Underquoting and the Dual Role of Price Guides: Evidence from Housing Sales
Dieses Paper argumentiert, dass beworbene Preisrichtwerte in Auktionen im Vergleich zu Festpreisverkäufen unterschiedliche Rollen spielen, wobei festgestellt wird, dass Auktionsrichtwerte signifikant verzerrter und weniger informativ sind, wobei ein neuartiger geografisch gewichteter Regressionsbenchmark offenlegt, dass etwa 44 % der Auktionsgeschäfte eine Unterbewertung aufweisen, verglichen mit 14 % bei Festpreisverkäufen.
Originalarbeit lizenziert unter CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). Dies ist eine KI-generierte Erklärung des untenstehenden Papers. Sie wurde nicht von den Autoren verfasst oder gebilligt. Für technische Genauigkeit konsultieren Sie das Originalpaper. Vollständigen Haftungsausschluss lesen
Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen riesigen, belebten Marktplatz, auf dem Menschen Häuser kaufen und verkaufen. In dieser Welt ist das wichtigste Werkzeug eines Verkäufers kein schickes Schild oder eine glänzende Broschüre, sondern der Preisleitfaden. Denken Sie an diesen Leitfaden wie an einen „Hinweis“ oder einen „Appetithappen“ auf einer Schatzkarte. Er sagt potenziellen Käufern: „Hey, dieser Schatz ist wahrscheinlich irgendwo zwischen X $ und Y $ wert.“ Dieser Hinweis ist entscheidend, weil er den Käufern hilft zu entscheiden, ob sie überhaupt den Aufwand auf sich nehmen sollen, das Haus zu besichtigen. Wenn der Hinweis sagt, dass der Schatz billig ist, kommen mehr Leute. Wenn er sagt, dass er teuer ist, kommen weniger Leute.
Aber hier ist der knifflige Teil: Manchmal spielt die Person, die die Karte hält, ein kleines Spielchen. Sie schreiben absichtlich einen zu niedrigen Hinweis auf, um eine Menge anzulocken, in der Hoffnung, dass sobald alle da sind, die Begeisterung der Menge den Endpreis weit nach oben treibt. Diese Praxis wird als Unterquotierung bezeichnet. Es ist wie ein Magier, der sagt: „Ich habe ein Kaninchen in diesem Hut“, aber eigentlich einen ganzen Zoo darin versteckt, nur um das Publikum aufkeuchen zu lassen, wenn der Vorhang aufgeht. Die große Frage, die Forscher gestellt haben, lautet: Funktioniert dieser Trick in manchen Situationen besser als in anderen? Konkret: Passiert das häufiger bei einem Hausverkauf in einer schnelllebigen, rufenden Auktion oder wenn die Häuser durch langsame, stille Verhandlungen verkauft werden?
Die große Haussuche: Auktionen vs. stille Verhandlungen
Dieses Paper taucht in den Immobilienmarkt von Melbourne, Australien, ein, um genau zu verstehen, wie diese Preisleitfäden funktionieren. Die Autoren Adeleh Farzadfar, Peyman Khezr und Armin Pourkhanali argumentieren, dass Preisleitfäden eine „duale Rolle“ spielen – sie wirken wie ein Chamäleon, das seine Funktion je nach Verkaufsmethode ändert.
Die Auktion: Die „Lockvogel-und-Austausch“-Party
Stellen Sie sich eine Auktion als eine hochenergetische Party vor, bei der alle Gebote rufen. In diesem Umfeld fungiert der Preisleitfaden wie ein Türsteher vor einem Club. Seine Hauptaufgabe ist es, so viele Menschen wie möglich dazu zu bringen, sich anzustellen und einzutreten. Der Verkäufer (oder sein Makler) setzt den Preisleitfaden möglicherweise niedriger an, als das Haus tatsächlich wert ist. Warum? Weil ein niedrigerer Preis mehr Menschen dazu bringt, zu denken: „Oh, das kann ich mir leisten!“, und sie erscheinen. Sobald die Party beginnt, hat der Verßer ein geheimes Sicherheitsnetz namens „Mindestpreis“ (der niedrigste Preis, den er akzeptieren möchte). Selbst wenn der Leitfaden also niedrig war, ist der Verkäufer sicher. Die Theorie besagt, dass der Leitfaden bei Auktionen weniger mit Ehrlichkeit zu tun hat, sondern eher dazu dient, einen Nervenkitzel zu erzeugen. Je mehr Menschen erscheinen, desto mehr konkurrieren sie, und desto höher steigt der Endpreis.
Der Privatverkauf: Die „ehrliche Verhandlung“
Stellen Sie sich nun einen Verkauf durch „Privatvertrag“ (Private Treaty) wie ein ruhiges, eins-zu-eins Gespräch in einem Café vor. Es gibt kein Schreien, keine Menge und keinen Türsteher. Hier fungiert der Preisleitfaden eher wie ein Ausgangspunkt für ein Gespräch. Wenn der Verkäufer sagt: „Ich möchte 500.000 $“, und der Leitfaden sagt: „300.000 $“, denkt der Käufer vielleicht: „Wow, das ist ein Schnäppchen!“ und bietet 310.000 $. Aber der Verkäufer könnte verärgert sein, weil er 500.000 $ wollte. In dieser ruhigen Umgebung zieht ein niedriger Leitfaden keine Bieterkämpfe nach sich; er zieht lediglich die falsche Art von Käufern an, die nicht genug Geld haben, was zu Zeitverschwendung und unangenehmen Verhandlungen führt. Daher wird erwartet, dass der Leitfaden bei Privatverkäufen viel ehrlicher und näher am tatsächlichen Preis ist.
Was die Daten tatsächlich aussagen
Die Forscher haben nicht nur geraten; sie haben eine riesige Menge an echten Daten untersucht. Sie untersuchten 65.768 Hausverkäufe aus den Jahren 2023–2024, um ein super-intelligentes Computermodell zu erstellen, das vorhersagen kann, was ein Haus basierend auf seiner Größe, Lage und Ausstattung wert sein sollte. Dann betrachteten sie 3.991 Häuser, die im Jahr 2025 verkauft wurden, um zu sehen, wie die beworbenen Preisleitfäden mit der „wahren“ Schätzung ihres Computers verglichen wurden.
Hier ist das, was sie herausfanden, und es ist ein kleiner Schock:
Auktionen sind die „Billigangebots“-Könige:
In der Welt der Auktionen waren die Preisleitfände oft viel zu niedrig. Nur 26,27 % der Auktionshäuser wurden zu einem Preis verkauft, der innerhalb der beworbenen Spanne lag. Das bedeutet, dass für jede vier verkauften Häuser bei einer Auktion drei zu einem Preis verkauft wurden, der über der höchsten Zahl lag, die der Makler angegeben hatte! Tatsächlich wurden ganze 65,72 % der Auktionshäuser für mehr als den obersten Preis verkauft, den der Makler beworben hatte. Es ist, als würde der Makler sagen: „Dieses Auto ist 20.000 $ wert“, und dann verkauft es für 35.000 $, weil alle begeistert wurden.Privatverkäufe sind ehrlicher:
Bei den ruhigen, ausgehandelten Verkäufen waren die Leitfäden viel genauer. 56,05 % dieser Häuser wurden direkt innerhalb der beworbenen Spanne verkauft. Die Preise waren viel ausgewogener, mit weniger Häusern, die weit über oder weit unter dem Leitfaden verkauft wurden.Das Urteil zur „Unterquotierung“:
Um ganz vorsichtig zu sein, verwendeten die Forscher eine strenge Regel, um etwas als „Unterquotierung“ zu bezeichnen. Sie zählten es nur dann als Unterquotierung, wenn das Haus für mehr als den Höchstpreis des Maklers UND für mehr als den Wert, den ihr Computermodell berechnet hatte, verkauft wurde.- Auktionen: 44,09 % der Auktionsverkäufe wurden als unterquotiert eingestuft.
- Privatverkäufe: Nur 14,05 % der Privatverkäufe wurden als unterquotiert eingestuft.
Dies bedeutet, dass Unterquotierung in Auktionen mehr als dreimal so häufig vorkommt wie bei Privatverkäufen.
Warum das wichtig ist
Das Paper legt nahe, dass dies nicht nur ein Fehler ist, sondern eine Strategie. Bei Auktionen scheinen Makler niedrige Preisleitfäden als Werkzeug einzusetzen, um eine Menge zusammenzutreiben, in dem Wissen, dass die Begeisterung der Menge den Preis ohnehin nach oben treiben wird. Bei Privatverkäufen funktioniert diese Strategie nicht so gut, da es keine Menge gibt, die begeistert werden kann, weslich die Leitfäden näher an der Realität bleiben.
Die Forscher entwickelten auch ein neues Werkzeug unter Verwendung ihres Computermodells (genannt GWR-Benchmark), das als „Wahrheitsdetektor“ fungiert. Anstatt nur die Lücke zwischen dem Leitfaden und dem Endpreis zu betrachten (was verwirrend sein kann), vergleicht ihr Werkzeug den Leitfaden mit dem, was das Haus basierend auf seiner Nachbarschaft und Ausstattung tatsächlich wert ist. Dies hilft Regulierungsbehörden und Käufern zu erkennen, wann ein Preisleitfaden dazu verwendet wird, Menschen anzulocken, damit sie erscheinen, anstatt ihnen eine faire Vorstellung von den Kosten zu geben.
Kurz gesagt bestätigt das Paper, dass in der Welt der Hausauktionen der Preisleitfaden oft ein „Köder“ ist, um Sie durch die Tür zu locken, während er bei Privatverkäufen eher wie eine „Speisekarte“ ist, die Ihnen sagt, was Sie zu erwarten haben. Die Daten zeigen, dass der „Köder“ bei Auktionen viel aggressiver eingesetzt wird, was dazu führt, dass viel mehr Häuser für wesentlich mehr verkauft werden, als der Makler ursprünglich angedeutet hat.
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