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Underquoting and the Dual Role of Price Guides: Evidence from Housing Sales

Este artículo sostiene que las guías de precios publicitadas cumplen funciones distintas en las subastas frente a las ventas por trato privado, encontrando que las guías de subastas están significativamente más distorsionadas y son menos informativas, con un novedoso referente de regresión ponderada geográficamente que revela que aproximadamente el 44% de las transacciones de subasta implican una cotización inferior en comparación con el 14% de las ventas por trato privado.

Autores originales: Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr, Armin Pourkhanali

Publicado 2026-08-06

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CC BY 4.0

Autores originales: Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr, Armin Pourkhanali

Artículo original bajo licencia CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). ✨ Esta es una explicación generada por IA del artículo a continuación. No ha sido escrita ni avalada por los autores. Para mayor precisión técnica, consulte el artículo original. Leer descargo de responsabilidad completo

Imagina que estás entrando en un mercado gigante y bullicioso donde la gente compra y vende casas. En este mundo, la herramienta más importante que tiene un vendedor no es un cartel elegante o un folleto brillante; es la guía de precios. Piensa en esta guía como un "pista" o un "adelanto" en un mapa del tesoro. Te dice: "Oye, este tesoro probablemente vale entre $X y$ Y". Esta pista es crucial porque ayuda a los compradores a decidir si siquiera vale la pena caminar hasta allí para ver la casa. Si la pista dice que el tesoro es barato, más gente aparece. Si dice que es caro, menos gente viene.

Pero aquí está la parte truculenta: a veces, la persona que sostiene el mapa podría estar jugando un pequeño juego. Podría escribir una pista demasiado baja a propósito para reunir a una multitud, con la esperanza de que, una vez que todos estén allí, la emoción de la multitud eleve el precio final mucho más alto. Esta práctica se llama subestimación de precios (underquoting). Es como un mago diciendo: "Tengo un conejo en este sombrero", pero en realidad escondiendo todo un zoológico dentro, solo para hacer que la audiencia suelte un grito de asombro cuando se levante el telón. La gran pregunta que los investigadores se han estado haciendo es: ¿Funciona mejor este truco en algunas situaciones que en otras? Específicamente, ¿ocurre con más frecuencia cuando las casas se venden en una subasta rápida y ruidosa, o cuando se venden a través de negociaciones lentas y silenciosas?

La Gran Búsqueda de Vivienda: Subastas vs. Negociaciones Silenciosas

Este artículo se sumerge en el mercado inmobiliario de Melbourne, Australia, para averiguar exactamente cómo funcionan estas guías de precios. Los autores, Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr y Armin Pourkhanali, argumentan que las guías de precios tienen un "doble papel", actuando como un camaleón que cambia su función dependiendo del método de venta.

La Subasta: La Fiesta del "Engaño y Cambio"
Imagina una subasta como una fiesta de alta energía donde todos gritan sus ofertas. En este entorno, la guía de precios actúa como un portero en la puerta de un club. Su trabajo principal es lograr que la mayor cantidad de gente posible haga fila y entre. El vendedor (o su agente) puede establecer la guía de precios más baja de lo que la casa realmente vale. ¿Por qué? Porque un precio más bajo hace que más personas piensen: "¡Oh, puedo permitirme eso!", y se presenten. Una vez que la fiesta comienza, el vendedor tiene una red de seguridad secreta llamada "precio de reserva" (lo mínimo que está dispuesto a aceptar). Por lo tanto, incluso si la guía era baja, el vendedor está a salvo. La teoría sugiere que en las subastas, la guía es menos sobre ser honesto y más sobre crear un frenesí. Cuanta más gente aparezca, más competirán, y más alto será el precio final.

La Venta por Acuerdo Privado: La "Negociación Honesta"
Ahora, imagina una venta por "acuerdo privado" como una charla tranquila, uno a uno, en una cafetería. No hay gritos, no hay multitudes y no hay porteros. Aquí, la guía de precios actúa más como un punto de partida para una conversación. Si el vendedor dice: "Quiero $500,000", y la guía dice "$300,000", el comprador podría pensar: "¡Vaya, esto es una ganga!" y ofrecer $310,000. Pero el vendedor podría sentirse molesto porque quería $500,000. En este entorno tranquilo, una guía baja no crea una guerra de ofertas; simplemente atrae al tipo de compradores equivocados que no tienen suficiente dinero, lo que lleva a tiempo perdido y negociaciones incómodas. Por lo tanto, en las ventas privadas, se espera que la guía sea mucho más honesta y cercana al precio real.

Lo que los Datos Dicen Realmente

Los investigadores no solo adivinaron; analizaron una enorme pila de datos reales. Estudiaron 65,768 ventas de casas de 2023–2024 para construir un modelo computacional súper inteligente que pudiera adivinar cuánto debería valer una casa basándose en su tamaño, ubicación y características. Luego, observaron 3,991 casas vendidas en 2025 para ver cómo las guías de precios anunciadas se comparaban con la "verdadera" estimación de su computadora y el precio de venta final.

Aquí está lo que encontraron, y es un poco impactante:

Las Subastas son las Reinas de la "Subestimación":
En el mundo de las subastas, las guías de precios solían ser demasiado bajas. Solo el 26.27% de las casas subastadas se vendieron por un precio que estaba dentro del rango anunciado. Eso significa que por cada cuatro casas vendidas en subasta, tres de ellas se vendieron por más del número más alto que el agente anunció. De hecho, un impresionante 65.72% de las casas en subasta se vendieron por encima del precio máximo que el agente publicitó. Es como si el agente dijera: "Este coche vale $20,000", y luego se vende por $35,000 porque todos se emocionaron.
Las Ventas Privadas son Más Honestas:
En las ventas tranquilas y negociadas, las guías fueron mucho más precisas. El 56.05% de estas casas se vendieron justo dentro del rango anunciado. Los precios estaban mucho más equilibrados, con menos casas vendiéndose muy por encima o muy por debajo de la guía.
El Veredicto de la "Subestimación de Precios":
Para ser súper cuidadosos, los investigadores usaron una regla estricta para llamar algo "subestimación de precios (underquoting)". Solo lo contaron como subestimación si la casa se vendía por más del precio máximo del agente Y más de lo que su modelo computacional decía que valía.
- Subastas: El 44.09% de las ventas en subasta fueron clasificadas como subestimadas.
- Ventas Privadas: Solo el 14.05% de las ventas privadas fueron clasificadas como subestimadas.

Esto significa que la subestimación de precios es más de tres veces más común en las subastas que en las ventas privadas.

Por Qué Esto Importa

El artículo sugiere que esto no es solo un error; es una estrategia. En las subastas, los agentes parecen estar usando guías de precios bajas como una herramienta para reunir a una multitud, sabiendo que la emoción de la multitud empujará el precio hacia arriba de todos modos. En las ventas privadas, esa estrategia no funciona tan bien porque no hay una multitud que se emocione, por lo que las guías se mantienen más cerca de la realidad.

Los investigadores también construyeron una nueva herramienta utilizando su modelo computacional (llamada punto de referencia GWR) que actúa como un "detector de verdad". En lugar de solo mirar la brecha entre la guía y el precio final (que puede ser confuso), su herramienta compara la guía con lo que la casa realmente vale basándose en su vecindario y características. Esto ayuda a los reguladores y compradores a ver cuándo se está usando una guía de precios para engañar a la gente para que aparezca, en lugar de darle una idea justa del costo.

En resumen, el artículo confirma que en el mundo de las subastas de casas, la guía de precios es a menudo un "cebo" para meterte por la puerta, mientras que en las ventas privadas, es más como un "menú" que te dice qué esperar. Los datos muestran que el "cebo" se usa de forma mucho más agresiva en las subastas, lo que lleva a que muchas más casas se vendan por mucho más de lo que el agente originalmente insinuó.

Resumen Técnico: La subestimación de precios y el doble rol de las guías de precios: Evidencia de las ventas de viviendas

Planteamiento del problema
El artículo aborda el problema persistente de la subestimación de precios (underquoting) en los mercados de propiedades residenciales, definida como la publicidad de una propiedad a un precio inferior a su valor de mercado plausible o rango de transacción esperado. Si bien las reformas regulatorias en Australia (específicamente en Victoria y Nueva Gales del Sur) han introducido requisitos de divulgación, la subestimación de precios sigue siendo una fuente significativa de quejas de los consumidores y desafíos de aplicación de la ley. Una dificultad central para medir la subestimación es distinguir entre la distorsión estratégica deliberada y la incertidumbre de valoración legítima o el posterior descubrimiento de precios impulsado por la competencia. Las medidas existentes, como las brechas entre el precio de lista y el de venta, a menudo confunden la decisión inicial de cotización con los efectos de la competencia en las subastas, la negociación y las condiciones del mercado. Además, la función económica de una guía de precios puede diferir fundamentalmente entre los mecanismos de venta: en las subastas, las guías pueden servir principalmente para atraer postores, mientras que en las ventas de trato privado, pueden funcionar más como señales de la posición de pedido del vendedor y anclajes para la negociación.

Metodología
El estudio emplea un marco teórico y empírico unificado para examinar el doble rol de las guías de precios en las ventas por subasta y por trato privado.

Marco Teórico: Los autores desarrollan un modelo donde el vendedor elige una guía de precios para equilibrar dos canales contrapuestos: un canal de participación (las guías más bajas atraen a más compradores/inspectores) y un canal de información/negociación (las guías engañosas atraen a compradores no coincidentes o crean fricciones de negociación). El modelo postula que el beneficio de participación es mayor en las subastas (donde un precio de reserva protege al vendedor), mientras que el costo de información/negociación es mayor en las ventas de trato privado. Esto conduce a la predicción de que las guías de subasta estarán más distorsionadas hacia la baja y serán menos informativas sobre los precios finales que las guías de trato privado.
Datos: El análisis empírico utiliza datos del mercado de vivienda de Melbourne, un mercado grande y espacialmente heterogéneo con segmentos activos de subasta y de trato privado.
- Muestra de entrenamiento (2023–2024): 65.768 transacciones de casas independientes (20.250 subastas, 45.518 de trato privado) utilizadas para estimar modelos de valoración.
- Muestra de evaluación (2025): 3.991 listados y transacciones emparejados (1.336 subastas, 2.655 de trato privado) utilizados para pruebas fuera de la muestra.
Benchmarks de Valoración: Para evitar la dependencia de las guías publicitadas o de los comparables seleccionados por el agente, los autores construyen benchmarks de valoración independientes de las guías utilizando dos enfoques:
1. Modelo Hedónico de Efectos Fijos: Un modelo OLS log-lineal global que relaciona los precios de transacción con características estructurales (dormitorios, baños, estacionamiento, tamaño del terreno), locacionales (distancia al CBD, transporte) y de vecindario (renta mediana del suburbio).
2. Regresión Ponderada Geográficamente (GWR): Un modelo espacialmente adaptativo que permite que los efectos marginales de los atributos de la vivienda varíen a través de submercados locales. Esto aborda la limitación de los modelos globales para capturar la heterogeneidad espacial.
- Ambos modelos se estiman por separado para los segmentos de subasta y de trato privado.
- Ajuste: Para mejorar la precisión fuera de la muestra, los autores aplican un ajuste local en tiempo real basado en el error de predicción de la mediana de transacciones recientes y comparables (mismo suburbio, número de dormitorios similar) anteriores a la fecha de venta.
Medida de Subestimación de Precios: Se aplica una regla de clasificación conservadora. Una transacción se clasifica como subestimada solo si el precio de venta realizado supera tanto el límite superior de la guía anunciada como el límite inferior del intervalo de valoración implicado por el modelo (derivado del benchmark GWR). Esto asegura que la clasificación dependa de evidencia de valoración independiente en lugar de solo la brecha entre el precio de lista y el de venta.

Resultos Clave
Los hallazgos empíricos apoyan fuertemente las predicciones teóricas sobre el doble rol de las guías de precios:

Asimetría en la Precisión de la Guía de Precios:
- Subastas: Solo el 26,27% de los precios de subasta realizados caen dentro del rango de la guía anunciada. Por el contrario, el 65,72% se vende por encima de la guía superior y solo el 8,01% se vende por debajo de la guía inferior. Esto indica una fuerte asimetría ascendente, sugiriendo que las guías se establecen significativamente por debajo de los precios de transacción finales.
- Trato Privado: El 56,05% de los precios caen dentro del rango anunciado, con una distribución más equilibrada de ventas por encima (19,62%) y por debajo (24,33%) de la guía.
- Comparación de Modelos: Los rangos de valoración implicados por el GWR producen una distribución mucho más equilibrada de los precios realizados para las subastas (42,44% dentro del rango) en comparación con las guías anunciadas, lo que sugiere que las guías anunciadas son sistemáticamente bajas en lugar de que los modelos de valoración sean sistemáticamente altos.
Distorsión de la Guía con respecto al Valor de Mercado:
- Los límites de valoración implicados por el modelo (tanto el superior como el inferior) exceden los límites anunciados significativamente más a menudo en las subastas que en las ventas de trato privado.
- Bajo el benchmark GWR, el límite superior implicado por el modelo excede la guía superior anunciada en el 77,69% de los casos de subasta, frente al 56,95% para las ventas de trato privado.
Incidencia de la Subestimación de Precios:
- Utilizando la regla conservadora basada en GWR, el 44,09% de las transacciones de subasta se clasifican como subestimadas, en comparación con solo el 14,05% de las transacciones de trato privado.
- Esta diferencia sigue siendo estadísticamente significativa (aproximadamente 28,7 puntos porcentuales) tras controlar por características de la propiedad, ubicación, temporada y uso del suelo en modelos de probabilidad lineal.
Heterogeneidad Espacial:
- El modelo GWR mejora significativamente la precisión de la predicción fuera de la muestra en comparación con el benchmark global OLS. El error absoluto de la mediana para las subastas cae de ~$138.600 (OLS) a ~$72.300 (GWR), y para las ventas de trato privado de ~ $90.200 a ~$ 60.300. Esto confirma la necesidad de benchmarks espacialmente adaptativos en un mercado como el de Melbourne.

Significancia y Contribuciones
El artículo realiza tres contribuciones primarias a la literatura sobre mercados de vivienda y subestimación de precios:

Marco Teórico Unificado: Proporciona una explicación unificada de por qué las guías de precios difieren en su capacidad informativa según los mecanismos de venta. Formaliza el "doble rol" de las guías tanto como dispositivos de participación (dominantes en subastas) como señales de información (dominantes en trato privado), explicando por qué la subestimación de precios es más prevalente y severa en las subastas.
Evidencia Empírica Comparativa: Ofrece nueva evidencia sobre la capacidad informativa de las guías de precios, demostrando que las guías de subasta están menos relacionadas con los valores de transacción esperados y exhiben errores asimétricos fuertes en comparación con las guías de trato privado.
Marco de Medición Escalable: Desarrolla un enfoque basado en modelos y escalable para medir la subestimación de precios que reduce la dependencia de las brechas de precios ex-post o de pequeños conjuntos de comparables seleccionados por agentes. Al combinar las guías anunciadas, los precios realizados y los intervalos de valoración fuera de la muestra estimados sin utilizar las guías, el método proporciona un benchmark más robusto para el monitoreo regulatorio.

Limitaciones y Alcance
Los autores señalan explícitamente que el estudio no estima el efecto causal de regímenes de divulgación específicos, ni observa datos internos de la subasta como el número de postores, los precios de reserva o los recuentos de inspección. En consecuencia, los mecanismos teóricos se interpretan como explicaciones económicas para los patrones empíricos observados en lugar de efectos causales estructuralmente identificados. Del mismo modo, la medida de subestimación identifica transacciones que satisfacen un criterio conservador basado en la valoración, pero no establece la intención legal requerida para hallazgos regulatorios en casos individuales. Los hallazgos son específicos del mercado de Melbourne bajo las condiciones institucionales actuales.

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