que l'ordinateur est le bibliothécaire, le commercial doit être un thérapeute et un stratège. Sa valeur ne réside plus dans la connaissance des faits (le robot en sait plus), mais dans la capacité à instaurer la confiance, l'empathie et à résoudre des problèmes complexes qui nécessitent une touche humaine.
L'étude a révélé que la « Vente Consultative » (agir en tant que conseiller de confiance plutôt qu'en simple pousseur de produits) est désormais l'approche la plus importante. Cela repose fortement sur ces forces « humaines » comme l'honnêteté et l'intelligence sociale.
5. Ce que cela signifie (et ce que cela ne signifie pas)
Ce que l'étude affirme :
- Dans le monde spécifique de la vente B2B (business-to-business) allemande, l'intelligence sociale et la persévérance sont les deux traits principaux qui séparent les meilleurs des autres.
- La liste officielle des 24 forces est utile, mais elle n'est pas complète. Vous avez également besoin de compétences spécifiques et d'autres traits de personnalité pour être un performeur de haut niveau.
- À mesure que la technologie prend en charge le travail administratif, les aspects « humains » du métier (empathie, établissement de la confiance) deviennent plus précieux, et non moins.
Ce que l'étude ne affirme PAS :
- Elle ne dit pas que l'embauche de personnes possédant ces traits garantit leur succès. Cette étude a seulement interrogé des managers sur ce qu'ils pensent qui fonctionne ; elle n'a pas suivi les chiffres de vente dans le temps pour le prouver.
- Elle ne dit pas que ces résultats s'appliquent à la vente de bonbons aux enfants (B2C) ou dans d'autres pays. Elle était spécifique à la vente B2B allemande.
- Elle ne prétend pas que la liste officielle est « fausse », seulement qu'elle pourrait nécessiter l'ajout d'une « carte locale » pour des métiers spécifiques comme la vente.
Résumé
Si vous cherchez un excellent commercial, ne cherchez pas seulement quelqu'un de « gentil » ou d'« intelligent ». Cherchez quelqu'un qui a du cran (il n'abandonne pas) et de l'intelligence sociale (il sait lire les gens). Mais n'oubliez pas que vous devez aussi lui enseigner les compétences du métier. Et dans un monde où les ordinateurs gèrent la paperasse, la chose la plus précieuse qu'un humain puisse apporter à la table, c'est sa capacité à créer du lien, de la confiance et à conseiller.
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