Entrepreneurial Motivation and Born Globals: An Attention-Based View
En utilisant des données multiniveaux provenant de 65 pays, cette étude applique la théorie de l'approche par l'attention pour démontrer que les entrepreneurs motivés par l'opportunité sont plus susceptibles de créer des entreprises « born global » que ceux motivés par la nécessité, une relation qui est renforcée par l'accès au numérique mais affaiblie par la liberté d'entreprendre.
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Imaginez le monde des affaires comme un immense marché animé où tout le monde essaie de vendre quelque chose. Dans ce marché, il existe deux types de commerçants très différents. Certains ouvrent leurs portes parce qu'ils ont désespérément besoin d'argent et n'ont pas d'autre option d'emploi ; ils sont concentrés sur la survie d'aujourd'hui. D'autres ouvrent leurs portes parce qu'ils ont repéré une idée nouvelle et passionnante qui pourrait les rendre riches et célèbres ; ils sont concentrés sur la croissance de demain. Cette étude, située à l'intersection de la psychologie et du commerce mondial, pose une question simple mais délicate : lequel de ces commerçants est le plus susceptible de commencer à vendre ses produits à des personnes dans d'autres pays dès le premier jour ?
Pour comprendre la réponse, nous devons examiner un concept appelé « l'attention ». Considérez votre cerveau comme une lampe de poche dans une pièce sombre. Vous ne pouvez pas éclairer tout en même temps ; vous devez choisir où diriger la lumière. Si vous avez peur de ne pas pouvoir payer votre loyer ce soir, votre lampe de poche pointe vers l'épicerie locale. Si vous rêvez d'un empire mondial, votre lampe de poche peut balayer l'océan pour voir ce qui se passe dans d'autres pays. Ce document utilise une théorie appelée la « Vue Fondée sur l'Attention » (Attention-Based View) pour soutenir que votre motivation (pourquoi vous avez lancé l'entreprise) agit comme un filtre pour cette lampe de poche. Cela suggère que les « rêveurs » (motivés par l'opportunité) regardent naturellement vers l'extérieur, tandis que les « survivants » (motivés par la nécessité) regardent naturellement vers l'intérieur. Mais voici le rebondissement : le document vérifie également si les « règles de la route » d'un pays — comme la facilité d'utiliser Internet ou la quantité de bureaucratie que le gouvernement impose aux entreprises — modifient le comportement de cette lampe de poche.
Les chercheurs, Zhongyun Hai, Haipeng Geng et Zhongfeng Su, ont décidé de tester cette théorie à grande échelle. Ils n'ont pas seulement examiné une ou deux entreprises ; ils ont rassemblé des données sur 45 595 entrepreneurs en phase de démarrage dans 65 pays différents. Ils voulaient voir qui était plus susceptible de devenir une « Born Global » — un terme sophistiqué pour une nouvelle entreprise qui commence à vendre à l'international presque immédiatement après l'ouverture de ses portes.
Voici ce qu'ils ont trouvé. Premièrement, les « rêveurs » sont effectivement plus susceptibles d'être ceux qui vendent à l'étranger. L'étude montre que les entrepreneurs qui ont lancé leur entreprise pour poursuivre une opportunité spécifique sont plus susceptibles de diriger leur attention vers les marchés étrangers et de devenir des « Born Globals » par rapport à ceux qui ont commencé faute d'autres choix d'emploi. Les « survivants » ont tendance à garder les yeux sur le quartier local, se concentrant sur les besoins immédiats et les clients familiers.
Cependant, l'histoire devient plus intéressante quand on regarde l'environnement dans lequel ces entrepreneurs travaillent. Les chercheurs ont découvert que les « règles de la route » agissent comme un bouton de volume pour cet effet.
D'une part, l'accès numérique (le nombre de personnes dans un pays pouvant utiliser Internet) agit comme un superchargeur pour les rêveurs. Dans les pays dotés d'un accès élevé à Internet, l'écart entre les rêveurs et les survivants s'élargit encore davantage. Internet permet aux entrepreneurs motivés par l'opportunité de repérer et d'évaluer plus facilement les clients étrangers, rendant leur « lampe de poche » encore plus brillante et efficace pour trouver des opportunités internationales. L'étude suggère que lorsque le monde numérique est ouvert, les rêveurs brillent vraiment, tandis que les survivants ont tendance à s'en tenir à ce qu'ils connaissent.
D'autre part, la liberté commerciale (la facilité de créer et de gérer une entreprise sans les règles gouvernementales agaçantes) agit comme un égalisateur. Dans les pays où le gouvernement facilite grandement la création et la gestion d'une entreprise, la différence entre les deux groupes se réduit. Lorsqu'il y a moins d'obstacles bureaucratiques, même les « survivants » trouvent plus facile de regarder à l'étranger. L'étude suggère que lorsque le chemin est dégagé, il n'est pas nécessaire d'être un super-ambitieux rêveur pour s'internationaliser ; même ceux qui essaient simplement de survivre peuvent faire le saut. Mais lorsque les règles sont strictes et que la paperasse est lourde, seuls les rêveurs les plus déterminés semblent avoir l'énergie de pousser pour aller à l'international.
Ainsi, le document conclut que si votre motivation est un moteur puissant pour l'internationalisation, la route sur laquelle vous conduisez compte tout autant. Si vous avez une excellente connexion Internet, votre ambition vous aide à dépasser la concurrence. Mais si le gouvernement dégage la route des embouteillages, même les conducteurs les plus prudents peuvent rejoindre la course. L'étude ne dit pas qu'un type d'entrepreneur est « meilleur », mais elle suggère que pour comprendre pourquoi certaines nouvelles entreprises deviennent mondiales instantanément, nous devons regarder à la fois la motivation du conducteur et l'état de la route sur laquelle il conduit.
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