Information Asymmetry and Borrower Behaviour in Loan Restructuring Negotiations: A Stakeholder Analysis in Emerging Market

Quando un'azienda incontra difficoltà finanziarie e non riesce a ripagare i propri prestiti, la banca e l'impresa devono sedersi al tavolo per negoziare un nuovo piano. Questo processo, noto come ristrutturazione del prestito, dovrebbe dare all'azienda la possibilità di riprendersi, permettendo al contempo alla banca di recuperare i propri soldi. Tuttavia, in molte economie in via di sviluppo, queste negoziazioni spesso falliscono, portando comunque al collasso dell'azienda e alla perdita dell'investimento da parte della banca. Il problema centrale in queste conversazioni difficili è che le due parti non dispongono delle stesse informazioni. L'azienda sa esattamente quanti soldi ha, quali sono le sue vendite reali e quanto siano profondi i suoi problemi. La banca, d'altro canto, vede solo ciò che l'azienda sceglie di mostrarle. Questo divario di conoscenza conferisce all'azienda un vantaggio potente, permettendole di nascondere le cattive notizie o di esagerare quelle buone per ottenere un accordo migliore. I ricercatori sospettavano da tempo che questo squilibrio spingesse le aziende ad agire nel proprio interesse piuttosto che essere oneste, ma hanno faticato a comprendere esattamente come ciò si manifesti nelle negoziazioni reali o cosa possano fare le banche per impedirlo.

Un team di ricercatori in Ghana ha deciso di guardare dentro queste negoziazioni a porte chiuse per vedere come viene giocata la partita. Si sono concentrati sulla relazione tra potere e informazione. Nel mondo delle negoziazioni commerciali, il potere appartiene solitamente a chi detiene la maggiore leva. I ricercatori hanno utilizzato due idee principali per guidare il loro studio. In primo luogo, hanno osservato come l'urgenza di una situazione cambi chi riceve attenzione: un'azienda sull'orlo del fallimento è disperata e urgente, il che naturalmente spinge la banca ad ascoltare con più attenzione. In secondo luogo, hanno esaminato il classico conflitto in cui una parte (il debitore) potrebbe correre rischi o nascondere la verità perché l'altra parte (la banca) non può controllarla da vicino. Attraverso interviste con dirigenti bancari e proprietari di imprese che avevano affrontato queste dure negoziazioni, il team ha delineato esattamente come l'informazione venga usata come arma e come possa essere neutralizzata.

I ricercatori hanno studiato dodici casi specifici di ristrutturazione del prestito presso due importanti banche commerciali in Ghana. Hanno parlato con le persone che prendevano le decisioni su entrambi i lati: gli ufficiali bancari che cercavano di salvare i prestiti e i proprietari di imprese che cercavano di sopravvivere. Hanno anche esaminato i documenti e i contratti effettivi coinvolti in questi accordi. Il loro obiettivo era capire perché alcune ristrutturazioni funzionassero e altre no. Hanno scoperto che le aziende partivano quasi sempre con la parte superiore della leva. Poiché la banca non poteva vedere i reali registri finanziari dell'azienda, i proprietari delle imprese controllavano la narrazione. Presentavano un quadro che apparisse il più favorevole possibile, nascondendo l'effettiva entità delle perdite o il fatto di aver perso clienti chiave. I dirigenti bancari hanno descritto questa sensazione come il negoziare con la benda sugli occhi. Sapevano che l'azienda era in difficoltà, ma non sapevano quanto fosse grave la situazione, quindi spesso accettavano termini troppo generosi, sperando che l'azienda si riprendesse.

Lo studio ha rivelato che questa mancanza di informazioni non era solo un piccolo inconveniente; era la ragione principale per cui molti accordi saltavano. I proprietari di imprese hanno ammesso di aver spesso omesso cattive notizie non per mentire, ma perché erano imbarazzati o temevano che la banca tagliasse immediatamente i loro finanziamenti. Dicevano a se stessi di essere solo ottimisti, ma le banche vedevano questo comportamento come un inganno. Nei casi in cui gli accordi sono falliti, le banche si erano basate sui rendiconti finanziari forniti dalle aziende senza verificarli. Prendevano i numeri per quello che sembravano. In un caso specifico, una società commerciale mostrava profitti costanti sulla carta, ma sei mesi dopo è insolvente sul debito. Un'indagine successiva ha rivelato che i profitti erano falsi, creati registrando vendite a società correlate che non erano mai avvenute. La banca non aveva modo di verificare questo, poiché non aveva accesso ai veri registri dell'azienda.

Tuttavia, i ricercatori hanno trovato un percorso chiaro verso il successo nei casi in cui la ristrutturazione ha funzionato. In questi accordi di successo, le banche avevano insistito su quelli che vengono chiamati "diritti informativi". Ciò significava che la banca era autorizzata a vedere tutto. Avevano un accesso "open book" (libro aperto), il che significava che potevano accedere ai sistemi contabili dell'azienda per vedere vendite e flussi di cassa in tempo reale. Effettuavano anche visite indipendenti sul posto, entrando nelle fabbriche per contare i macchinari e controllare i magazzini, e parlavano direttamente con i fornitori dell'azienda per vedere se stavano pagando regolarmente le fatture. Queste misure non servivano solo a raccogliere fatti; cambiavano il comportamento dei proprietari delle imprese. Quando le aziende sapevano che la banca poteva verificare ogni affermazione, smettevano di nascondere la verità. La semplice possibilità di essere scoperti fungeva da forte deterrente contro la disonestà. Un funzionario bancario ha osservato che la verifica creava effettivamente fiducia, perché stabiliva un sistema in cui essere onesti era l'unica scelta logica.

Lo studio ha anche mostrato che l'equilibrio di potere si sposta durante il processo di negoziazione. All'inizio della fase, l'azienda in difficoltà è lo stakeholder più importante perché si trova in una crisi e possiede tutte le informazioni. La banca è spesso passiva, reagendo alle richieste dell'azienda. Ma man mano che la banca raccoglie più informazioni attraverso visite sul campo e controlli ai fornitori, la dinamica del potere si ribalta. La banca diventa più sicura e assertiva, mentre l'azienda diventa più cooperativa. I ricercatori hanno scoperto che questo spostamento è crucialo. Se la banca non prende passi per verificare l'informazione, l'azienda rimane in controllo e ha maggiori probabilità di agire in modo opportunistico, magari promettendo di risolvere problemi che non ha alcuna intenzione di risolvere. Una volta firmato l'accordo, se la banca smette di monitorare, l'azienda spesso si rilassa e smette di essere onesta, portando a un secondo fallimento.

Le conclusioni suggeriscono che in ambienti in cui le leggi sono deboli e i sistemi di segnalazione del credito sono poco sviluppati, le banche non possono fare affidamento solo sulla fiducia. I ricercatori hanno osservato che in Ghana, dove il sistema legale è lento ed è difficile far rispettare i contratti, il costo della disonestà è basso per il debitore. Questo rende ancora più importante per la banca avere i propri strumenti di verifica. Lo studio conclude che la chiave per salvare un prestito in difficoltà non risiede solo nella matematica del piano di rimborso, ma nelle meccaniche della negoziazione. Le banche che ottengono il diritto di vedere i numeri reali e di verificarli indipendentemente hanno molte più probabilità di successo. Esse trasformano la negoziazione da un gioco di ipotesi in un processo trasparente dove il debitore sa che nascondere la verità porterà all'accertamento. Questo approccio protegge la banca da cattivi affari e incoraggia il debitore a essere onesto, creando un percorso affinché l'azienda possa effettivamente riprendersi invece di limitarsi a ritardare l'inevitabile collasso.