Beyond Character Strengths: A Qualitative Exploration of Competencies and VIA Framework Exhaustiveness in B2B Sales
Diese qualitative Studie über 22 deutsche B2B-Vertriebsleiter zeigt, dass zwar VIA-Charakterstärken wie soziale Intelligenz und Ausdauer zentral für hohe Leistungsfähigkeit sind, das Framework jedoch nicht erschöpfend ist, da Praktiker auch kritische Nicht-VIA-Attribute wie Zielorientierung, Anpassungsfähigkeit und spezifische Vertriebskompetenzen betonen, die für den Erfolg in der sich wandelnden B2B-Landschaft entscheidend sind.
Originalarbeit lizenziert unter CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). Dies ist eine KI-generierte Erklärung des untenstehenden Papers. Sie wurde nicht von den Autoren verfasst oder gebilligt. Für technische Genauigkeit konsultieren Sie das Originalpaper. Vollständigen Haftungsausschluss lesen
Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, das ultimative Vertriebsteam aufzubauen. Sie wollen wissen: Was macht einen Vertriebler zu einem „Star“-Performer?
Lange Zeit haben Unternehmen Standard-Checklisten herangezogen: „Hat er einen Abschluss? Ist er intelligent? Verfügt er über die Big Five der Persönlichkeit?“ Doch diese neue Studie deutet darauf hin, dass es da noch ein fehlendes Puzzleteil geben könnte: Charakterstärken.
Betrachten Sie Charakterstärken wie das „Betriebssystem“ der Persönlichkeit eines Menschen – tiefe, stabile Eigenschaften wie Ehrlichkeit, Ausdauer oder soziale Intelligenz. Die Studie fragt: Sind es diese spezifischen „Betriebssysteme“, die einen Vertriebler wirklich großartig machen, oder steckt etwas anderes dahinter?
Hier ist die Aufschlüsselung der Forschung, einfach erklärt.
1. Das Experiment: Gespräche mit den Coaches
Die Forscher haben nicht einfach nur Vertriebsleute gebeten, eine Umfrage auszufüllen. Stattdessen wandten sie sich an die „Coaches“ – 22 erfahrene Vertriebsleiter aus Deutschland, die seit über einem Jahrzehnt ihre Teams beobachten.
Sie nutzten ein kluges zweistufiges Interviewverfahren, um das „Beeinflussen der Zeugen“ zu vermeiden:
- Schritt 1 (Die offene Frage): Sie fragten: „Ohne auf eine Liste zu schauen: Was macht Ihre Top-Vertriebler besonders?“ Die Manager antworteten aus ihrem eigenen Gedächtnis und ihrer Erfahrung heraus.
- Schritt 2 (Die Checkliste): Nachdem die Manager frei gesprochen hatten, zeigten ihnen die Forscher die offizielle „Values in Action“ (VIA)-Liste der 24 Charakterstärken (ein berühmter psychologischer Rahmen) und fragten: „Welche dieser Stärken treffen auf Ihre Top-Performer zu?“
Das war so, als würde man einen Koch bitten, ein perfektes Gericht aus dem Gedächtnis zu beschreiben, und ihm danach eine Speisekarte mit Zutaten zeigen, um zu sehen, ob seine Beschreibung mit der Karte übereinstimmt.
2. Die große Entdeckung: Die „Doppel-Gewinner“
Die interessanteste Erkenntnis war die perfekte Übereinstimmung zwischen den freien Erinnerungen der Manager und der offiziellen Checkliste.
Zwei Merkmale stachen als absolute Könige der Vertriebsleistung hervor:
- Soziale Intelligenz: Die Fähigkeit, den Raum zu lesen, zu verstehen, was ein Kunde denkt (selbst wenn er es nicht ausspricht), und das eigene Verhalten entsprechend anzupassen.
- Ausdauer (Perseverance): Die Beharrlichkeit, weiterzumachen, wenn man hundertmal ein „Nein“ hört.
Die Metapher: Stellen Sie sich den Vertrieb wie einen Marathon vor. Ausdauer sind die Beine des Läufers, die sich weiter bewegen, wenn er müde ist. Soziale Intelligenz sind die Augen und Ohren des Läufers, die es ihm ermöglichen, sich durch die Menge zu navigieren und Hindernissen auszuweichen. Die Studie fand heraus, dass die besten Vertriebler beides besitzen.
3. Was fehlte auf der offiziellen Liste?
Die Forscher wollten wissen, ob die offizielle Liste der 24 Stärken tatsächlich alles abdeckt, was im Vertrieb nötig ist. Die Antwort lautete nein.
Während die „Betriebssysteme“ (Charakterstärken) wichtig sind, hoben die Manager auch Dinge hervor, die nicht auf der VIA-Liste stehen:
- Spezifische Fähigkeiten: Dinge, die man im Klassenzimmer lernen kann, wie zum Beispiel „Verhandlungstaktiken“, „Zuhörtechniken“ und „Kundenbeziehungsmanagement“.
- Andere Persönlichkeitsmerkmale: Dinge wie „Zielorientierung“ (laserfokussiert auf das Ziel zu sein) und „taktische Ausführung“ (genau zu wissen, wie man das Spiel spielt).
Die Metapher: Wenn Charakterstärken der Motor eines Autos sind, dann sind die Fähigkeiten der Führerschein und die Landkarte. Man braucht einen großartigen Motor (Ausdauer), aber man muss auch wissen, wie man fährt (Verhandlung) und wohin man geht (Strategie). Die offizielle Liste hatte den Motor, aber sie ließ einige der Fahrfertigkeiten vermissen.
4. Die neue Ära: Menschen vs. Roboter
Die Studie berührte auch einen großen Wandel, der sich im Vertrieb vollzieht: Künstliche Intelligenz (KI).
Die Manager merkten an, dass Roboter und Software immer besser darin werden, die langweiligen Dinge zu erledigen: Daten verfolgen, E-Mails versenden und Termine organisieren. Da der „Roboter“ die repetitiven Aufgaben übernimmt, verändert sich der Job des menschlichen Vertrieblers.
Die Metapher: In der Vergangenheit war ein Vertriebler wie ein Bibliothekar (der Bücher und Fakten organisiert). Heute, da der Computer der Bibliothekar ist, muss der Vertriebler ein Therapeut und Stratege sein. Sein Wert liegt nicht mehr im Wissen von Fakten (der Roboter weiß mehr), sondern im Aufbau von Vertrauen, Empathie und der Lösung komplexer Probleme, die eine menschliche Note erfordern.
Die Studie ergab, dass „Consultative Selling“ (beratender Verkauf – also als vertrauenswürdiger Berater statt nur als Produktpusher zu agieren) nun der wichtigste Ansatz ist. Dies stützt sich stark auf jene „menschlichen“ Stärken wie Ehrlichkeit und soziale Intelligenz.
5. Was dies bedeutet (und was es nicht bedeutet)
Was die Studie behauptet:
- In der spezifischen Welt des deutschen B2B-Vertriebs (Business-to-Business) sind Soziale Intelligenz und Ausdauer die wichtigsten Merkmale, die die Besten vom Rest unterscheiden.
- Die offizielle Liste der 24 Stärken ist hilfreich, aber nicht vollständig. Man benötigt auch spezifische Fähigkeiten und andere Persönlichkeitsmerkmale, um ein Top-Performer zu sein.
- Während die Technologie die langweilige Arbeit übernimmt, werden die „menschlichen“ Anteile des Jobs (Empathie, Vertrauensaufbau) immer wertvoller, nicht weniger.
Was die Studie NICHT behauptet:
- Sie sagt nicht, dass die Einstellung von Menschen mit diesen Eigenschaften den Erfolg garantiert. Diese Studie hat lediglich gefragt, was Manager glauben, was funktioniert; sie hat keine Verkaufszahlen über einen längeren Zeitraum verfolgt, um dies zu beweisen.
- Sie sagt nicht, dass diese Ergebnisse für den Verkauf von Süßigkeiten an Kinder (B2C) oder in anderen Ländern gelten. Sie bezog sich spezifisch auf den deutschen Business-to-Business-Vertrieb.
- Sie behauptet nicht, dass die offizielle Liste „falsch“ ist, sondern nur, dass ihr für spezifische Jobs wie den Vertrieb eine „lokale Karte“ hinzugefügt werden müsste.
Zusammenfassung
Wenn Sie nach einem Top-Vertriebler suchen, suchen Sie nicht nur nach jemandem, der „nett“ oder „klug“ ist. Suchen Sie nach jemandem mit Beharrlichkeit (er gibt nicht auf) und sozialer Klugheit (er kann Menschen lesen). Aber denken Sie daran, dass Sie ihm auch die Fähigkeiten des Handwerks beibringen müssen. Und in einer Welt, in der Computer die Papierarbeit erledigen, ist das Wertvollste, was ein Mensch einbringen kann, seine Fähigkeit, Verbindungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und zu beraten.
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