Hidden in the Average: When Cost Stickiness Varies with Economic Growth
本文揭示了尽管越南非金融企业的销售费用在平均意义上表现出对称性，但其对销售下降的反应实际上是依赖于状态的，即在经济强劲增长时期，由于宏观经济条件改变了企业特定需求冲击的信息含量，销售费用的粘性会降低。
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从小型面包店到大型工厂，每一家企业在销售额下降时都会面临一个根本性的抉择。企业必须决定是立即削减用于销售产品的资源——例如广告、销售人员和分销网络——还是保留这些资源，以期待需求能尽快回升。这一决策绝非易事。招聘与解雇员工、签署与取消合同、关闭或重新开放设施，都伴随着真实的成本和干扰。由于这些障碍的存在，企业往往会在销售额下降时仍保留其资源，经济学家将这种现象称为“成本粘性”（cost stickiness）。这就像是一扇沉重的门：当生意兴隆时，它很容易被推开；但当生意放缓时，却很难将其猛然关上。几十年来，研究人员通过观察多年间企业的平均反应来研究这种行为，并假设销售额的下降会引发一种可预测且统一的反应。
然而，一项新的研究表明，这种平均视角可能掩盖了一个至关重要的真相。来自胡志明市工业大学的研究人员提出，同样的销售额下降在不同的经济环境下并不具有相同的含义。当整体经济强劲增长时，单一公司的销售额下降可能看起来像是一个暂时的波动，从而鼓励管理者保留资源以准备快速复苏。但当更广泛的经济环境疲软时，同样的下降可能预示着长期的困难，促使管理者采取激进的成本削减措施。通过将这两种截然不同的反应进行平均，决策过程的本质就会消失，使得看起来像是公司在进行对称反应，而实际上它们是在对时代的隐藏背景做出响应。
为了揭示这一隐藏模式，研究团队分析了 2015 年至 2025 年间在胡志明市和河内证券交易所上市的近 6,000 家非金融类公司的资料。越南为这项调查提供了独特的契机，因为其会计规则要求公司将销售费用和管理费用作为独立的项目进行报告。这种分离使研究人员能够密切观察与销售产品相关的特定成本（如营销和销售佣金），而不是仅仅观察一个宽泛、混合的综合费用类别。研究人员检查了当销售额上升与下降时这些成本是如何变化的，并专门测试了国家经济增长的强度是否改变了公司的反应方式。
研究首先证实了以往研究经常发现的情况：即当观察整个十年的原始平均值时，与销售相关的成本并未表现出强烈的、一致的粘性模式。换句话说，数据表明，当销售额下降时，公司削减销售费用的速度几乎与增加销售额的速度一样快，这与传统的粘性成本观点相矛盾。然而，一旦研究人员引入了经济增长这一条件，这种平均视角就发生了剧烈变化。当他们根据经济强劲扩张年份与增长缓慢年份对数据进行分类后，一个清晰且一致的模式出现了。在越南经济快速增长的年份，公司在销售额下降后不太可能削减其销售费用。他们保留了这些资源，很可能是认为这次低迷是暂时的。相反，在经济增长较慢的年份，同样的销售额下降触发了更为剧烈的销售费用削减。
这一发现非常稳健，即使研究人员使用不同的统计方法测试数据、剔除特定年份以检查异常值或根据通胀进行调整，结论依然成立。对于销售费用而言，这一结果尤为引人注目，因为在平均视角下，销售费用似乎没有表现出明显的粘性，但一旦考虑了经济环境的背景，它们就展现出了强烈的、系统性的反应。研究人员还将这些结果与涵盖办公室管理和人力资源的管理费用进行了对比。虽然管理成本也表现出对经济增长的某些敏感性，但销售费用提供了最清晰的证据，证明“平均”反应具有误导性。研究人员还排除了这些结果仅仅是由一般价格变动或通胀引起的可能性，确认了经济的实际增长才是驱动因素。
这一发现的意义在于它改变了我们对商业行为的理解。它表明，一个微弱或不存在的平均成本粘性系数并不一定意味着企业正在对称地调整其资源。相反，这可能意味着企业正在根据经济状态做出不同的反应，而这些相反的反应在被视为单一平均值时相互抵消了。研究表明，管理者从销售额下降中获得的信息在很大程度上取决于更广泛的经济背景。在繁荣时期的下降被视为与在萧条时期的下降完全不同的信号，而这种区别对于理解企业如何管理其资源至关重要。随着包括美国在内的其他地区会计标准开始要求更详细地报告销售费用，这项研究提供了一个解读企业行为的新视角，提醒我们：平均值往往会掩盖经济运作方式中最核心的细节。
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