Does Missing Information Influence Purchase Intention? Mediating Role of State Epistemic Curiosity
本研究表明，发布前预热广告中的信息缺失通过触发状态认知好奇心（其作为重要的中介变量）对购买意愿产生积极影响，而非如先前假设的那样产生直接的负面影响。
原始论文采用 CC BY 4.0 许可（https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/）。 这是对下方论文的AI生成解释。它不是由作者撰写或认可的。如需技术准确性，请参阅原始论文。 阅读完整免责声明
想象一下，你正走在一间巨大的、充满未来感的玩具店里。在过道中央，有一个盖着天鹅绒布的巨大发光盒子。你可以看到里面某种酷炫物品的轮廓，也许是一个新的小工具，但你看不见按钮、屏幕或价格标签。这就是**预热广告（teaser advertising）**的世界——在这里，公司会故意隐藏新产品的某些部分，让你不禁好奇：“布下面到底是什么？”
要理解为什么这行之有效，我们需要了解两个简单的心理学概念。首先是蔡加尼克效应（Zeigarnik Effect）。把它想象成一首歌在进入最后的副歌之前突然停止了。你的大脑讨厌未完成的事物；它会不断回响那缺失的部分，试图“闭合回路”。其次是信息差理论（Information Gap Theory）。当你知道一点关于秘密的信息，却意识到自己漏掉了最重要的部分时，你会有这种感觉。这种“已知”与“想知道”之间的差距，会在你的大脑中产生一种被称为**认识性好奇心（epistemic curiosity）**的“痒感”。这不仅仅是无聊，而是一种寻求知识以缓解这种痒感的特定驱动力。营销人员长期以来一直在思考：隐藏信息是会让我们想购买产品，还是只会因为无法做出决定而让我们感到烦躁？
这项由来自泗水州立大学（Universitas Negeri Surabaya）的研究人员领导的研究，深入探讨了那个确切的问题。他们研究了针对两大智能手机品牌——三星 Galaxy 和苹果 iPhone——的发布前广告中，“缺失信息”是如何改变我们的购买欲望的。他们测试了一个特定的理论：缺失的信息并不会直接促使我们购买；相反，它首先唤起了我们的好奇心，而正是这种好奇心推动了购买行为。
研究人员收集了 305 名看过三星 Galaxy Z TriFold 或苹果 iPhone 17e 预热广告的印度尼西亚受访者。他们向这些人展示了细节不完整的广告，并询问他们感到多么好奇以及购买该手机的可能性有多大。他们使用了一种名为 PLS-SEM 的复杂统计工具，来绘制缺失信息、好奇心与购买意愿之间的联系。
这里有一个转折：研究发现，旧有的观点——即缺失信息会直接导致人们购买意愿降低——是错误的。事实上，数据表明，缺失信息完全没有对购买意愿产生负面影响。对于三星组，其影响是正向的，但强度不足以确定；对于 iPhone 组，也是正向的，但不显著。然而，当他们把整个群体放在一起观察时，缺失信息实际上产生了微弱、正向且显著的直接影响。但真正的故事并不在于这种直接联系。
研究证明，缺失信息是触发**状态认识性好奇心（state epistemic curiosity）**的强大诱因。当广告省略细节时，人们的好奇心显著飙升。而关键发现在于：这种好奇心才是驱动购买意愿的真正引擎。研究人员发现了一条清晰的路径：缺失信息 唤醒好奇心 增加购买意愿。这条“好奇心桥梁”对三星和 iPhone 两组人群来说都强有力且显著。
那么，这意味着什么？这表明，当一家公司隐藏新手机的细节时，并不一定会吓跑客户。相反，它将产品变成了一个谜题。缺失的碎片让我们的脑子产生了一种想要解开谜团的“痒感”。这种痒感（好奇心）正是让我们想要购买这款手机以获得答案的原因。研究还检查了三星粉丝和苹果粉丝的反应是否存在差异，但他们发现并没有重大区别；这个“好奇心引擎”对两组人群的作用方式是一样的。
简而言之，这篇论文否定了“隐藏信息对销售不利”的观点。相反，它表明在高端科技预热广告的世界里，适度的神秘感是吸引人们兴趣的好方法，只要这种神秘感能唤起他们的好奇心。缺失的信息并不直接售卖手机，它售卖的是对了解更多事物的渴望，而这种渴望最终导向了销售。
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