Information Asymmetry and Borrower Behaviour in Loan Restructuring Negotiations: A Stakeholder Analysis in Emerging Market

Cuando una empresa atraviesa problemas financieros y no puede devolver sus préstamos, el banco y la compañía deben sentarse a negociar un nuevo plan. Este proceso, conocido como reestructuración de préstamos, tiene como objetivo dar a la empresa una oportunidad de recuperarse y permitir que el banco recupere su dinero. Sin embargo, en muchas economías en desarrollo, estas negociaciones suelen fracasar, lo que provoca que la empresa colapse de todos modos y el banco pier |\pierda su inversión. El problema central en estas conversaciones difíciles es que las dos partes no tienen la misma información. La empresa sabe exactamente cuánto dinero tiene, cuáles son sus ventas reales y qué tan profundos son sus problemas. El banco, por otro lado, solo ve lo que la empresa decide mostrarle. Esta brecha de conocimiento otorga a la empresa una ventaja poderosa, permitiéndole ocultar malas noticias o exagerar las buenas para obtener un mejor trato. Los investigadores han sospechado durante mucho tiempo que este desequilibrio hace que las empresas actúen en su propio interés en lugar de ser honestas, pero han tenido dificultades para comprender exactamente cómo se desarrolla esto en las negociaciones reales o qué pueden hacer los bancos para detenerlo.

Un equipo de investigadores en Ghana decidió observar el interior de estas negociaciones a puerta cerrada para ver cómo se juega realmente el juego. Se centraron en la relación entre el poder y la información. En el mundo de las negociaciones comerciales, el poder suele pertenecer a quien posee más influencia. Los investigadores utilizaron dos ideas principales para guiar su estudio. Primero, analizaron cómo la urgencia de una situación cambia quién recibe atención; una empresa al borde de la quiebra está desesperada y es urgente, lo que naturalmente hace que el banco escuche con más atención. Segundo, examinaron el clásico conflicto donde una parte (el prestatario) puede asumir riesgos o esconder la verdad porque la otra parte (el banco) no puede vigilarlos de cerca. Al entrevistar a gerentes bancarios y dueños de negocios que habían pasado por estas duras negociaciones, el equipo trazó el mapa de cómo se utiliza la información como un arma y cómo puede ser neutralizada.

Los investigadores estudiaron doce casos específicos de reestructuración de préstamos en dos de los principales bancos comerciales de Ghana. Hablaron con las personas que tomaban las decisiones en ambos lados: los oficiales bancarios que intentaban salvar los préstamos y los dueños de negocios que intentaban sobrevivir. También revisaron los documentos y contratos reales involucrados en estos acuerdos. Su objetivo era ver por qué algunas reestructuraciones funcionaban y otras fallaban. Encontraron que las empresas casi siempre comenzaban con la ventaja. Debido a que el banco no podía ver los registros financieros reales de la empresa, los dueños de los negocios controlaban la historia. Presentaban una imagen que parecía lo mejor posible, ocultando la verdadera magnitud de sus pérdidas o el hecho de que habían perdido clientes clave. Los gerentes bancarios describieron esta sensación como negociar con los ojos vendados. Sabían que la empresa estaba en problemas, pero no sabían qué tan graves eran realmente, por lo que a menudo aceptaban términos demasiado generosos, con la esperanza de que la empresa se recuperara.

El estudio reveló que esta falta de información no era solo un inconveniente menor; era la razón principal por la que muchos acuerdos se desmoronaban. Los dueños de negocios admitieron que a menudo ocultaban las malas noticias no porque estuvieran mintiendo, sino porque se sentían avergonzados o temían que el banco cortara su financiamiento de inmediato. Se decían a sí mismos que solo estaban siendo optimistas, pero los bancos lo veían como un engaño. En los casos en que los acuerdos fallaron, los bancos habían confiado en los estados financieros que las empresas proporcionaron sin verificarlos. Tomaron las cifras de forma literal. En un caso específico, una empresa comercial mostró ganancias constantes sobre el papel, pero seis meses después, incumplió con la deuda. Una investigación posterior demostró que las ganancias eran falsas, creadas al registrar ventas a empresas relacionadas que nunca ocurrieron realmente. El banco no tenía forma de verificar esto porque no tenía acceso a los registros reales de la empresa.

Sin embargo, los investigadores encontraron un camino claro hacia el éxito en los casos donde la reestructuración funcionó. En estos acuerdos exitosos, los bancos habían insistido en lo que se llaman "derechos de información". Esto significaba que el banco tenía permitido verlo todo. Tenían acceso de "libros abiertos", lo que significaba que podían ingresar a los sistemas contables de la empresa para ver las ventas y el flujo de caja en tiempo real. También realizaron visitas de campo independientes, recorriendo las plantas de las fábricas para contar máquinas y revisar almacenes, y hablaron directamente con los proveedores de la empresa para ver si esta pagaba sus cuentas a tiempo. Estas medidas hicieron más que solo reunir hechos; cambiaron el comportamiento de los dueños de los negocios. Cuando las empresas sabían que el banco podía verificar cada afirmación, dejaban de ocultar la verdad. La mera posibilidad de ser descubiertos actuaba como un fuerte disuasivo contra la deshonestidad. Un oficial bancario señaló que la verificación de hecho construía la confianza, porque creaba un sistema donde ser honesto era la única opción lógica.

El estudio también mostró que el equilibrio de poder cambia durante el proceso de negociación. Al principio, la empresa en dificultades es la parte interesada más importante porque está en crisis y posee toda la información. El banco suele ser pasivo, reaccionando a las demandas de la empresa. Pero a medida que el banco reúne más información mediante visitas de campo y verificaciones de proveedores, la dinámica de poder se invierte. El banco se vuelve más seguro y asertivo, mientras que la empresa se vuelve más cooperativa. Los investigadores encontraron que este cambio es crucial. Si el banco no toma medidas para verificar la información, la empresa mantiene el control y es probable que actúe de manera oportunista, quizás prometiendo solucionar problemas que no tiene intención de solucionar. Una vez firmado el acuerdo, si el banco deja de monitorear, la empresa suele relajarse y deja de ser honesta, lo que conduce a un segundo fracaso.

Los hallazgos sugieren que en entornos donde las leyes son débiles y los sistemas de reporte de crédito están subdesarrollados, los bancos no pueden confiar únicamente en la confianza. Los investigadores observaron que en Ghana, donde el sistema legal es lento y es difícil hacer cumplir los contratos, el costo de ser deshonesto es bajo para el prestatario. Esto hace que sea aún más importante que el banco tenga sus propias herramientas de verificación. El estudio concluye que la clave para salvar un préstamo en dificultades no está solo en la matemática del plan de pago, sino en la mecánica de la negociación. Los bancos que aseguran el derecho a ver los números reales y los verifican de forma independiente tienen muchas más probabilidades de éxito. Transforman la negociación de un juego de adivinanzas en un proceso transparente donde el prestatario sabe que ocultar la verdad será descubierto. Este enfoque protege al banco de los malos tratos y anima al prestatario a ser honesto, creando un camino para que el negocio realmente se recupere en lugar de simplemente retrasar el colapso inevitable.