Conglomerate-Financed Entry, Predatory Pricing and Regulatory Interfaces in BRICS Telecommunications Markets: Lessons from the Indian Jio Decisions

제품의 가격이 단순히 제조 비용에 의해 결정되는 것이 아니라, 회사가 제품을 수년간 손해를 보며 계속 팔 수 있도록 주머니에 얼마나 많은 돈을 가지고 있는지에 따라 결정되는 시장을 상상해 보십시오. 고속 통신 기술의 세계에서 타워와 케이블의 네트워크를 구축하는 데는 막대한 선행 투자가 필요하며, 이는 한 사람이 서비스를 이용하든 백만 명이 이용하든 동일한 고정 비용입니다. 일단 이 네트워크가 구축되면, 사용자 한 명을 추가하는 데 드는 비용은 아주 미미합니다. 이러한 경제적 현실은 독특한 위험을 초e듭니다. 자금력이 풍부한 기업이 시장에 진입하여 생산 비용보다 훨씬 낮은 가격에 서비스를 판매하고, 모든 경쟁자를 몰아낼 수 있을 만큼 충분한 시간 동안 그 상태를 유지할 수 있다는 점입니다. 경쟁자들이 사라지면, 기업은 다시 가격을 올릴 수 있습니다. 이를 약탈적 가격 설정(predatory pricing)이라고 합니다. 규제 기관의 핵심 과제는 이 함정이 닫히기 전에 어떻게 이를 포착하느냐 하는 것입니다. 전통적인 규칙들은 대개 기업이 조사 대상이 되기 전에 이미 시장에서 가장 큰 플레이어인지 여부를 살펴봅니다. 하지만 완전히 다른 사업 분야에서 유입된 거대 모기업의 지원을 받는 새롭고 작은 회사가 등장한다면 어떤 일이 벌어질까요?

이 논문은 2016년 인도 텔레콤 혁명, 특히 릴라이언스 지오(Reliance Jio)의 등장을 중심으로 이 정확한 시나리오를 탐구합니다. 연구자 함자 칸(Hamza Khan)과 셰이크 이남 울 만수르(Sheikh Inam Ul Mansoor)는 국가의 경쟁법이, 시작 단계에서 시장 점유율이 매우 낮았던 신규 진입자가 모기업의 막대한 자본력을 바탕으로 무료 서비스와 초저가 요금제를 제공한 상황을 어떻게 다루었는지 조사합니다. 이 연구는 기업이 '지배적'이라는 사실을 먼저 증명해야만 불공정 가격 책정으로 기소할 수 있다는 기존의 법적 프레임워크가 이러한 특정 유형의 시장 조작을 잡아내기에 충분했는지를 살펴봅니다. 저자들은 법원 판결, 규제 규칙, 그리고 실제 시장 결과를 분석하며 인도의 경험을 브라질, 중국, 러시아, 남아프리카 공화국과 같은 다른 주요 신흥 경제국의 유사한 법적 접근 방식과 비교합니다. 이들의 목표는 외부로부터 유입된 재정적 힘이 시장 전체를 재편할 수 있는 새로운 종류의 위협에 대해 현재의 규칙들이 눈을 감고 있는 것은 아닌지 판단하는 것입니다.

이야기는 2016년 9월, 릴라이언스 지오가 인도에서 영업을 시작하며 시작됩니다. 거의 즉시, 이 회사는 무료 서비스와 극도로 낮은 요금제를 제공하는 전략을 출시했습니다. 이는 가입자당 평균 매출(ARPU)을 급격히 떨어뜨리는 격렬한 가격 전쟁을 촉발했습니다. 그 결과, 시장 구조는 급격하고 극적인 변화를 겪었습니다. 여러 플레이어가 존재하던 파편화된 산업은 순식간에 단 세 개의 주요 기업이 지배하는 시장으로 재집중되었습니다. 기존의 거물 중 하나인 바르티 에어텔(Bharti Airtel)은 지오의 가격 책정이 건전한 경쟁의 신호가 아니라 경쟁자를 제거하기 위한 계산된 움직임이라고 주장하며 지오를 약탈적 가격 책정 혐의로 비난했습니다. 그러나 사건이 인도 경쟁위원회(Competition Commission of India)로 넘어갔을 때, 규제 기관은 조사를 종결했습니다. 그 이유는 명확했습니다. 불만 제기 당시 지오의 총 가입자 점유율은 7% 미만이었습니다. 법에 따르면, 기업의 가격 책정이 남용인지 판단하기 위해서는 먼저 그 기업이 '지배적'이라는 것, 즉 시장을 통제할 수 있는 힘을 가진 위치에 있다는 것이 증명되어야 합니다. 지오는 규모가 작았기 때문에, 규제 기관은 지오가 지배적일 수 없으며 따라서 그들의 낮은 가격이 불법도 아니라고 결론 내렸습니다.

이 논문은 이러한 결정이 법의 문구상으로는 법적으로 옳지만, 중요한 경제적 실체를 놓쳤다고 주장합니다. 연구자들은 법이 특정 시점의 시장 상태를 보여주는 '스냅샷'에 의존한다고 지적합니다. 즉, 불만이 제기된 날의 시장 점유율을 본다는 것입니다. 지오의 경우, 그 스냅샷은 작은 규모의 플레이어를 보여주었습니다. 그러나 논문은 이 스냅샷이 석유, 가스, 소매업을 운영하는 거대 복합 기업인 모기업 릴라이언스 인더스트리(Reliance Industries)의 힘을 설명하지 못한다고 설명합니다. 지오는 모기업이 전혀 관련 없는 분야에서 얻은 이익으로 손실을 충당할 수 있었기에 수년간 손실을 견뎌낼 수 있었습니다. 이것이 저자들이 '복합 기업 금융 기반 진입(conglomerate-financed entry)'이라고 부르는 것입니다. 자금은 텔레콤 사업 자체에서 나온 것이 아니라 외부에서 왔습니다. 법이 지오를 조사하기 위해 지오가 텔레콤 시장에서 지배적이어야 한다고 요구했기 때문에, 규제 기관은 모기업의 깊은 주머니가 주는 위협을 볼 수 없었습니다. 그 결과, 시장은 새로운 형태의 지속적인 권력 집중으로 이어지는 변혁을 허용하게 되었습니다.

2026년 6월이 되었을 때, 초기 가격 전쟁의 장기적 효과가 명확해졌습니다. 무선 가입자 기반은 세 기업의 안정적인 구조로 정착되었습니다. 릴라이언스 지오는 39.27%, 바르티 에어텔은 37.96%, 보다폰 아이디어(Vodafone Idea)는 15.50%의 시장 점유율을 차지했습니다. 가격 전쟁 동안 급락했던 가입자당 평균 매출은 2023년 약 149루피에서 2024년 174루피로 상승하며 회복하기 시작했습니다. 이 패턴은 네트워크 산업의 전형적인 사이클을 보여줍니다. 즉, 보조금을 받은 치열한 경쟁 기간을 거친 후, 시장이 재편되면 다시 높은 가격으로 돌아오는 것입니다. 논문은 법 체계가 초기 시장 점유율에 집중함으로써 이 사이클이 개입 없이 완료되도록 방치했다고 제안합니다. 신규 진입자가 낮은 가격으로 인해 처벌받는 것을 방지하기 위해 설계된 '지배력 우선' 규칙이, 역설적으로 외부 자금을 사용하여 경쟁을 무너뜨리고 부유한 진입자에게 유리하게 시장을 재건하는 전략을 보호하게 된 것입니다.

저자들은 또한 경쟁 규제 기관과 텔레콤 부문의 자체 규제 기관인 인도 텔레콤 규제국(TRAI) 사이의 복잡한 관계를 조사합니다. 수년간 어떤 기관이 가격 책정과 시장 접근에 관한 분쟁을 처리할 권한을 갖는지에 대한 혼란이 있었습니다. 대법원은 결국 두 기관의 역할이 다르지만 조화롭게 작동해야 한다고 명시했습니다. 그러나 논문은 실제로 이 두 기관이 서로 소통하기 위한 공식적인 메커니즘은 거의 사용되지 않는다고 지적합니다. 이러한 협력 부족은 공백을 만듭니다. 네트워크 효과가 몇 달 만에 지형을 바꿀 수 있는 빠르게 움직이는 시장에서, 느리고 순차적인 과정을 기다리는 것은 규제가 작동할 때쯤이면 이미 피해가 발생한 뒤일 수 있습니다. 이 연구는 법적 프레임워크가 최근의 법원 판결로 정교해졌음에도 불구하고, 기관들이 함께 협력하기 위한 실질적인 도구들은 여전히 미비하다는 점을 강조합니다.

인도를 넘어, 논문은 BRICS 그룹의 다른 주요 경제국들과 비교합니다. 남아프리카 공화국의 경우, 법에 '평균 회피 가능 비용(average avoidable cost)'이라는 개념이 명시적으로 포함되어 있어, 현재 인도의 규칙보다 조금 더 미묘한 관점을 제공합니다. 중국의 규제 기관들은 대형 플랫폼이 한 시장에서의 손실을 메우기 위해 다른 사업 부문의 보조금을 어떻게 활용하는지에 더 많은 주의를 기울이기 시작했습니다. 브라질 역시 외부 금융이 기업으로 하여 경쟁사보다 더 오래 손실을 견디게 할 수 있다는 점을 인식하고 있음을 보여주었습니다. 이러한 차이에도 불구하고, 논문은 공통된 흐름을 발견했습니다. 모든 국가가 전통적인 경쟁을 위해 설계된 법을 가지고 있지만, 기업이 무관한 사업의 돈을 사용하여 시장 점유율을 사는 전략을 다루는 데 어려움을 겪고 있다는 점입니다. 현재의 규칙들은 종종 나무만 보고 숲을 보지 못하며, 특정 시장 내 플레이어의 크기가 아니라 그 배후에 있는 재정적 뒷받침의 크기에 집중하는 경향이 있습니다.

연구자들은 법 전체를 새로 쓰지 않고도 이 간극을 메울 수 있는 네 가지 실질적인 단계를 제 제안합니다. 첫째, 규제 기관은 '지배력'을 결정하는 데 사용되는 기존 요소들을 더 역동적으로 해석해야 합니다. 단순히 시장 점유율만 보는 것이 아니라, 외부 자금 덕분에 오랫동안 손실을 감당할 수 있는 능력을 고려해야 합니다. 둘째, 무관한 사업으로부터의 교차 보조에 대한 확실한 증거가 있다면, 설령 아직 최대 플레이어가 아닐지라도 그것을 경쟁자를 배제하려는 징후로 취급해야 한다고 주장합니다. 셋째, 경쟁 규제 기관과 텔레콤 규제 기관 간의 공식적인 협약을 통해 정보를 신속하게 공유하고 조사를 조율할 것을 촉구합니다. 마지막으로, 규제 기관이 비용을 계산하는 다른 방법을 사용하기로 결정할 때는 과정의 공정성과 예측 가능성을 보장하기 위해 그 이유를 명확히 설명해야 한다고 권고합니다.

논문은 인도의 현재 법적 구조가, 그리고 많은 다른 신흥 시장의 구조가 망가진 것이 아니라 불완전한 것이라고 결론짓습니다. 이 법은 진정으로 가격으로 경쟁하는 신규 진입자를 보호하는 데는 잘 작동하지만, 거대한 무관한 재정적 자원을 등에 업은 진입자에게는 사각지대가 존재합니다. 지배력 우선 규칙은 규제 기관이 저렴한 가격을 제시하는 기업을 처벌하는 것을 방지하기 위해 설계되었으나, 역설적으로 외부 자금을 사용하여 경쟁자를 몰아내고 시장을 장악하는 전략에 구멍을 만들어 주었습니다. 저자들은 법을 허물고 다시 세워야 한다고 주장하는 것이 아닙니다. 대신, 기존 규칙을 적용하는 더 정교한 방법을 주장합니다. 기업의 전체적인 재정적 배경과 네트워크 효과가 시장을 변화시키는 속도를 종합적으로 고려함으로써, 규제 기관은 건전한 경쟁과 산업을 독점하려는 전략을 더 잘 구분할 수 있습니다. 지오 사례가 주는 교훈은 현대 경제에서 기업의 자금 출처가 제품의 가격만큼이나 중요하다는 것입니다.