Beyond Character Strengths: A Qualitative Exploration of Competencies and VIA Framework Exhaustiveness in B2B Sales
Deze kwalitatieve studie naar 22 Duitse B2B-verkoopleiders onthult dat hoewel VIA-karaktereigenschappen zoals sociale intelligentie en doorzettingsvermogen centraal staan bij hoge prestaties, het kader niet uitputtend is, aangezien beoefenaars ook kritieke niet-VIA-attributen benadrukken zoals doelgerichtheid, aanpassingsvermogen en specifieke verkoopvaardigheden die essentieel zijn voor succes in het evoluerende B2B-landschap.
Oorspronkelijk artikel gelicentieerd onder CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). Dit is een AI-gegenereerde uitleg van het onderstaande artikel. Het is niet geschreven of goedgekeurd door de auteurs. Raadpleeg het oorspronkelijke artikel voor technische nauwkeurigheid. Lees de volledige disclaimer
Stel je voor dat je het ultieme salesteam probeert op te bouwen. Je wilt weten: Wat maakt een verkoper een "ster"?
Lange tijd hebben bedrijven gekeken naar standaard checklists: "Hebben ze een diploma? Zijn ze slim? Hebben ze de 'Big Five' persoonlijkheidskenmerken?" Maar deze nieuwe studie suggereert dat er een ontbrekend puzzelstukje is: Karaktersterktes.
Beschouw karaktersterktes als het "besturingssysteem" van iemands persoonlijkheid—diepe, stabiele eigenschappen zoals eerlijkheid, doorzettingsvermogen of sociale intelligentie. De studie vraagt: Zijn deze specifieke "besturingssystemen" wat een verkoper werkelijk geweldig maakt, of is er iets anders aan de hand?
Hier is de uitsplitsing van het onderzoek, eenvoudig uitgelegd.
1. Het experiment: Praten met de coaches
De onderzoekers hebben niet alleen verkopers een enquête laten invullen. In plaats daarvan gingen ze naar de "coaches"—22 ervaren verkoopmanagers in Duitsland die al meer dan een decennium hun teams zien presteren.
Ze gebruikten een slim twee-stappen interviewproces om te voorkomen dat ze de proefpersoon zouden beïnvloeden ("leading the witness"):
- Stap 1 (De open vraag): Ze vroegen: "Zonder naar een lijst te kijken, wat maakt uw beste verkopers bijzonder?" De managers antwoordden vanuit hun eigen geheugen en ervaring.
- Stap 2 (De checklist): Nadat de managers vrijuit hadden gesproken, toonden de onderzoekers hen de officiële "Values in Action" (VIA) lijst van 24 karaktersterktes (een beroemd psychologisch kader) en vroegen zij: "Welke van deze passen bij uw topperformers?"
Dit was als vragen aan een chef-kok om een perfect gerecht te beschrijven vanuit het geheugen, en daarna een menu met ingrediënten laten zien om te zien of de beschrijving overeenkwam met het menu.
2. De grote ontdekking: De "Dubbele Winnaars"
De meest interessante bevinding was een perfecte overeenkomst tussen de vrije herinneringen van de managers en de officiële checklist.
Twee eigenschappen onderscheidden zich als de absolute koningen van de verkoopprestaties:
- Sociale Intelligentie: Het vermogen om de kamer te lezen, te begrijpen wat een klant denkt (zelfs als hij het niet zegt) en je gedrag daarop aan te passen.
- Doorzettingsvermogen: De kracht om door te gaan wanneer je honderd keer "nee" hoort.
De Metafoor: Stel je verkoop voor als een marathon. Doorzettingsvermogen zijn de benen van de loper die blijven bewegen als hij moe is. Sociale Intelligentie zijn de ogen en oren van de loper, waardoor hij de menigte kan navigeren en obstakels kan vermijden. De studie vond dat de beste verkopers beide bezitten.
3. Wat ontbrak er op de officiële lijst?
De onderzoekers wilden weten of de officiële lijst van 24 sterktes alles dekte wat nodig is voor verkoop. Het antwoord was nee.
Hoewel het "besturingssysteem" (karaktersterktes) belangrijk is, benadrukten de managers ook zaken die niet op de VIA-lijst staan:
- Specifieke Vaardigheden: Dingen die je in een klaslokaal kunt leren, zoals "onderhandelingstechnieken", "luistertechnieken" en "het beheren van klantrelaties".
- Andere Persoonlijkheidskenmerken: Dingen zoals "doelgerichtheid" (lasergericht op het doel zijn) en "tactische uitvoering" (weten hoe je precies het spel speelt).
De Metafoor: Als karaktersterktes de motor van een auto zijn, dan zijn de vaardigheden het rijbewijs en de kaart. Je hebt een geweldige motor nodig (doorzettingsvermogen), maar je moet ook weten hoe je moet rijden (onderhandelen) en waar je heen gaat (strategie). De officiële lijst had de motor, maar miste enkele van de rijvaardigheden.
4. Het Nieuwe Tijdperk: Mensen versus Robots
De studie raakte ook aan een belangrijke verschuiving die plaatsvindt in de verkoopwereld: Kunstmatige Intelligentie (AI).
De managers merkten op dat robots en software steeds beter worden in het saaie werk: het bijhouden van gegevens, het versturen van e-mails en het organiseren van schema's. Omdat de "robot" de repetitieve taken overneemt, verandert de baan van de menselijke verkoper.
De Metafoor: In het verleden was een verkoper als een bibliothecaris (het organiseren van boeken en feiten). Nu, omdat de computer de bibliothecaris is, moet de verkoper een therapeut en een strateeg zijn. Hun waarde ligt niet langer in het kennen van feiten (de robot weet meer), maar in het opbouwen van vertrouwen, empathie en het oplossen van complexe problemen die een menselijke aanraking vereisen.
De studie vond dat "Consultative Selling" (optreden als een vertrouwde adviseur in plaats van alleen een productpusher) nu de belangrijkste aanpak is. Dit leunt zwaar op die "menselijke" sterktes zoals eerlijkheid en sociale intelligentie.
5. Wat dit betekent (en wat het niet betekent)
Wat de studie beweert:
- In de specifieke wereld van de Duitse B2B (business-to-business) verkoop zijn Sociale Intelligentie en Doorzettingsvermogen de belangrijkste eigenschappen die de beste van de rest onderscheiden.
- De officiële lijst van 24 sterktes is nuttig, maar niet volledig. Je hebt ook specifieke vaardigheden en andere persoonlijkheidskenmerken nodig om een topperformer te zijn.
- Naarmate technologie het saaie werk overneemt, worden de "menselijke" delen van de baan (empathie, vertrouwen opbouwen) juist belangrijker, niet minder.
Wat de studie NIET beweert:
- Het zegt niet dat het aannemen van mensen met deze eigenschappen succes garandeert. Deze studie vroeg alleen aan managers wat zij denken dat werkt; het heeft geen verkoopcijfers over een langere periode gevolgd om dit te bewijzen.
- Het zegt niet dat deze resultaten gelden voor het verkopen van snoep aan kinderen (B2C) of in andere landen. Het was specifiek gericht op Duitse business-to-business verkoop.
- Het beweert niet dat de officiële lijst "fout" is, alleen dat er mogelijk een "lokale kaart" aan toegevoegd moet worden voor specifieke banen zoals verkoop.
Samenvatting
Als je op zoek bent naar een topverkoper, zoek dan niet alleen naar iemand die "aardig" of "slim" is. Zoek naar iemand met doorzettingsvermogen (ze geven niet op) en sociale slimheid (ze kunnen mensen lezen). Maar vergeet niet dat je hen ook de vaardigheden van het vak moet aanleren. En in een wereld waar computers het papierwerk doen, is het meest waardevolle wat een mens kan inbrengen het vermogen om verbinding te maken, vertrouwen te bouwen en te adviseren.
Verdrinkt u in papers in uw vakgebied?
Ontvang dagelijkse digests van de nieuwste papers die bij uw onderzoekswoorden passen — met technische samenvattingen, in uw taal.