Information Asymmetry and Borrower Behaviour in Loan Restructuring Negotiations: A Stakeholder Analysis in Emerging Market

Wenn ein Unternehmen in finanzielle Schwierigkeiten gerät und seine Kredite nicht zurückzahlen kann, müssen sich die Bank und das Unternehmen zusammensetzen, um einen neuen Plan auszuhandeln. Dieser Prozess, bekannt als Kreditrestrukturierung, soll dem Unternehmen eine Chance zur Erholung geben und gleichzeitig der Bank ermöglichen, ihr Geld zurückzuerhalten. In vielen Entwicklungsländern scheitern diese Verhandlungen jedoch oft, was dazu führt, dass das Unternehmen dennoch zusammenbricht und die Bank ihre Investition verliert. Das Kernproblem in diesen schwierigen Gesprächen besteht darin, dass die beiden Seiten nicht über dieselben Informationen verfügen. Das Unternehmen weiß genau, wie viel Geld es hat, wie hoch der reale Umsatz ist und wie tief die Probleme tatsächlich gehen. Die Bank hingegen sieht nur das, was das Unternehmen ihr zu zeigen bereit ist. Diese Wissenslücke verschafft dem Unternehmen einen starken Vorteil, da es in der Lage ist, schlechte Nachrichten zu verbergen oder gute Nachrichten aufzublähen, um ein besseres Geschäft abzuschließen. Forscher haben schon lange den Verdacht, dass dieses Ungleichgewicht dazu führt, dass Unternehmen im eigenen Interesse handeln, anstatt ehrlich zu sein, aber sie hatten Schwierigkeiten zu verstehen, wie genau sich dies in realen Verhandlungen abspielt oder was Banken tun können, um dies zu verhindern.

Ein Team von Forschern in Ghana beschloss, einen Blick in diese geschlossenen Verhandlungen zu werfen, um zu sehen, wie das Spiel tatsächlich gespielt wird. Sie konzentrierten sich auf die Beziehung zwischen Macht und Information. In der Welt der Geschäftsverhandlungen gehört die Macht normalerweise demjenigen, der den größten Hebel besitzt. Die Forscher nutzten zwei Hauptideen, um ihre Studie zu leiten. Erstens untersuchten sie, wie die Dringlichkeit einer Situation beeinflusst, wer Aufmerksamkeit erhält; ein Unternehmen, das kurz vor der Pleite steht, ist verzweifelt und dringlich, was die Bank natürlich dazu bringt, genauer zuzuhören. Zweitens untersuchten sie den klassischen Konflikt, bei dem eine Partei (der Kreditnehmer) Risiken eingehen oder die Wahrheit verbergen könnte, weil die andere Partei (die Bank) sie nicht eng genug beobachten kann. Durch Interviews mit Bankmanagern und Unternehmensinhabern, die diese schwierigen Verhandlungen durchlitten hatten, zeichnete das Team genau auf, wie Information als Waffe eingesetzt und wie sie neutralisiert werden kann.

Die Forscher untersuchten zwölf spezifische Fälle von Kreditrestrukturierungen bei zwei großen Geschäftsbanken in Ghana. Sie sprachen mit den Personen, die die Entscheidungen auf beiden Seiten trafen: den Bankangestellten, die versuchten, die Kredite zu retten, und den Unternehmensinhabern, die versuchten, zu überleben. Sie betrachteten auch die tatsächlich beteiligten Dokumente und Verträge. Ihr Ziel war es zu sehen, warum einige Restrukturierungen funktionierten und andere scheiterten. Sie fanden heraus, dass die Unternehmen fast immer die Oberhand hatten. Da die Bank keine Einsicht in die echten Finanzunterlagen des Unternehmens hatte, kontrollierten die Unternehmensinhaber die Erzählung. Sie präsentierten ein Bild, das so gut wie möglich aussah, und verbargen das wahre Ausmaß ihrer Verluste oder die Tatsache, dass sie wichtige Kunden verloren hatten. Die Bankmanager beschrieben dieses Gefühl als Verhandeln mit verbundenen Augen. Sie wussten, dass das Unternehmen in Schwierigkeiten steckte, aber sie wussten nicht, wie schlimm es wirklich war, weshalb sie oft Bedingungen zustimmten, die zu großzügig waren, in der Hoffnung, dass das Unternehmen sich wieder erholen würde.

Die Studie ergab, dass dieser Mangel an Informationen nicht nur eine geringfügige Unannehmlichkeit war, sondern der Hauptgrund dafür, dass viele Geschäfte scheiterten. Unternehmensinhaber gaben zu, dass sie schlechte Nachrichten oft nicht zurückhielten, weil sie lügen wollten, sondern weil sie beschämt waren oder Angst hatten, die Bank könnte ihre Finanzierung sofort einstellen. Sie sagten sich selbst, sie seien nur optimistisch, aber die Banken sahen dies als Täuschung an. In den Fällen, in denen die Geschäfte scheiterten, hatten sich die Banken auf die vom Unternehmen bereitgestellten Jahresabschlüsse verlassen, ohne diese zu prüfen. Sie nahmen die Zahlen beim Wort. In einem spezifischen Fall wies ein Handelsunternehmen auf dem Papier stetige Gewinne aus, doch sechs Monate später zahlte es die Schulden nicht zurück. Eine spätere Untersuchung ergab, dass die Gewinne gefälscht waren, erstellt durch die Verbuchung von Verkäufen an verbundene Unternehmen, die niemals stattgefunden hatten. Die Bank hatte keine Möglichkeit, dies zu verifizieren, da sie keinen Zugang zu den echten Unterlagen des Unternehmens hatte.

Die Forscher fanden jedoch einen klaren Weg zum Erfolg in den Fällen, in denen die Restrukturierung funktionierte. In diesen erfolgreichen Geschäften hatten die Banken auf sogenannte „Informationsrechte“ bestanden. Dies bedeutete, dass die Bank alles sehen durfte. Sie hatten Zugriff auf die „offenen Bücher“, was bedeutete, dass sie sich in die Buchhaltungssysteme des Unternehmens einloggen konnten, um Echtzeit-Umsätze und den Cashflow zu sehen. Sie führten auch unabhängige Besichtigungen vor Ort durch, betraten Fabrikhallen, um Maschinen zu zählen und Lager zu prüfen, und sprachen direkt mit den Lieferanten des Unternehmens, um zu sehen, ob das Unternehmen seine Rechnungen pünktlich bezahlte. Diese Maßnahmen dienten nicht nur der Informationsbeschaffung; sie änderten das Verhalten der Unternehmensinhaber. Wenn die Unternehmen wussten, dass die Bank jede Behauptung überprüfen konnte, hörten sie auf, die Wahrheit zu verbergen. Allein die Möglichkeit, erwischt zu werden, wirkte als starke Abschreckung gegen Unehrlichkeit. Ein Bankangestellter bemerkte, dass die Verifizierung tatsächlich Vertrauen aufbaute, weil sie ein System schuf, in dem Ehrlichkeit die einzige logische Wahl war.

Die Studie zeigte auch, dass sich das Machtgleichgewicht während des Verhandlungsprozesses verschiebt. Zu Beginn ist das angeschlagene Unternehmen der wichtigste Stakeholder, da es sich in einer Krise befindet und über alle Informationen verfügt. Die Bank ist oft passiv und reagiert auf die Forderungen des Unternehmens. Doch sobald die Bank durch Besuche vor Ort und Lieferantenprüfungen mehr Informationen sammelt, kehrt sich die Machtdynamik um. Die Bank wird selbstbewusster und bestimmter, während das Unternehmen kooperativer wird. Die Forscher fanden heraus, dass dieser Wandel entscheidend ist. Wenn die Bank keine Schritte unternimmt, um die Informationen zu verifizieren, behält das Unternehmen die Kontrolle und handelt wahrscheinlich opportunistisch, indem es vielleicht Probleme verspricht zu lösen, die es gar nicht zu lösen gedenkt. Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, entspannt sich das Unternehmen oft, wenn die Bank die Überwachung einstellt, was häufig zu einem zweiten Scheitern führt.

Die Ergebnisse legen nahe, dass Banken in Umgebungen, in denen Gesetze schwach und Kreditauskunftssysteme unterentwickelt sind, sich nicht allein auf Vertrauen verlassen können. Die Forscher beobachteten, dass in Ghana, wo das Rechtssystem langsam ist und es schwierig ist, Verträge durchzusetzen, die Kosten für Unaufrichtigkeit für den Kreditnehmer niedrig sind. Dies macht es umso wichtiger, dass die Bank über eigene Werkzeuge zur Verifizierung verfügt. Die Studie kommt zu dem Schluss, dass der Schlüssel zur Rettung eines notleidenden Kredits nicht nur in der Mathematik des Rückzahlungsplans liegt, sondern in der Mechanik der Verhandlung. Banken, die das Recht sichern, die echten Zahlen zu sehen und sie unabhängig zu verifizieren, haben eine weitaus größere Chance auf Erfolg. Sie verwandeln die Verhandlung von einem Ratespiel in einen transparenten Prozess, bei dem der Kreditnehmer weiß, dass das Verbergen der Wahrheit entdeckt wird. Dieser Ansatz schützt die Bank vor schlechten Geschäften und ermutigt den Kreditnehmer zur Ehrlichkeit, was einen Weg schafft, auf dem das Unternehmen tatsächlich sich erholen kann, anstatt nur den unvermeidlichen Zusammenbruch hinauszuzögern.