Information Asymmetry and Borrower Behaviour in Loan Restructuring Negotiations: A Stakeholder Analysis in Emerging Market

Wanneer een bedrijf in financiële problemen komt en zijn leningen niet meer kan terugbetalen, moeten de bank en het bedrijf om de tafel zitten om een nieuw plan uit te onderhandelen. Dit proces, bekend als leningherstructurering, is bedoeld om het bedrijf een kans te geven om te herstellen, terwijl de bank haar geld terugkrijgt. Echter, in veel ontwikkelende economieën mislukken deze onderhandelingen vaak, wat ertoe leidt dat het bedrijf alsnog instort en de bank haar investering verliest. Het kernprobleem in deze moeilijke gesprekken is dat beide partijen niet over dezelfde informatie beschikken. Het bedrijf weet precies hoeveel geld het heeft, wat de werkelijke verkopen zijn en hoe diep de problemen gaan. De bank daarentegen ziet alleen wat het bedrijf hen te zien wil laten. Deze kenniskloof geeft het bedrijf een krachtig voordeel, waardoor het slecht nieuws kan verbergen of goed nieuws kan overdrijven om een betere deal te krijgen. Onderzoekers vermoeden al lang dat dit on evenwicht ervoor zorgt dat bedrijven uit eigenbelang handelen in plaats van eerlijk te zijn, maar zij hadden moeite om precies te begrijpen hoe dit zich afspeelt in echte onderhandelingen of wat banken kunnen doen om dit te stoppen.

Een team van onderzoekers in Ghana besloot in te kijken bij deze besloten onderhandelingen om te zien hoe het spel daadwerkelijk wordt gespeeld. Ze richtten zich op de relatie tussen macht en informatie. In de wereld van zakelijke onderhandelingen ligt de macht meestal bij degene die de meeste hefboomwerking heeft. De onderzoekers gebruikten twee hoofdzakelijke ideeën om hun studie te sturen. Ten eerste keken ze naar hoe de urgentie van een situatie bepaalt wie de aandacht krijgt; een bedrijf dat op de rand van het faillissement staat is wanhopig en urgent, wat er natuurlijk voor zorgt dat de bank nauwer luistert. Ten tweede onderzochten ze het klassieke conflict waarbij één partij (de lener) risico's kan nemen of de waarheid kan achterhouden omdat de andere partij (de bank) hen niet nauwlettend genoeg kan volgen. Door gesprekken te voeren met bankmanagers en bedrijfseigenaren die deze moeilijke onderhandelingen hadden doorstaan, bracht het team in kaart hoe informatie als wapen wordt gebruikt en hoe het geneutraliseerd kan worden.

De onderzoekers bestudeerden twaalf specifieke gevallen van leningherstructurering bij twee grote commerciële banken in Ghana. Ze spraken met de mensen die de beslissingen namen aan beide kanten: de bankmedewerkers die probeerden de leningen te redden en de eigenaren van de bedrijven die probeerden te overleven. Ze bekeken ook de feitelijke documenten en contracten die bij deze deals betrokken waren. Hun doel was om te zien waarom sommige herstructureringen wel en andere niet slaagden. Ze ontdekten dat de bedrijven bijna altijd de overhand hadden. Omdat de bank de werkelijke financiële gegevens van het bedrijf niet kon inzien, controleerden de eigenaren het verhaal. Zij presenteerden een beeld dat er zo goed mogelijk uitzag, waarbij ze de ware omvang van hun verliezen of het feit dat ze belangrijke klanten hadden verloren, verborgen. De bankmanagers beschreven dit gevoel als onderhandelen met een blinddoek op. Ze wisten dat het bedrijf in problemen zat, maar ze wisten niet hoe erg het echt was, waardoor ze vaak akkoord gingen met voorwaarden die te genereus waren, in de hoop dat het bedrijf zich zou omdraaien.

De studie onthulde dat dit gebrek aan informatie niet slechts een klein ongemak was; het was de belangrijkste reden waarom veel deals mislukten. Bedrijfseigenaren gaven toe dat ze slecht nieuws vaak achterhielden, niet omdat ze loog, maar omdat ze zich schamen of bang waren dat de bank hun financiering onmiddellijk zou stopzetten. Ze vertelden zichzelf dat ze gewoon optimistisch waren, maar de banken zagen dit als bedrog. In de gevallen waarin de deals mislukten, hadden de banken vertrouwd op de financiële overzichten die de bedrijven verstrekten zonder deze te controleren. Ze namen de cijfers voor lief. In één specifiek geval toonde een handelsonderneming op papier stabiele winsten, maar zes maanden later kwamen ze in gebreke bij de schuld. Een onderzoek wees later uit dat de winsten nep waren, gecreëerd door verkopen te registreren aan gelieerde bedrijven die nooit werkelijk hebben plaatsgevonden. De bank had geen manier om dit te verifiëren omdat zij geen toegang had tot de werkelijke gegevens van het bedrijf.

De onderzoekers vonden echter een duidelijke weg naar succes in de gevallen waar de herstructurering wel slaagde. In deze succesvolle deals hadden de banken gepleit voor wat men "informatierechten" noemt. Dit betekende dat de bank alles mocht zien. Ze hadden "open boek"-toegang, wat betekende dat ze konden inloggen op de boekhoudsystemen van het bedrijf om realtime verkopen en kasstromen te zien. Ze voerden ook onafhankelijke locatiebezoeken uit, waarbij ze de fabrieksvloeren bewandelden om machines te tellen en magazijnen te controleren, en ze spraken rechtstreeks met de leveranciers van het bedrijf om te zien of het bedrijf zijn rekeningen op tijd betaalde. Deze maatregelen verzamelden niet alleen feiten; ze veranderden het gedrag van de bedrijfseigenaren. Wanneer de bedrijven wisten dat de bank elke bewering kon verifiëren, stopten ze met het achterhouden van de waarheid. Het loutere vooruitzicht om betrapt te worden, werkte als een sterk afschrikmiddel tegen oneerlijkheid. Een bankmedewerker merkte op dat verificatie feitelijk vertrouwen opbouwde, omdat het een systeem creëerde waarin eerlijk zijn de enige logische keuze was.

De studie toonde ook aan dat de machtsbalans verschuift tijdens het onderhandelingsproces. Aan het begin van het proces is het strijdende bedrijf de belangrijkste belanghebbende, omdat zij in een crisis verkeren en alle informatie bezitten. De bank is vaak passief en reageert op de eisen van het bedrijf. Maar naarmere de bank meer informatie verzamelt via locatiebezoeken en controles bij leveranciers, kantelt de machtsdynamiek. De bank wordt zelfverzekerder en assertiever, terwijl het bedrijf coöperatiever wordt. De onderzoekers vonden dat deze verschuiving cruciaal is. Als de bank geen stappen onderneemt om de informatie te verifiëren, blijft het bedrijf de controle houden en is het waarschijnlijk dat zij opportunistisch handelen, bijvoorbeeld door problemen te beloven op te lossen waar ze geen enkele intentie hebben om dat te doen. Zodra de deal is getekend, als de bank stopt met monitoren, ontspant het bedrijf vaak en stopt het met eerlijk zijn, wat leidt tot een tweede mislukking.

De bevindingen suggereren dat in omgevingen waar wetgeving zwak is en kredietrapportagesystemen onderontwikkeld zijn, banken niet alleen op vertrouwen kunnen rekenen. De onderzoekers observeerden dat in Ghana, waar het rechtssysteem traag is en het moeilijk is om contracten af te dwingen, de kosten van oneerlijkheid laag zijn voor de lener. Dit maakt het nog belangrijker voor de bank om haar eigen instrumenten voor verificatie te hebben. De studie concludeert dat de sleutel tot het redden van een problematische lening niet alleen in de wiskunde van het aflossingsplan ligt, maar in de mechanica van de onderhandeling. Banken die het recht veiligstellen om de echte cijfers te zien en deze onafhankelijk te verifiëren, zijn veel grotere kans op succes. Zij veranderen de onderhandeling van een gokspel in een transparant proces waarbij de lener weet dat het achterhouden van de waarheid ontdekt zal worden. Deze aanpak beschermt de bank tegen slechte deals en moedigt de lener aan om eerlijk te zijn, wat een pad creëert voor het bedrijf om daadwerkelijk te herstellen in plaats van slechts het onvermijdelijke debacle uit te stellen.