Underquoting and the Dual Role of Price Guides: Evidence from Housing Sales
本文认为，广告指导价在拍卖与私下协议销售中扮演着截然不同的角色，研究发现拍卖指导价的扭曲程度更高且信息含量更低，通过一种新颖的地理加权回归基准显示，约有44%的拍卖交易涉及报价过低，而私下协议销售中的这一比例仅为14%。
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想象一下，你正走进一个繁忙、喧闹的巨大市场，人们在那里买卖房屋。在这个世界里，卖家最重要的工具不是精美的招牌或闪亮的宣传册，而是价格指南（price guide）。把这份指南想象成藏宝图上的一个“提示”或“预告”。它在告诉潜在买家：“嘿，这个宝贝的价格大概在 X 美元到 Y 美元之间。”这个提示至关重要，因为它能帮助买家决定是否值得走过去看一眼房子。如果提示说这个宝贝很便宜，就会有更多人出现；如果提示说它很贵，来的人就会变少。
但棘手的地方在于：有时，拿着地图的人可能在玩一个小游戏。他们可能会故意写一个过低的提示来吸引人群聚集，希望一旦大家到场，人群的兴奋感会把最终价格推得更高。这种做法被称为低报价格（underquoting）。这就像魔术师说：“我的帽子里有一只兔子，”但实际上里面藏着一整个动物园，只为了在幕布升起时让观众惊叹不已。研究人员一直以来的大问题是：这种戏法在某些情况下是否比其他情况更奏效？具体来说，是在节奏快、叫喊声不断的拍卖会上发生得更多，还是在缓慢、安静的协商销售中发生得更多？
伟大的寻房之旅：拍卖 vs. 安静的协商
这篇论文深入研究了澳大利亚墨尔本的住房市场，以弄清楚这些价格指南究竟是如何运作的。作者 Adeleh Farzadfar、Peyman Khezr 和 Armin Pourkhanali 认为，价格指南具有“双重角色”，像变色龙一样，其功能会根据销售方式的不同而改变。
拍卖：一场“诱饵与调包”的派对
把拍卖想象成一场充满能量、人人都在高喊出价的派对。在这种环境下，价格指南就像是夜总会的保安。它的主要任务是吸引尽可能多的人排队进入。卖家（或其代理人）可能会将价格指南设定得低于房子的实际价值。为什么呢？因为较低的价格会让更多人觉得：“噢，我也买得起！”从而让他们现身。一旦派对开始，卖家就有一个秘密的安全网，叫做“保留价”（即他们愿意接受的最低价格）。因此，即使指南价格很低，卖家也是安全的。理论认为，在拍卖中，指南与其说是为了诚实，不如说是为了制造狂热。参与的人越多，竞争就越激烈，最终价格也就越高。
私下协议：一场“诚实的协商”
现在，把“私下协议”（private treaty）销售想象成在咖啡馆里进行的一场安静、一对一的交谈。这里没有叫喊，没有人群，也没有保安。在这里，价格指南更像是一个对话的起点。如果卖家说：“我想卖 50 万美元，”而指南显示为“30 万美元”，买家可能会想：“哇，这简直是捡便宜！”并出价 31 万美元。但卖家可能会感到恼火，因为他们想要的是 50 万美元。在这种安静的设定中，低价指南并不会创造竞价大战，只会吸引那些资金不足的错误类型的买家，导致时间的浪费和尴尬的谈判。因此，在私下销售中，指南被预期要更加诚实，且更接近真实价格。
数据究竟说明了什么
研究人员并非仅仅靠猜测；他们研究了海量的真实数据。他们研究了 2023-2024 年间的 65,768 笔房屋销售记录，以建立一个超级智能的计算机模型，该模型可以根据房屋的大小、位置和特征来预测房屋“应该”值多少钱。然后，他们观察了 2025 年售出的 3,991 套房屋，以查看广告中的价格指南与计算机给出的“真实”预测以及最终成交价相比如何。
以下是他们的发现，这确实令人震惊：
拍卖是“低报价格”之王：
在拍卖世界里，价格指南往往定得太低了。只有 26.27% 的拍卖房屋成交价落在广告给出的价格区间内。这意味着每四套拍卖成交的房屋中，就有三套的成交价高于代理人所说的最高价！事实上，竟然有高达 65.72% 的拍卖房屋成交价超过了代理人广告中的顶价。这就像代理人说：“这辆车值 2 万美元，”结果因为大家都兴奋了，最后以 3.5 万美元成交。私下协议更加诚实：
在安静的协商销售中，指南的准确性要高得多。56.05% 的这类房屋成交价就在广告范围内。价格分布更加平衡，很少有房屋远高于或远低于指南价格。关于“低报价格”的判定：
为了确保严谨，研究人员使用了一个严格的规则来定义“低报价格”。只有当房屋成交价既高于代理人的顶价，又高于其计算机模型的预测值时，他们才会将其归类为低报价格。- 拍卖： 44.09% 的拍卖销售被归类为低报价格。
- 私下协议： 只有 14.05% 的私下销售被归类为低报价格。
这意味着，在拍卖中发生低报价格的情况比在私下销售中要频繁三倍以上。
为什么这很重要
论文指出，这不仅仅是一个失误，而是一种策略。在拍卖中，代理人似乎利用低价指南作为一种工具来聚集人群，因为他们知道人群的兴奋感自然会推高价格。而在私下销售中，这种策略效果不佳，因为没有人群可以被煽动，所以指南会更接近现实。
研究人员还利用他们的计算机模型构建了一个新工具（称为 GWR 基准），充当“真相检测器”。该工具不再仅仅关注指南与最终成交价之间的差距（这可能会引起混淆），而是将指南与基于房屋所在社区及特征的“实际价值”进行对比。这有助于监管机构和买家识别出价格指南是否被用来诱骗人们到场，而不是提供一个公平的成本参考。
简而言之，这篇论文证实了，在房屋拍卖的世界里，价格指南往往是把你骗进门的“诱饵”，而在私下销售中，它更像是一份告诉你预期情况的“菜单”。数据表明，“诱饵”在拍卖中被使用得更加激进，导致许多房屋的成交价远高于代理人最初暗示的价格。
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