Information Asymmetry and Borrower Behaviour in Loan Restructuring Negotiations: A Stakeholder Analysis in Emerging Market

Lorsqu'une entreprise rencontre des difficultés financières et ne peut plus rembourser ses emprunts, la banque et l'entreprise doivent s'asseoir pour négocier un nouveau plan. Ce processus, connu sous le nom de restructuration de prêt, est censé donner à l'entreprise une chance de se rétablir tout en permettant à la banque de récupérer son argent. Cependant, dans de nombreuses économies en développement, ces négociations échouent souvent, entraînant l'effondrement de l'entreprise malgré tout et la perte de l'investissement de la banque. Le problème central de ces conversations difficiles est que les deux parties ne disposent pas des mêmes informations. L'entreprise sait exactement combien d'argent elle possède, quels sont ses ventes réelles et à quel point ses problèmes sont profonds. La banque, quant à elle, ne voit que ce que l'entreprise choisit de lui montrer. Ce fossé informationnel donne à l'entreprise un avantage puissant, lui permettant de cacher les mauvaises nouvelles ou d'exagérer les bonnes pour obtenir un meilleur accord. Les chercheurs soupçonnent depuis longtemps que ce déséquilibre pousse les entreprises à agir dans leur propre intérêt plutôt qu'avec honnêteté, mais ils ont eu du mal à comprendre exactement comment cela se joue lors des négociations réelles ou ce que les banques peuvent faire pour l'empêcher.

Une équipe de chercheurs au Ghana a décidé d'observer l'intérieur de ces négociations à huis clos pour voir comment le jeu se joue réellement. Ils se sont concentrés sur la relation entre le pouvoir et l'information. Dans le monde des négociations commerciales, le pouvoir appartient généralement à celui qui détient le plus de levier. Les chercheurs ont utilisé deux idées principales pour guider leur étude. Premièrement, ils ont examiné comment l'urgence d'une situation modifie l'attention portée à une partie ; une entreprise au bord de la faillite est désespérée et urgente, ce qui pousse naturellement la banque à l'écouter plus attentivement. Deuxièmement, ils ont examiné le conflit classique où une partie (l'emprunteur) peut prendre des risques ou cacher la vérité parce que l'autre partie (la banque) ne peut pas la surveiller de près. En interrogeant des gestionnaires de banque et des propriétaires d'entreprises ayant traversé ces négociations difficiles, l'équipe a cartographié précisément comment l'information est utilisée comme une arme et comment elle peut être neutralisée.

Les chercheurs ont étudié douze cas spécifiques de restructuration de prêts auprès de deux grandes banques commerciales au Ghana. Ils ont interrogé les personnes qui prenaient les décisions des deux côtés : les agents bancaires qui tentaient de sauver les prêts et les propriétaires d'entreprises qui tentaient de survivre. Ils ont également examiné les documents et les contrats réels impliqués dans ces transactions. Leur objectif était de voir pourquoi certaines restructurations réussissaient et d'autres échouaient. Ils ont constaté que les entreprises commençaient presque toujours avec l'avantage. Parce que la banque ne pouvait pas voir les véritables registres financiers de l'entreprise, les propriétaires d'entreprises contrôlaient le récit. Ils présentaient une image aussi positive que possible, cachant l'étendue réelle de leurs pertes ou le fait qu'ils avaient perdu des clients clés. Les gestionnaires de banque décrivaient ce sentiment comme une négociation les yeux bandés. Ils savaient que l'entreprise était en difficulté, mais ils ne savaient pas à quel point elle l'était réellement, de sorte qu'ils acceptaient souvent des conditions trop généreuses, espérant que l'entreprise se redresserait.

L'étude a révélé que ce manque d'information n'était pas seulement un inconvénient mineur ; c'était la raison principale de l'échec de nombreux accords. Les propriétaires d'entreprises ont admis qu'ils omettaient souvent les mauvaises nouvelles non pas par mensonge, mais par embarras ou par peur que la banque ne coupe immédiatement leur financement. Ils se disaient simplement optimistes, mais les banques y voyaient de la tromperie. Dans les cas où les accords ont échoué, les banques s'étaient appuyées sur les états financiers fournis par les entreprises sans les vérifier. Elles prenaient les chiffres au pied de la lettre. Dans un cas spécifique, une société commerciale affichait des bénéfices stables sur papier, mais six mois plus tard, elle faisait défaut sur sa dette. Une enquête ultérieure a montré que les bénéfices étaient fictifs, créés en enregistrant des ventes à des sociétés liées qui n'avaient jamais eu lieu. La banque n'avait aucun moyen de vérifier cela car elle n'avait pas accès aux véritables registres de l'entreprise.

Cependant, les chercheurs ont trouvé une voie claire vers le succès dans les cas où la restructuration a fonctionné. Dans ces transactions réussies, les banques avaient insisté sur ce qu'on appelle les « droits d'information ». Cela signifiait que la banque était autorisée à tout voir. Elles avaient un accès en « livre ouvert », ce qui signifie qu'elles pouvaient se connecter aux systèmes comptables de l'entreprise pour voir les ventes et les flux de trésorerie en temps réel. Elles effectuaient également des visites de sites indépendantes, entrant dans les usines pour compter les machines et inspecter les entrepôts, et interrogeaient directement les fournisseurs de l'entreprise pour voir si celle-ci payait ses factures à temps. Ces mesures faisaient plus que simplement recueillir des faits ; elles changeaient le comportement des chefs d'entreprise. Lorsque les entreprises savaient que la banque pouvait vérifier chaque affirmation, elles arrêtaient de cacher la vérité. La simple possibilité d'être démasqué agissait comme un puissant moyen de dissuasion contre la malhonnêteté. Un agent de banque a noté que la vérification favorisait en réalité la confiance, car elle créait un système où l'honnêteté était le seul choix logique.

L'étude a également montré que l'équilibre des forces change au cours du processus de négociation. Au tout début, l'entreprise en difficulté est la partie prenante la plus importante car elle est en crise et détient toute l'information. La banque est souvent passive, réagissant aux demandes de l'entreprise. Mais à mesure que la banque recueille plus d'informations grâce aux visites de sites et aux vérifications auprès des fournisseurs, la dynamique du pouvoir bascule. La banque devient plus confiante et assertive, tandis que l'entreprise devient plus coopérative. Les chercheurs ont trouvé que ce basculement est crucial. Si la banque ne prend pas de mesures pour vérifier l'information, l'entreprise conserve le contrôle et est susceptible d'agir de manière opportuniste, promettant peut-être de régler des problèmes qu'elle n'a aucune intention de régler. Une fois l'accord signé, si la banque cesse de surveiller, l'entreprise se relâche souvent et cesse d'être honnête, ce qui conduit à un second échec.

Les conclusions suggèrent que dans les environnements où les lois sont faibles et les systèmes de notation de crédit sous-développés, les banques ne peuvent pas se reposer sur la seule confiance. Les chercheurs ont observé qu'au Ghana, où le système juridique est lent et où il est difficile de faire respecter les contrats, le coût de la malhonnêteté est faible pour l'emprunteur. Cela rend encore plus important pour la banque de disposer de ses propres outils de vérification. L'étude conclut que la clé pour sauver un prêt en difficulté ne réside pas seulement dans le calcul du plan de remboursement, mais dans la mécanique de la négociation. Les banques qui obtiennent le droit de voir les chiffres réels et de les vérifier de manière indépendante sont bien plus susceptibles de réussir. Elles transforment la négociation d'un jeu de devinettes en un processus transparent où l'emprunteur sait que cacher la vérité sera découvert. Cette approche protège la banque des mauvais accords et encourage l'emprunteur à être honnête, créant ainsi une voie pour que l'entreprise se rétablisse réellement plutôt que de simplement retarder l'effondrement inévitable.