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Underquoting and the Dual Role of Price Guides: Evidence from Housing Sales

Cet article soutient que les prix guides annoncés remplissent des rôles distincts dans les enchères par rapport aux ventes de gré à gré, constatant que les guides d'enchères sont nettement plus déformés et moins informatifs, avec un nouveau seuil de référence par régression pondérée géographiquement révélant qu'environ 44 % des transactions d'enchères impliquent une sous-évaluation contre 14 % des ventes de gré à gré.

Auteurs originaux : Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr, Armin Pourkhanali

Publié 2026-08-06

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CC BY 4.0

Auteurs originaux : Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr, Armin Pourkhanali

Article original sous licence CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). ✨ Ceci est une explication générée par l'IA de l'article ci-dessous. Elle n'a pas été rédigée ni approuvée par les auteurs. Pour une précision technique, consultez l'article original. Lire la clause de non-responsabilité complète

Imaginez que vous entrez dans un marché gigantesque et animé où les gens achètent et vendent des maisons. Dans ce monde, l'outil le plus important dont dispose un vendeur n'est pas un panneau sophistiqué ou une brochure brillante ; c'est le guide de prix. Considérez ce guide comme un « indice » ou un « avant-goût » sur une carte au trésor. Il dit aux acheteurs potentiels : « Hé, ce trésor vaut probablement quelque part entre X $ et Y $. » Cet indice est crucial car il aide les acheteurs à décider s'ils doivent même prendre la peine de venir voir la maison. Si l'indice dit que le trésor est bon marché, plus de gens viennent. S'il dit qu'il est cher, moins de gens viennent.

Mais voici la partie délicate : parfois, la personne qui tient la carte joue un petit jeu. Elle peut écrire un indice volontairement trop bas pour rassembler une foule, espérant qu'une fois tout le monde sur place, l'excitation de la foule fera grimper le prix final de façon spectaculaire. Cette pratique est appelée sous-évaluation (underquoting). C'est comme un magicien qui dit : « J'ai un lapin dans ce chapeau », mais qui cache en réalité un zoo entier à l'intérieur, juste pour faire bondir l'audience lorsque le rideau se lève. La grande question que les chercheurs se sont posée est la suivante : ce tour fonctionne-t-il mieux dans certaines situations que d'autres ? Plus précisément, cela arrive-t-il plus souvent lors d'une vente aux enchères rapide et bruyante, ou lors de négociations lentes et discrètes ?

La Grande Chasse aux Maisons : Enchères vs Négociations Discrètes

Ce document plonge dans le marché immobilier de Melbourne, en Australie, pour comprendre exactement comment ces guides de prix fonctionnent. Les auteurs, Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr et Armin Pourkhanali, soutiennent que les guides de prix ont un « double rôle », agissant comme un caméléon qui change de fonction selon la méthode de vente.

L'Enchère : La Fête du « Appât et Substitution »
Imaginez une vente aux enchères comme une fête énergique où tout le monde crie ses enchères. Dans ce cadre, le guide de prix agit comme un videur à l'entrée d'un club. Sa mission principale est de faire en sorte que le plus grand nombre de personnes possible fasse la queue et entre. Le vendeur (ou son agent) peut fixer le guide de prix plus bas que la valeur réelle de la maison. Pourquoi ? Parce qu'un prix plus bas pousse davantage de gens à se dire : « Oh, je peux me permettre ça ! » et ils se présentent. Une fois que la fête commence, le vendeur dispose d'un filet de sécurité secret appelé « prix de réserve » (le montant minimum qu'il est prêt à accepter). Ainsi, même si le guide était bas, le vendeur est en sécurité. La théorie suggère que dans les enchères, le guide est moins une question d'honnêteté que de création de frénésie. Plus il y a de gens qui viennent, plus ils sont en compétition, et plus le prix final grimpe.

La Vente de Gré à Gré : La « Négociation Honnête »
Maintenant, imaginez une vente par « traité privé » (vente de gré à gré) comme une discussion calme, en tête-à-tête, dans un café. Il n'y a pas de cris, pas de foule, pas de videur. Ici, le guide de prix agit plutôt comme un point de départ pour une conversation. Si le vendeur dit : « Je veux 500 000 $ », et que le guide indique « 300 000 $ », l'acheteur pourrait se dire : « Wow, c'est une affaire ! » et proposer 310 000 $. Mais le vendeur pourrait être agacé parce qu'il voulait 500 000 $. Dans ce cadre calme, un guide bas ne crée pas une guerre d'enchères ; il attire simplement le mauvais type d'acheteurs qui n'ont pas assez d'argent, entraînant une perte de temps et des négociations embarrassantes. Ainsi, dans les ventes privées, le guide est censé être beaucoup plus honnête et proche du prix réel.

Ce que les Données Disent Réellement

Les chercheurs n'ont pas seulement deviné ; ils ont examiné une masse énorme de données réelles. Ils ont étudié 65 768 ventes de maisons sur la période 2023–2024 pour construire un modèle informatique ultra-intelligent capable de deviner ce qu'une maison devrait valoir en fonction de sa taille, de son emplacement et de ses caractéristiques. Ensuite, ils ont examiné 3 991 maisons vendues en 2025 pour voir comment les guides de prix annoncés se comparent à la « vérité » de leur modèle informatique.

Voici ce qu'ils ont trouvé, et c'est un peu choquant :

Les Enchères sont les Reines de la « Sous-Évaluation » :
Dans le monde des enchères, les guides de prix étaient souvent bien trop bas. Seules 26,27 % des maisons vendues aux enchères l'ont été à un prix situé dans la fourchette annoncée. Cela signifie que pour quatre maisons vendues aux enchères, trois d'entre elles se sont vendues pour un prix supérieur au chiffre le plus haut annoncé par l'agent ! En fait, un chiffre impressionnant de 65,72 % des maisons vendues aux enchères se sont vendues au-dessus du prix maximum annoncé par l'agent. C'est comme si l'agent disait : « Cette voiture vaut 20 000 $ », et qu'elle se vendait finalement pour 35 000 $ parce que tout le monde s'est emballé.
Les Ventes de Gré à Gré sont Plus Honnêtes :
Dans les ventes privées, négociées calmement, les guides étaient beaucoup plus précis. 56,05 % de ces maisons se sont vendues pile dans la fourchette annoncée. Les prix étaient beaucoup plus équilibrés, avec moins de maisons se vendant bien au-dessus ou bien en dessous du guide.
Le Verdict sur la Sous-Évaluation :
Pour être extrêmement prudent, les chercheurs ont utilisé une règle stricte pour qualifier une « sous-évaluation ». Ils n'ont compté cela comme une sous-évaluation que si la maison se vendait pour plus que le prix maximum de l'agent ET plus que ce que leur modèle informatique disait qu'elle valait.
- Enchères : 44,09 % des ventes aux enchères ont été classées comme sous-évaluées.
- Ventes de Gré à Gré : Seulement 14,05 % des ventes privées ont été classées comme sous-évaluées.

Cela signifie que la sous-évaluation est plus de trois fois plus fréquente dans les enchères que dans les ventes de gré à gré.

Pourquoi Cela Importe

Le document suggère que ce n'est pas seulement une erreur ; c'est une stratégie. Dans les enchères, les agents semblent utiliser des guides de prix bas comme un outil pour rassembler une foule, sachant que l'excitation de la foule fera de toute façon grimper le prix. Dans les ventes de gré à gré, cette stratégie ne fonctionne pas aussi bien car il n'y a pas de foule pour s'enthousiasmer, donc les guides restent plus proches de la réalité.

Les chercheurs ont également construit un nouvel outil utilisant leur modèle informatique (appelé référence GWR) qui agit comme un « détecteur de vérité ». Au lieu de simplement regarder l'écart entre le guide et le prix final (ce qui peut être déroutant), leur outil compare le guide à ce que la maison vaut réellement en fonction de son quartier et de ses caractéristiques. Cela aide les régulateurs et les acheteurs à voir quand un guide de prix est utilisé pour tromper les gens afin de les attirer, plutôt que de donner une idée juste de ce qu'ils vont devoir payer.

En bref, le document confirme que dans le monde des enchères immobilières, le guide de prix est souvent un « appât » pour vous faire entrer par la porte, tandis que dans les ventes de gré à gré, c'est plutôt un « menu » vous indiquant à quoi vous attendre. Les données montrent que l'« appât » est utilisé beaucoup plus agressivement dans les enchères, ce qui conduit à bien plus de maisons vendues pour un prix bien supérieur à ce que l'agent avait initialement laissé entendre.

Résumé technique : La sous-évaluation et le double rôle des guides de prix : Évidences issues des ventes immobilières

Énoncé du problème
L'article traite du problème persistant de la sous-évaluation (underquoting) sur les marchés immobiliers résidentiels, définie comme le fait d'annoncer un bien à un prix inférieur à sa valeur de marché plausible ou à sa fourchette de transaction attendue. Bien que les réformes réglementaires en Australie (plus précisément dans le Victoria et la Nouvelle-Galles du Sud) aient introduit des exigences de divulgation, la sous-évaluation demeure une source importante de plaintes de consommateurs et de défis en matière d'application de la loi. Une difficulté centrale pour mesurer la sous-évaluation consiste à distinguer une distorsion stratégique délibérée d'une incertitude de valorisation légitime ou d'une découverte de prix ultérieure pilotée par la compétition. Les mesures existantes, telles que les écarts entre le prix de l'annonce et le prix de vente, confondent souvent la décision initiale de mise en vente avec les effets de la compétition lors des enchères, de la négociation et des conditions du marché. De plus, la fonction économique d'un guide de prix peut différer fondamentalement selon les mécanismes de vente : lors d'enchères, les guides servent principalement à attirer des enchérisseurs, tandis que dans les ventes de gré à gré (private-treaty), ils peuvent fonctionner davantage comme des signaux de la position de demande du vendeur et des ancres pour la négociation.

Méthodologie
L'étude utilise un cadre théorique et empirique unifié pour examiner le double rôle des guides de prix à travers les ventes aux enchères et les ventes de gré à gré.

Cadre théorique : Les auteurs développent un modèle où le vendeur choisit un guide de prix pour équilibrer deux canaux concurrents : un canal de participation (des guides plus bas attirent plus d'acheteurs/visiteurs) et un canal d'information/négociation (des guides trompeurs attirent des acheteurs inadéquats ou créent des frictions de négociation). Le modèle postule que le bénéfice de participation est plus élevé dans les enchères (où un prix de réserve protège le vendeur), tandis que le coût d'information/négociation est plus élevé dans les ventes de gré à gré. Cela conduit à la prédiction que les guides d'enchères seront plus fortement distordus vers le bas et moins informatifs sur les prix finaux que les guides de gré à gré.
Données : L'analyse empirique utilise les données du marché immobilier de Melbourne, un marché vaste et spatialement hétérogène avec des segments actifs d'enchères et de gré à gré.
- Échantillon d'entraînement (2023–2024) : 65 768 transactions de maisons individuelles (20 250 enchères, 45 518 de gré à gré) utilisées pour estimer les modèles de valorisation.
- Échantillon d'évaluation (2025) : 3 991 annonces et transactions appariées (1 336 enchères, 2 655 de gré à gré) utilisées pour des tests hors échantillon.
Benchmarks de valorisation : Pour éviter de dépendre des guides annoncés ou des comparables sélectionnés par les agents, les auteurs construisent des benchmarks de valorisation indépendants des guides en utilisant deux approches :
1. Modèle hédonique à effets fixes : Un modèle OLS log-linéaire global reliant les prix de transaction à des caractéristiques structurelles (chambres, salles de bain, stationnement, taille du terrain), locatives (distance au CBD, transports) et de quartier (médiane des loyers du quartier).
2. Régression géographiquement pondérée (GWR) : Un modèle spatialement adaptatif permettant aux effets marginaux des attributs immobiliers de varier selon les sous-marchés locaux. Cela répond à la limitation des modèles globaux pour capturer l'hétérogénéité spatiale.
- Les deux modèles sont estimés séparément pour les segments d'enchères et de gré à gré.
- Ajustement : Pour améliorer la précision hors échantillon, les auteurs appliquent un ajustement local en temps réel basé sur l'erreur de prédiction médiane des transactions récentes comparables (même banlieue, nombre de chambres similaire) précédant la date de vente.
Mesure de la sous-évaluation : Une règle de classification conservatrice est appliquée. Une transaction est classée comme sous-évaluée uniquement si le prix de vente réalisé dépasse à la fois la limite supérieure du guide annoncé et la borne inférieure de l'intervalle de valorisation impliqué par le modèle (dérivé du benchmark GWR). Cela garantit que la classification repose sur des preuves de valorisation indépendantes plutôt que sur le seul écart entre l'annonce et la vente.

Résultats clés
Les conclusions empiriques soutiennent fortement les prédictions théoriques concernant le double rôle des guides de prix :

Asymétrie de la précision des guides de prix :
- Enchères : Seuls 26,27 % des prix d'enchères réalisés se situent dans la fourchette du guide annoncé. Inversement, 65,72 % se vendent au-dessus du guide supérieur, et seulement 8,01 % se vendent en dessous du guide inférieur. Cela indique une forte asymétrie à la hausse, suggérant que les guides sont fixés nettement en dessous des prix de transaction finaux.
- Gré à gré : 56,05 % des prix se situent dans la fourchette annoncée, avec une distribution plus équilibrée des ventes au-dessus (19,62 %) et en dessous (24,33 %) du guide.
- Comparaison de modèles : Les intervalles de valorisation impliqués par la GWR produisent une distribution beaucoup plus équilibrée des prix réalisés pour les enchères (42,44 % dans la fourchette) par rapport aux guides annoncés, suggérant que les guides annoncés sont systématiquement bas plutôt que les modèles de valorisation systématiquement élevés.
Distorsion des guides par rapport à la valeur de marché :
- Les bornes de valorisation impliquées par le modèle (tant supérieures qu'inférieures) dépassent les bornes annoncées de manière significative plus souvent dans les enchères que dans les ventes de gré à gré.
- Sous le benchmark GWR, la borne supérieure impliquée par le modèle dépasse le guide supérieur annoncé dans 77,69 % des cas d'enchères, contre 56,95 % pour le gré à gré.
Incidence de la sous-évaluation :
- En utilisant la règle conservatrice basée sur la GWR, 44,09 % des transactions d'enchères sont classées comme sous-évaluées, contre seulement 14,05 % pour les transactions de gré à gré.
- Cette différence reste statistiquement significative (environ 28,7 points de pourcentage) après contrôle des caractéristiques des propriétés, de la localisation, de la saison et de l'utilisation des terres dans des modèles de probabilité linéaire.
Hétérogénéité spatiale :
- Le modèle GWR améliore considérablement la précision de la prédiction hors échantillon par rapport au benchmark OLS global. L'erreur absolue médiane pour les enchères passe d'environ 138 600 $ (OLS) à environ 72 300 $ (GWR), et pour le gré à gré de 90 200 $à 60 300$ . Cela confirme la nécessité de benchmarks spatialement adaptatifs dans un marché comme celui de Melbourne.

Signification et contributions
L'article apporte trois contributions principales à la littérature sur les marchés immobiliers et la sous-évaluation :

Cadre théorique unifié : Il fournit une explication unifiée de la raison pour laquelle les guides de prix diffèrent en termes d'informativité selon les mécanismes de vente. Il formalise le « double rôle » des guides comme étant à la fois des dispositifs de participation (dominants dans les enchères) et des signaux d'information (dominants dans le gré à gré), expliquant pourquoi la sous-évaluation est plus fréquente et plus sévère dans les enchères.
Preuves empiriques comparatives : Il offre de nouvelles preuves sur l'informativité des guides de prix, démontant que les guides d'enchères sont moins étroitement liés aux valeurs de transaction attendues et présentent des erreurs asymétriques marquées par rapport aux guides de gré à gré.
Cadre de mesure évolutif : Il développe une approche basée sur des modèles et évolutive pour mesurer la sous-évaluation, réduisant la dépendance vis-à-vis des écarts de prix ex-post ou des petits ensembles de comparables sélectionnés par les agents. En combinant les guides annoncés, les prix réalisés et les intervalles de valorisation hors échantillon estimés sans utiliser les guides eux-mêmes, la méthode fournit un benchmark plus robuste pour la surveillance réglementaire.

Limites et portée
Les auteurs notent explicitement que l'étude ne cherche pas à estimer l'effet causal de régimes de divulgation spécifiques, ni n'observe de données internes d'enchères telles que le nombre de participants, les prix de réserve ou le nombre d'inspections. Par conséquent, les mécanismes théoriques sont interprétés comme des explications économiques de modèles empiriques observés plutôt que comme des effets causaux structurellement identifiés. De même, la mesure de la sous-évaluation identifie des transactions satisfaisant un critère conservateur basé sur la valorisation, mais n'établit pas l'intention légale requise pour des conclusions réglementaires dans des cas individuels. Les conclusions sont spécifiques au marché de Melbourne sous les conditions institutionnelles actuelles.

La Grande Chasse aux Maisons : Enchères vs Négociations Discrètes

Ce que les Données Disent Réellement

Pourquoi Cela Importe

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