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Milk Marketing Pathways, Producer Share and Market Constraints among Dairy Farmers in Assam: Evidence from Golaghat District

Basándose en datos primarios de 200 productores lácteos en Golaghat, Assam, este estudio revela que, si bien las ventas directas dominan los canales de comercialización de la leche y generan la mayor participación para el productor, el sector se ve limitado por la debilidad de la infraestructura y la perecederidad, lo que requiere el fortalecimiento de la gobernanza cooperativa y de las instalaciones de la cadena de frío para mejorar el bienestar de los productores.

Autores originales: Devojit Phukan¹, Biswajyoti Sarmah², Hemanta Saikia, Debajani Boruah

Publicado 2026-07-02

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CC BY 4.0

Autores originales: Devojit Phukan¹, Biswajyoti Sarmah², Hemanta Saikia, Debajani Boruah

Artículo original bajo licencia CC BY 4.0 (https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/). ✨ Esta es una explicación generada por IA del artículo a continuación. No ha sido escrita ni avalada por los autores. Para mayor precisión técnica, consulte el artículo original. Leer descargo de responsabilidad completo

Imagina a los productores lácteos de Golaghat, Assam, como pequeños panaderos en un bullicioso pueblo. Ellos hornean "hogazas" frescas (leche) todos los días, pero enfrentan un problema complicado: cómo vender su pan fresco antes de que se ponga viejo. A diferencia del pan, la leche se estropea muy rápido, por lo que estos productores no pueden quedarse esperando a un comprador; necesitan mover su producto con rapidez.

Este estudio actúa como un informe de detective, entrevistando a 200 de estos "panaderos" para averiguar quién compra su leche, cuánto dinero conservan realmente y qué dolores de cabeza enfrentan en el camino.

Aquí está la historia de sus hallazgos, desglosada de forma sencilla:

1. Las cuatro "rutas de venta"

Los investigadores descubrieron que los productores utilizan cuatro caminos principales para llevar su leche desde la granja hasta el vaso del cliente. Piensa en esto como diferentes rutas de entrega:

La ruta directa (El puesto del productor): El productor vende directamente al vecino o cliente. Este es el camino más popular (utilizado por casi la mitad de los productores). Es como montar un puesto de limonada justo en tu entrada de la casa.
La ruta del vendedor (El intermediario): El productor le vende a un lechero local (vendedor) que luego entrega la leche a los clientes.
La ruta del tendero: El productor le vende a un dueño de una tienda local que la revende.
La ruta de la cooperativa (El gran club): El productor le vende a una gran organización láctea (cooperativa) que luego vende a los minoristas.

El gran giro: La ruta que tomas depende enteramente de cuánta leche produces.

Pequeños panaderos (Pequeñas granjas): Producen solo la leche suficiente para su propia familia y un poco más. Como tienen un "excedente" pequeño, pueden caminar fácilmente con su leche hasta la puerta de un vecino. El 84% de ellos utiliza la Ruta Directa.
Grandes panaderos (Grandes granjas): Producen cantidades masivas de leche cada día. No pueden llevar toda esa leche caminando a los vecinos de forma individual. Necesitan un camión o un gran comprador que se la lleve toda de una vez. Por lo tanto, se ven obligados a usar las rutas del Vendedor, el Tendero o la Cooperativa, aunque estas rutas les quitan una mayor parte de su dinero.

2. La prueba de la "cartera": ¿Quién se queda con el dinero?

El estudio analizó el precio de un litro de leche. Digamos que el cliente paga ₹55 (aproximadamente $0.65). ¿Cuánto de esos ₹55 termina realmente en el bolsillo del productor?

Ruta Directa: El productor se queda con el 100% (₹55). Nadie más toma una rebanada del pastel.
Ruta del Vendedor: El productor se queda con el 90% (₹49.50). El vendedor toma una pequeña rebanada por su servicio de entrega.
Ruta del Tendero: El productor se queda con el 88% (₹48.45).
Ruta de la Cooperativa: El productor se queda con solo el 81.8% (₹45). Esta es la mayor rebanada tomada por los intermediarios.

La lección: Aunque vender directamente es lo más rentable, es como intentar vender un camión entero de pan desde tu entrada de la casa: es imposible si tienes demasiado pan. Los grandes productores se ven obligados a aceptar una parte menor de las ganancias solo para lograr que su leche se venda rápidamente.

3. Los "atascos de tráfico" (Limitaciones)

Aunque los productores tienen estas rutas, los caminos están llenos de baches. El estudio identificó varios dolores de cabeza importantes:

El juego de la espera (Pago retrasado): Cerca del 13.5% de los productores dijeron que no reciben el pago de inmediato. Para los grandes productores, esperar por el dinero es como tener un camión lleno de pan fresco sentado en el tráfico mientras se pone viejo.
La larga caminata (Transporte): Casi la mitad de los productores luchan con el costo y la molestia de llevar su leche al comprador.
El problema de "sin refrigerador": El estudio encontró que muy pocos productores se quejaron de "problemas de almacenamiento". Sin embargo, los investigadores explican que esto no es porque tengan excelentes refrigeradores. Es porque están obligados a vender inmediatamente para evitar que se estropee. No tienen el lujo de almacenar la leche; tienen que venderla en el momento en que se produce.
La presión del tiempo: Los pequeños productores pueden vender su leche en menos de una hora. Pero para los "Grandes Panaderos", puede tomar más de tres horas solo encontrar un comprador para su gran volumen.

4. ¿Qué debería hacerse? (La receta para la mejora)

Los autores sugieren que el sistema actual es como una bicicleta con una llanta desinflada. Para arreglarlo, proponen cuatro reparaciones específicas:

Construir más "centros de recolección": Crear pequeños centros de recolección locales en los pueblos para que los productores no dependan de un solo vendedor o tendero.
Arreglar las cooperativas: Los grandes clubes lácteos (cooperativas) deben ser más transparentes y pagar a los productores más rápido y mejor, para que los productores no se sientan obligados a vender al postor más bajo.
Añadir "estaciones de enfriamiento": Construir pequeñas unidades de refrigeración locales (cadenas de frío). Si los productores pudieran mantener la leche fresca por unas horas, podrían esperar a un mejor precio en lugar de vender en medio de un pánico.
Compartir la noticia: Dar a los productores una forma de conocer los precios actuales del mercado para que no se aprovechen de ellos mediante los intermediarios.

La conclusión final

El estudio concluye que, si bien los pequeños productores en Assam se las arreglan bien vendiendo directamente a los vecinos, el sistema está roto para las granjas más grandes. Están produciendo más, pero conservando menos de las ganancias porque los "caminos" hacia el mercado son ineficientes. Para ayudar a estos productores, no solo necesitamos más leche; necesitamos mejores caminos, mejores sistemas de pago y mejor almacenamiento para que los "panaderos" puedan conservar más del dinero que ganan.

Resumen Técnico: Vías de Comercialización de la Leche, Participación del Productor y Limitaciones del Mercado en Assam

Planteamiento del Problema
Si bien la ganadería lechera sirve como una fuente crítica de diversificación de medios de vida para los hogares rurales en Assam, el sector sigue caracterizado por una débil integración con los sistemas organizados de adquisición y procesamiento. A diferencia de otras partes de la India donde la Operación Flood estableció redes cooperativas robustas, la región del noreste, incluyendo Assam, enfrenta brechas persistentes en productividad, infraestructura de cadena de frío e integración de mercado. La leche, al ser un producto altamente perecedero, requiere una eliminación rápida para prevenir la degradación de la calidad y la pérdida de ingresos. Sin embargo, la evidencia empírica sobre las vías de comercialización específicas, la distribución de la participación del productor en los precios al consumidor y la naturaleza de las limitaciones del mercado —particularmente diferenciadas por el tamaño de la granja— sigue siendo limitada en el Alto Assam. Este estudio aborda esta brecha centráéndose en el distrito de Golaghat, con el objetivo de comprender cómo el comportamiento de comercialización, la elección de canales y los retornos económicos varían a través de diferentes escalas de operaciones lácteas.

Metodología
La investigación empleó un diseño transversal basado en datos primarios recolectados de 200 productores lácteos en el distrito de Golaghat, Assam. Se utilizó una técnica de muestreo aleatorio multietápico para seleccionar a los encuestados de cuatro bloques de desarrollo: Golaghat Sur, Golaghat Este, Morangi y Gomariguri. Dentro de cada bloque, se encuestó a 50 productores.

Los encuestados fueron categorizados en cuatro grupos de tamaño de granja basados en el tamaño del rebaño:

Pequeña: 1–3 ganado
Mediana: 4–6 ganado
Grande: 7–9 ganado
Muy Grande: 10+ ganado

La recolección de datos involucró un cuestionario de entrevista estructurado que cubrió características socioeconómicas, gestión del rebaño, producción de leche, consumo doméstico, excedente comercializable, canales de comercialización, precios (productor y consumidor), patrones de pago y limitaciones de comercialización.

El marco analítico utilizó estadística descriptiva, distribuciones de frecuencia y análisis comparativo. Las métricas clave incluyeron:

Excedente Comercializable: Calculado como la producción diaria total menos el consumo del hogar.
Participación del Productor (PP): Computada mediante la fórmula $PP = (P_F / P_C) \times 100$ , donde $P_F$ es el precio del productor y $P_C$ es el precio del consumidor.
Margen del Intermediario: La diferencia entre los precios del consumidor y del productor.
Análisis de Ingresos: Se estimó el ingreso neto anual por ganado de raza cruzada a través de diferentes canales y tamaños de granja.

Contribuciones Clave y Hallazgos

1. Excedente Comercializable y Orientación Comercial
El estudio encontró una correlación positiva entre el tamaño de la granja y la orientación comercial. Mientras que las granjas pequeñas comercializaron el 90.03% de su producción, las granjas más grandes comercializaron proporciones significativamente mayores: 96.77% (mediana), 97.79% (grande) y 98.53% (muy grande). Esto indica que a medida que la producción aumenta de escala, la proporción de leche retenida para el consumo del hogar disminuye, aumentando la dependencia de los mercados externos.

2. Vías de Comercialización y Tamaño de la Granja
Se identificaron cuatro vías de comercialización distintas:

Productor $\to$ Consumidor (Directo)
Productor $\to$ Vendedor $\to$ Consumidor
Productor $\to$ Tendero $\to$ Consumidor
Productor $\to$ Cooperativa $\to$ Minorista $\to$ Consumidor

La venta directa fue el canal dominante en general, utilizado por el 47.5% de la muestra. Sin embargo, la elección del canal fue altamente sensible al tamaño de la granja:

Granjas pequeñas: El 83.78% dependió de las ventas directas.
Granjas medianas: El 54.28% utilizó ventas directas; el 29.50% utilizó canales basados en vendedores.
Granjas grandes y muy grandes: Las ventas directas cayeron al 14.70% y 8.33%, respectivamente. Estas operaciones más grandes se desplazaron hacia canales de intermediarios (vendedores/tenderos) y vinculados a cooperativas para gestionar el desafío logístico de disponer de mayores volúmenes diarios.

3. Participación del Productor y Retornos Económicos
El análisis de la participación del productor reveló una clara relación inversa entre la longitud del canal y el retorno del productor. Con un precio uniforme al consumidor de Rs. 55/litro a través de los canales:

Canal Directo: 100% de participación del productor (Rs. 55.00).
Canal de Vendedor: 90.00% de participación (Rs. 49.50).
Canal de Tendero: 88.09% de participación (Rs. 48.45).
Canal Cooperativa-Minorista: 81.82% de participación (Rs. 45.00).

Consecuentemente, el ingreso neto anual por ganado de raza cruzada fue más alto bajo la comercialización directa y más bajo bajo la vía de la cooperativa-minorista. Por ejemplo, las granjas medianas ganaron Rs. 92,925.35 anualmente mediante la venta directa en comparación con los Rs. 59,860.00 a través de los canales cooperativos.

4. Limitaciones de Mercado
El estudio identificó varias limitaciones estructurales que afectan la economía láctea en Golaghat:

Problemas de Pago: El 27.5% de los productores dependía únicamente de las ventas a crédito, y el 13.5% reportó pagos retrasados, un problema que se intensificó con el tamaño de la granja.
Logística: Los costos de transporte afectaron al 49.5% de los productores (moderada o altamente).
Tiempo de Disposición: Aunque el 39.0% de los productores dispuso de la leche en menos de una hora, las granjas muy grandes enfrentaron retrasos significativos, con un 41.67% requiriendo más de tres horas para la disposición.
Infraestructura: Aunque solo el 3.5% reportó explícitamente problemas de almacenamiento, los autores interpretan esto como un signo de "disposición rápida por necesidad" más que de una infraestructura de cadena de frío adecuada.
Competencia: El 26.5% reportó alta competencia de los mercados lácteos organizados.

Significancia e Implicaciones de Política
El artículo postula que la estructura de comercialización láctea en Golaghat está moldeada por un compromiso entre la realización de precios y la seguridad del acceso al mercado. Si bien la comercialización directa ofrece la mayor participación del productor, no es escalable para las granjas más grandes que requieren mecanismos de disposición asegurados. Por el contrario, los canales existentes de cooperativas e intermediarios, aunque ofrecen absorción de volumen, actualmente proporcionan menores participaciones del productor y sufren de problemas como pagos retrasados y débil poder de negociación.

El estudio concluye que mejorar la economía láctera en Assam requiere más que solo aumentar la producción. Requiere un enfoque de política diferenciado:

Para Pequeños Productores: Apoyo para la agregación, comercialización local y seguridad de los pagos.
Para Productores Medianos y Grandes: Adquisición asegurada, apoyo al transporte e instalaciones de enfriamiento.

Las recomendaciones específicas incluyen la expansión de los centros de recolección a nivel de aldea, el fortalecimiento de la gobernanza de las cooperativas a través de precios transparentes y pagos oportunos, la promoción de instalaciones de cadena de frío a pequeña escala para reducir las ventas por necesidad, e la implementación de sistemas de información de mercado. Los autores enfatizan que estas intervenciones son esenciales para mejorar el bienestar del productor y apoyar la comercialización sostenible en el sector lácteo del noreste de la India.